課程目標

掌握通過校園炒店、視覺化營銷等手段提升校園門店知名度和客流量，及通過提高營業(yè)人員的銷售心態(tài)和銷售技能提高成交率；

課程大綱

1 開場

1.1 問題：校園客戶為什么購買？

1.2 培訓收益

1.3 組建學習團隊

2 校園門店銷售流程與銷售技能

2.1 案例分析：銷售成功的核心是什么？

2.2 校園門店銷售的特點

2.3 校園門店銷售流程

2.3.1 **步：接近校園客戶

2.3.1.1 時機判斷和校園客戶識別

2.3.1.2 接近校園客戶的方法

2.3.1.3 開場白如何引發(fā)興趣

2.3.1.4 角色扮演：接近校園客戶

2.3.2 第二步：探尋校園客戶需求

2.3.2.1 挖掘校園客戶需求的四個著力點

2.3.2.2 SPIN話術(shù)

2.3.2.2.1 推進技能

2.3.2.2.2 關聯(lián)技術(shù)

2.3.2.3 角色扮演：SPIN提問練習

2.3.3 第三步：推薦及介紹

2.3.3.1 FAB話術(shù)

2.3.3.2 USP與UBV

2.3.3.3 運營商主要業(yè)務的USP和UBV分析

2.3.3.4 角色扮演：4G業(yè)務介紹的話術(shù)練習

2.3.4 第四步：演示及試用

2.3.4.1 體驗式銷售的四步模型

2.3.4.2 體驗式銷售模式：FASTR模式

2.3.4.2.1 感覺——Sense

2.3.4.2.2 情緒——Feel

2.3.4.2.3 思考——Think

2.3.4.2.4 行動——Act

2.3.4.2.5 關聯(lián)——Relate

2.3.4.3 與客戶共鳴技術(shù)

2.3.4.4 角色扮演：4G業(yè)務的FASTR話術(shù)練習

2.3.5 第五步：異議處理

2.3.5.1 異議處理的流程

2.3.5.2 異議處理的方法

2.3.5.3 常見客戶異議的處理

2.3.5.3.1 價格異議

2.3.5.3.2 其他各種異議

2.3.5.4 角色扮演：常見異議處理話術(shù)練習

2.3.6 第六部：成交

2.3.6.1 成交的方法

2.3.6.2 角色扮演：成交話術(shù)練習

3 校園門店促銷與炒店實務

3.1 促銷及促銷組合

3.1.1 促銷類型

3.1.2 促銷組合要素

3.1.2.1 四種銷售要素的組合原則與組合方法

3.2 促銷活動流程管理

3.2.1 促銷活動八步法

3.2.2 如何策劃促銷活動？

3.2.3 如何組織促銷活動？

3.2.4 如何評估促銷活動？

3.3 校園門店常用銷售促進方式及實施要點

3.3.1 優(yōu)惠劵

3.3.2 贈品

3.3.3 折價

3.3.4 競賽

3.3.5 **

3.3.6 集點優(yōu)惠

3.3.7 商品展示及試用

3.3.8 POP廣告

3.3.9 聯(lián)合促銷

3.3.10 限時搶購

3.3.10.1 限時搶購的要點和成功技巧

3.3.11 體驗式促銷

3.3.11.1 體驗式促銷的6E模型

3.3.12 路演

3.3.12.1 路演實施流程

3.3.12.2 路演實施要點

3.4 校園炒店實務

3.4.1 什么是校園炒店？

校園炒店目的與炒店常用傳播工具及實施要點

3.4.2 校園炒店常用銷售促進工具及實施要點

3.4.3 校園炒店策劃方案模板與案例

3.4.4 校園炒店活動實施流程與八大要點

3.4.5 案例分析：

4 校園門店視覺化營銷實務

4.1 校園門店商圈

4.1.1 商圈類型

4.1.2 影響商圈的因素

4.2 校園門店總體布局設計

4.2.1 校園門店空間布局

4.2.2 商品布局設計

4.3 客戶動線設計

4.3.1 校園門店出入口設計

4.3.2 店內(nèi)通道設計

4.4 校園門店賣場氣氛營造

4.4.1 門店外部環(huán)境

4.4.2 門店內(nèi)部環(huán)境

4.4.2.1 色彩

4.4.2.2 燈廣

4.4.2.3 音樂

4.4.2.4 氣味

4.4.2.5 其他內(nèi)部要素

4.5 商品生動化陳列

4.5.1 商品陳列的五大原則

4.5.2 商品陳列的基本要求

4.5.3 商品陳列的具體方法

4.5.3.1 分類陳列

4.5.3.2 主題陳列

4.5.3.3 端頭陳列

4.5.3.4 突出陳列

4.5.3.5 關聯(lián)陳列

4.5.3.6 懸掛陳列

4.5.3.7 量感陳列

4.5.3.8 島型陳列

4.5.3.9 墻面陳列

4.5.3.10 混合陳列

4.5.3.11 投入式陳列

4.5.3.12 情景陳列

4.5.4 案例分析：商品陳列案例分析

5 炒店輔導