課程提綱
經銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經銷商需要的是強大，如同一個好的銷售人員比十個無能的銷售更有效率一樣，經銷商隊伍應該在保證質量，能力的前提下增加數量，這樣才能獲得我們期望的銷售結果，因此經銷商隊伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經銷商的強大在于有計劃，有系統的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程背景：本課程根據多年經銷商隊伍建設的經驗，傳授經銷商隊伍的選擇，培訓，督促，服務的原理和方法，使廠家在尋找和配合經銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設定，為做大做強經銷商提供理論指導和實戰(zhàn)工具
課程對象：總經理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經理、運營經理、區(qū)域經理、培訓經理、中高層主管等
課程大綱
第一部分 選擇潛在經銷商的重要性
第一單元 潛在王牌經銷商的目標選擇
第一章 選擇經銷商最重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本
1.培養(yǎng)王牌經銷商的基石是首先選擇好對的目標
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3.開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
第二章 選擇經銷商首先要進行調查研究，目標有針對性
1.為選擇目標經銷商搭建條件模式
2.對于目標地區(qū)市場要進行充分的調查研究
3.選擇好目標經銷商后考慮如何實現合作的方法
案例分享分析：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了
第二單元 潛在王牌經銷商的溝通，設立，合作流程
第一章 實現與潛在王牌經銷商的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業(yè)情況不同，采用方法也應不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例分享分析：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說他做經銷商
第二部分 打造王牌經銷商第一步-訂好規(guī)則
第一單元 訂好規(guī)則，丑話說在前
第一章 建立經銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)王牌經銷商的基石是首先是有達成一致的規(guī)則
2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
3.規(guī)則的溝通協商會艱難而充滿變數，但是為了未來非常必要
第二章 不同品牌效應下，經銷商規(guī)則制定完全不同
1.強勢品牌就是要有強勢規(guī)則
2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.經銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例分享分析：與某強勢上市公司溝通經銷商規(guī)則的過程
第二單元 具體有哪些規(guī)則必須談好
第一章 必須堅持的規(guī)則
1.區(qū)域與行業(yè)的經營范圍約定
2.產品種類與庫存的要求
3.付款方式及授信的約定
4.終端市場價格的約定
5.風險保證金及其要求規(guī)定
6.訂單及出貨的管理要求
第二章 可以有彈性的規(guī)則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數和安排
3.促銷價格的約定
案例分享分析：未能控制好終端價格導致惡性價格競爭，最終渠道市場崩潰
第三部分 打造王牌經銷商第二步-制定發(fā)展規(guī)劃
第一單元 設立遠景規(guī)劃
第一章 設定目標，按照年度，季度，月度分解
1.遠景規(guī)劃不一定能實現，但是沒有遠景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向
2.規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細分解到年度，季度，月度
3.規(guī)劃必須客觀實際，有可落實性，切忌好高騖遠
第二章 規(guī)劃設定好，落實是關鍵
1.有志者立長志，無志者常立志
2.規(guī)劃落實更加重要，需要有具體的措施
3.在銷售行業(yè)制定落實計劃，至少要留出50%的余量才可能達到
案例分享分析：某大型經銷商年度計劃制定，落實與調整的實踐經歷
第二單元 權利與效益必須掛鉤
第一章 授權范圍及支持力度與規(guī)劃落實掛鉤
1.做的好就要鼓勵
2.支持的力度也需要跟上，實現1 1大于2的發(fā)展速度
第二章 能力越大，責任越大
1.做的好就應該壓擔子，對于經銷商萊索就是多賺錢，目標一致
2.增加任務要求需要提供更大的授權及產品范圍等輔助
3.需要仔細和經銷商仔細分析市場和產品以及策略，鼓勵其突破自己
案例分享分析：川中王誕生記
第四部分 打造王牌經銷商第三步—提高能力
第一單元 王牌就是能力強
第一章 王牌就是有比其他人更強的能力
1.要培養(yǎng)王牌，就需要有王牌的能力，
2.能力是多方面的，比如資金實力，品牌實力，人員實力等
3.綜合能力的提升形成更強的能力，成為王牌
第二章 能力從哪里來
1.首先是選擇經銷商時就具備了一定的能力，甚至就是老大
2.在經營過程中慢慢積累形成了更強的能力
3.由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例分享分析：某上市公司強力宣傳使自身實力數倍于真正的實力
第二單元 學習是真正能力的提升
第一章 真正的實力是軟實力
1.軟實力是格局，思想高度，胸懷及遠大目標
2.每個人達到的高度有限，但是可以無限提升自己
3.學習是提升自身能力的最佳手段
第二章 技術實力是硬實力
1.做工業(yè)品銷售技術水平在綜合能力中占60%以上
2.對王牌經銷商需要不斷的進行技術，應用，市場培訓
3.優(yōu)質的品牌廠家對自身的產品技術成長也應非常重視
案例分享分析：仔細準備的新產品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售
第五部分 打造王牌經銷商第四步-協助調整公司布局
第一章 合理的公司布局結構就如同高效的機械傳動機構
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局結構
3.當局者迷，旁觀者清
第二章 什么是良好的布局結構
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但責任分明
3.整個銷售，市場，技術，售后各個環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度
案例分享分析：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
第六部分 打造王牌經銷商第五步—監(jiān)督與督促
第一單元 監(jiān)督督促是幫助王牌經銷商強大的輔助手段
第一章 公司需要不斷的前進，發(fā)現問題很重要
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關系一樣
第二章 經銷商公司發(fā)展中常見的問題
1.大多數私企公司存在的分配問題
2.由于業(yè)績壓力產生的抗拒新產品態(tài)度
3.由于公司成長較快產生的大企業(yè)病
案例分享分析：某上市企業(yè)如何在企業(yè)快速發(fā)展過程中保證員工的戰(zhàn)斗力
第二單元 如何監(jiān)督督促王牌經銷商
第一章 監(jiān)督什么
1.監(jiān)督不是八卦，流言蜚語和小道消息
2 監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質原因
3.監(jiān)督是要有預見性的發(fā)現不良的趨勢
第二章 如何督促
1.督促不是打小報告，要采用合適的方式方法
2.督促是要讓王牌經銷商的管理者，決策者真正意識到問題
3.督促是要其及時進行相應的調整和改變，防患于未然
案例分享分析：看到特定的市場趨勢，提醒經銷商改變產品方向及策略的結果
