課程背景

隨著中國(guó)餐飲業(yè)的成熟和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，飯店?duì)I銷已經(jīng)成為餐飲業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，做好飯店銷售又有哪些新思路和關(guān)鍵點(diǎn)?如何采取合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，建立并提高飯店的銷售模式？如何提供個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷構(gòu)建忠誠(chéng)客戶體系等，這都是目前飯店經(jīng)營(yíng)者的當(dāng)務(wù)之急。

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)有效的營(yíng)銷理念和新的服務(wù)理念，進(jìn)一步提升營(yíng)銷觀念和服務(wù)理念 2、如何彰顯客戶的價(jià)值，提供個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略 3、做好客戶關(guān)系管理，構(gòu)建酒店忠誠(chéng)客戶體系

課程大綱

一、飯店?duì)I銷新思維

 1、正確認(rèn)識(shí)飯店?duì)I銷管理

二、樓面經(jīng)理關(guān)鍵營(yíng)銷前提篇——讓客戶留下美好印象

 1、我們都在哪些環(huán)節(jié)能讓客戶感到用心并注重細(xì)節(jié)，從而留下深刻印象？

  領(lǐng)位關(guān)鍵營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)

  餐前關(guān)鍵營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)  

  餐中關(guān)鍵營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)

  餐后關(guān)鍵營(yíng)銷服務(wù)環(huán)節(jié)

2、我們都在哪些方面能體現(xiàn)客戶的價(jià)值，讓客戶物超所值，從而留下深刻印象？ 

  突出餐廳免費(fèi)附加產(chǎn)品項(xiàng)目的價(jià)值 

  根據(jù)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的設(shè)計(jì)贈(zèng)品  

  了解客戶心理,推薦介紹菜品時(shí)，能敘述餐廳產(chǎn)品的客戶利益

  餐廳要能為員工創(chuàng)造做好個(gè)性化增值服務(wù)的條件。

  針對(duì)餐廳常客設(shè)計(jì)個(gè)性化超值服務(wù)內(nèi)容，體現(xiàn)客戶價(jià)值。

三、酒店關(guān)鍵營(yíng)銷根本篇——?jiǎng)?chuàng)造讓客戶想著再來(lái) 

1、客戶第二次來(lái)是否有人認(rèn)識(shí)他？我們是否能隨時(shí)記錄并完善客戶信息檔案。

  完善客戶檔案五大分類指標(biāo)

  完善客戶管理加入的3項(xiàng)指標(biāo)

2、我們的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)是怎樣策劃的，是否能吸引并贏得客戶?

  確定主題，編制年度營(yíng)銷計(jì)劃，有系列的開展酒店?duì)I銷活動(dòng) 

  策劃營(yíng)銷活動(dòng)主題善用引人的故事烘托，或用想象的情節(jié)帶動(dòng) 

3、我們都是如何體現(xiàn)會(huì)員客戶的價(jià)值？是否這也能讓客戶想著再來(lái)。

  操作建議方法：如何做好會(huì)員客戶營(yíng)銷

4、餐廳是否有客戶關(guān)懷計(jì)劃？客戶就是不去也有人想著他、關(guān)懷他。

  節(jié)假日我們都是如何關(guān)懷客戶的 

  定期開展相關(guān)客戶活動(dòng),加強(qiáng)與客人之間的情感交流 

  針對(duì)常客及大客戶設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，從而提升客戶忠誠(chéng)度。

  結(jié)合客戶關(guān)懷計(jì)劃，開展客戶分析會(huì)，有效對(duì)顧客分析和追蹤。