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張方金
  • 張方金最實(shí)戰(zhàn)的消費(fèi)品營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家,資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 渠道營(yíng)銷 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 大客戶營(yíng)銷
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:泉州市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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《提問(wèn)銷售六脈神劍》

主講老師:張方金
發(fā)布時(shí)間:2021-08-16 09:42:37
課程詳情:

很多企業(yè)的銷售人員的銷售還停留在“改變觀念”的階段上,但現(xiàn)在的市場(chǎng)大環(huán)境已經(jīng)到
了“選擇產(chǎn)品”的階段了。什么叫“改變觀念”的階段?什么叫“選擇產(chǎn)品”的階段?
比如:
“不能等有了病再去醫(yī)院治療,要提前保健,預(yù)防疾病。”這叫改變觀念。
“選擇一款保健產(chǎn)品首先要看這個(gè)產(chǎn)品是不是有×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
“買一份保險(xiǎn),就多一份保障。”這叫改變觀念。
“選擇保險(xiǎn)要注意投保的交費(fèi)金額是在×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
“你不理財(cái),財(cái)不理你。”這叫改變觀念。
“選擇理財(cái)產(chǎn)品要看它的投資方向是不是在×××。”這叫選擇產(chǎn)品。
還有一件事情很重要,很多銷售人員只和客戶說(shuō)自己的西瓜好吃,不和客戶說(shuō)什么樣的
西瓜才會(huì)好吃。客戶聽(tīng)到所有銷售人員都在講自己的西瓜好吃,所以想既然都好吃,干
嗎不買便宜的?最可怕的是很多銷售人員也不知道什么樣的西瓜好吃。常常把西瓜好吃作
為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,卻沒(méi)有想過(guò),有說(shuō)自己的西瓜不好吃的嗎?在銷售行業(yè)有一個(gè)典型
的故事,叫作“把梳子賣給和尚”,你應(yīng)該不陌生,那么你覺(jué)得對(duì)嗎?如果把梳子賣給和尚
,本身是不是在目標(biāo)客戶群體選擇上出現(xiàn)了問(wèn)題?那么我們思考一下,是把梳子賣給和尚
容易,還是把梳子賣給女人容易呢?一定是賣給女人容易。當(dāng)然這個(gè)故事的出發(fā)點(diǎn)可能是
為了讓銷售人員明白一個(gè)道理:信心很重要。而卻忽略了一點(diǎn),很多銷售人員是被“拒絕
”嚇倒的,又會(huì)有多少銷售人員能經(jīng)受得住客戶本不需要的拒絕呢?
目標(biāo)客戶群選對(duì)了,客戶有需求,產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng),拒絕才會(huì)減少,銷售才會(huì)帶來(lái)價(jià)
值。所以不要糾結(jié)于客戶說(shuō)“我就是不要,我就是不買”,或許目標(biāo)客戶真的選錯(cuò)了。

培訓(xùn)收益:
1. 5大問(wèn)題,點(diǎn)撥銷售心智
2. 10套劍法,決勝成交戰(zhàn)場(chǎng)
3. 4大提問(wèn)要點(diǎn) 4大回答要點(diǎn)=無(wú)往不利的銷售力
4. 5大行業(yè)實(shí)操演練,助你絕對(duì)成交
5. 幫您解決以下困惑:
1)如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售產(chǎn)品?
2)如何通過(guò)客戶的問(wèn)題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)?
3)如何打消客戶的戒備心理減少拒絕?
4)如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?
5)如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶?

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:企業(yè)營(yíng)銷副總,營(yíng)銷總監(jiān),各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員
授課方式:課程講授,案例分析及研討,實(shí)操練習(xí)

課程大綱
第一講:學(xué)銷售技能,先改變思維
1. 銷售額增長(zhǎng)50%的時(shí)候,是接受的客戶多,還是拒絕的客戶多?
2. 如果目標(biāo)客戶選錯(cuò)了,銷售難度是不是增加了?
3. 銷售是一項(xiàng)技能,還是一個(gè)崗位?
4. 銷售技能提升,看書(shū)能學(xué)會(huì)嗎?
5. 應(yīng)該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”?

第二講:開(kāi)啟提問(wèn)式銷售模式:提煉賣點(diǎn)
1. 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn),找到核心競(jìng)爭(zhēng)力
2. 如何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)?
3. 如何講解產(chǎn)品賣點(diǎn)?
4.如何呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)?

第三講:十套劍法,提問(wèn)式銷售深度應(yīng)用
1. 說(shuō)癥狀:找準(zhǔn)客戶的“病根”
2. 講故事:讓客戶感同身受
3. 問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī):每一次提問(wèn)都是展示機(jī)會(huì)
4. 提供體驗(yàn):千言萬(wàn)語(yǔ)不及親身體驗(yàn)
5. 借力使力:塑造權(quán)威影響力
6. 買漲不買跌:讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在最合適
7. 減少更換:勿讓客戶面對(duì)選擇難題
8. 成交信號(hào):別與成交擦肩而過(guò)
9. 假設(shè)成交:用提問(wèn)代替等待
10. 快速成交:做好“臨門一腳”

第四講:戶關(guān)系管理:談錢還是談感情?
1. 客戶變?yōu)榕笥?/span>
2. 客戶期望值的兩個(gè)層次
3. 如何拉近與客戶之間的關(guān)系?

第五講:提問(wèn)式銷售模式的操作實(shí)施
1. 提問(wèn)式銷售模式操作實(shí)施:發(fā)問(wèn)
2. 提問(wèn)式銷售模式操作實(shí)施:應(yīng)答

第六講:實(shí)戰(zhàn)演練,固化銷售流程
1. 實(shí)操演練案例
2. 把銷售做到機(jī)械化

授課見(jiàn)證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評(píng)價(jià):

賈倩

注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評(píng)價(jià):

晏世樂(lè)

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專業(yè)咨詢顧問(wèn)

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學(xué)員評(píng)價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

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