【課程特點】

權(quán)威理念：國際頂級機構(gòu)的銷售行為學(xué)理論及B2B銷售理論的本土化演繹

實戰(zhàn)精華：20余年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗的結(jié)晶，原創(chuàng)案例，系統(tǒng)工具、現(xiàn)場解答

市場檢驗：2009年至今3次改版升級，幫助超過10000管理精英從中受益

O2O教學(xué)：全國首次將微信教學(xué)與線下實戰(zhàn)沙盤的完美結(jié)合，提升效率效果

【課程內(nèi)容】

第一輪模擬:大客戶開發(fā)與維護(hù)中的機會管理（做對事）

關(guān)鍵時刻MOT（MomentsOfTruth）中設(shè)備銷售是一個長期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機會分析模式來洞察、創(chuàng)造、識別、服務(wù)客戶，抓住六個關(guān)鍵點與客戶保持一種終身的互動關(guān)系

第二輪模擬:如何管控大客戶的銷售流程（人到位）

一個科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們項目團(tuán)隊中不同角色的責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應(yīng)該緊密調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，在執(zhí)行中對流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強。

第三輪模擬：大客戶銷售的關(guān)系管理（搞定人）

在大客戶的銷售過程中如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)coach？運用coach呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度、利益與個人動機；分析誰又是競爭對手的人？在這里我們一起應(yīng)用CUTE定律來，讓關(guān)系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃

第四輪模擬:大客戶銷售的拜訪流程（說對話）

大客戶營銷的關(guān)鍵在于控制力，而控制力的關(guān)鍵則又來源于支持你的人的權(quán)利與數(shù)量，一個項目往往不是一個人所決定的，所以需要對項目關(guān)鍵人的一一溝通，更需要與項目決策人達(dá)成一致性策略。

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進(jìn)行穿插解讀）

1、《客戶關(guān)鍵人分析模板》

2、《目標(biāo)客戶需求挖掘流程與模板》

3、《銷售流程與執(zhí)行效率分析表》

4、《銷售流程里程碑工作表》

5、《客戶采購分析》

6、《學(xué)員課后跟蹤手冊》