政府采購訂單大贏家——政府采購?fù)稑?biāo)實務(wù)與技巧

課程背景：
政府采購被稱為“陽光下的交易”。近年來，政府采購范圍和規(guī)模不斷擴大，許多供應(yīng)商
在投標(biāo)中都有這樣的困惑：為什么我們運作的項目，一到招投標(biāo)環(huán)節(jié)，就很容易被競爭
對手翻盤？為什么招標(biāo)書的需求我們都能夠滿足，而且是最低價，但卻無法中標(biāo)？為什
么評標(biāo)專家做出明顯不利于我們的評審結(jié)果時，我們還無法投訴？

課程收益：
以實務(wù)操作串聯(lián)起《政府采購法》及條例的適用范圍、原則及流程，幫助學(xué)員掌握如何將
自身在項目運作中建立的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中，指導(dǎo)撰寫投標(biāo)文件，掌握現(xiàn)場
述標(biāo)技巧。

課程時間：2天， 6小時/天
授課對象：政府采購供應(yīng)商（包括企業(yè)銷售部、法律部、市場部、文案部等部門）
授課方式：實戰(zhàn)講授 案例分析 分組討論 現(xiàn)場演練

課程大綱
引言：康泰生物的前世今生—疫苗采購是否一支獨大？
第一講：政府采購法律體系框架及基本概念（3 H）
一、歷史沿革
1．英國“文具公用局”的來歷
2．中國隋唐的“和糴制度”
3．《政府采購法》的出臺
二、基本定義
1．購買性支出與轉(zhuǎn)移性支出的定義
（1）財政支出“三駕馬車”
分組討論：財政的錢來自哪里？誰是納稅人？
（2）什么是政府采購？
（3）政府采購用的是誰的錢？
2．政府采購的意義
（1）政府采購制度設(shè)計思路
（2）政府采購制度5大成績單
案例分析：《新華字典》采購竟是盜版？！
三、政府采購法實施條例的亮點解析
1．一圖瀏覽政府采購法律體系:五大宗旨及四大原則
2．運用法律規(guī)范的5大特點，選取政策依據(jù)
（1）層次性
案例分析：哪一部是上位法？
差異性
案例分析：政府采購的工程建設(shè)要用招投標(biāo)法嗎？
部門性
案例分析：基本藥物集中采購找誰投訴
明確性
案例分析：各省的集中采購目錄
適用性
案例分析：跨省投標(biāo)怎么做
3．仍存的三大難題
（1）質(zhì)次價高、效率不高
（2）虛假采購、串通內(nèi)定
（3）評標(biāo)制度不完善
案例分析：
A花買人參的錢買蘿卜
B新疆政策扶持小微企業(yè)

第二講：政府采購實務(wù)操作（6H）
一、選項目
1．何謂項目銷售
（1）項目銷售VS大客戶銷售
（2）項目銷售困局
A分組討論在政府采購項目中的銷售困惑
B項目推進(jìn)里程碑
--獲得項目線索
--項目得到確認(rèn)
--信息收集完畢
--完成機會分析
--初步認(rèn)可產(chǎn)品
--內(nèi)部敲定我司
C項目銷售中的模式運用
--項目確認(rèn)工具——CE
--信息收集工具——MANDACT
--機會分析工具——4大問，18小問
D項目分析會
E組織分析圖
二、重程序：投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)
1．投標(biāo)
案例分析：
A星號條款改參考條款？
B供應(yīng)商堅持自己未收到更正通知
2．開標(biāo)
案例分析：
A補交的監(jiān)測報告
B合同章與公章的糾結(jié)
3．評標(biāo)
評標(biāo)辦法有哪幾種
不同采購方式的評標(biāo)實務(wù)
案例分析：
A取消10分鐘現(xiàn)場演示引發(fā)的一個一年多的行政訴訟
B樣品惹的禍
4．定標(biāo)
中標(biāo)公示：中華人民共和國財政部令第19號—政府采購信息公告管理辦法
合同簽訂：如何加強合同管理
分組討論：民事合同還是行政合同？
簽訂政府采購合同的“八項注意”
案例分析：
A產(chǎn)品升級換代，原投標(biāo)時中標(biāo)的產(chǎn)品已停止生產(chǎn)，供應(yīng)商決定停止履行所簽訂的政府采
購合同
B合同的內(nèi)容存在實質(zhì)性變更采購文件怎么辦
三、慎投訴：政府采購中質(zhì)疑和投訴的處理
1．美國甲骨文公司政府采購糾紛案例
2．質(zhì)疑和投訴的基本概念
3．要不要去投訴：swot模型分析
現(xiàn)場演練：分組練習(xí)寫一份質(zhì)疑
案例分析：2011年浙江省財政廳某局航空攝影采購項目投訴

第三講：標(biāo)書編制與述標(biāo)技巧（3H）
一、投標(biāo)書的組成
1．卓越投標(biāo)書的要素
（1）制作6要求
--有外觀
--有索引
--有著色
--有匯總
--有篇幅
--扣重點
（2）報價策略
（3）技術(shù)應(yīng)答策略
（4）陪標(biāo)與作標(biāo)
（5）避免串標(biāo)圍標(biāo)
二、評標(biāo)專家角度來看標(biāo)書
1．專家抽取
2．專家心理
工具運用：評標(biāo)拓?fù)鋱D
3．評標(biāo)流程圖
三、現(xiàn)場述標(biāo)策略分析
1．述標(biāo)文件的制作：有效運用FABE模式
2．時間控制
3．演講技巧
4．現(xiàn)場禮儀
分組演練：制作一個10分鐘的述標(biāo)文件并現(xiàn)場陳述

課程結(jié)束，總結(jié)：
一、每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二、現(xiàn)場制訂課后行動計劃
1．結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定政府采購?fù)稑?biāo)管理工作改進(jìn)計劃
2．列出一個月內(nèi)的首要突破點
三、現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計