課程大綱

【課程背景】

目前市場上絕大部分營銷技巧都停留在營銷技法上，阿里巴巴的中國供應(yīng)商銷售團隊（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷售流程技術(shù)。把所有銷售的銷售動作固化，讓團隊銷售人員銷售動作統(tǒng)一，從而能快速復(fù)制銷售團隊。此流程不再依賴超強銷售能力的個人英雄，普通的員工**學習和訓(xùn)練也可以稱為營銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國14000 銷售人員的統(tǒng)一動作，從而贏得市場。

l 掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動）

l 松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，**大的差異在于流程是否合理，因為流程也造成了專業(yè)和業(yè)余的**大區(qū)別。

【本課程將幫助銷售從業(yè)者者】

· 熟悉銷售的標準流程

· 增強銷售技巧

· 完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過渡

· 提升銷售業(yè)績

【培訓(xùn)對象】

銷售從業(yè)者

【課程用時】1-2天/6-12H

【課程大綱】

一、 銷售的本質(zhì)

1 銷售到底在做什么？

2 卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3 體會專業(yè)和愛好者的區(qū)別

二、 售前準備——Saleskits的準備

1 不要做“裸奔”的銷售人員

2 Saleskits準備的3要素

3 做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4 Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、黃金五步法**步——開場白

1 專業(yè)開場白的重要性

2 開場白三要素

· 我是誰

· 來干嘛

· 關(guān)你什么事

3   微觀察——做好開場白的提前預(yù)判

四、黃金五步法第二步——話天地

1 破冰的重要性

2 學習常用的五種破冰方法

3 問、聽、說探尋三要素

4 SPIN提問法

5 客戶的“核心需求”到底是什么？

五、黃金五步法第三步——入主題

1 營銷談判**常缺少的黃金橋梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法則

4 如何做一個好的“產(chǎn)品陳述”

六、黃金五步法第四部——試締結(jié)

1  逼出“核心異議”

2  異議到底是什么？

3  LSCPA異議解決流程

4  異議糾纏的核心邏輯

七、黃金五步法第五部——再締結(jié)

1   簽單就是一錘定音

2   哈佛大學心理學系的雙螺旋溝通模型

3   成交氛圍營造

4   成交絕對不是銷售的**后步驟

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