課程大綱：
第一部分：知己——自我定位
一、行業(yè)現(xiàn)狀討論及目標(biāo)設(shè)定
1.國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀
2.高凈值客戶財(cái)富管理現(xiàn)狀
3.供需市場需要什么樣的理財(cái)顧問
4.目標(biāo)討論：如何從“藥品銷售”轉(zhuǎn)型為“專業(yè)醫(yī)師”

第二部分：知己——專業(yè)化提升
一、財(cái)富管理模型之架構(gòu)解析
1.標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖真的有效么？
2.“明道、取勢、優(yōu)術(shù)”下的資產(chǎn)配置模型
3.各大類資產(chǎn)的意義及效用
二、家庭保障需求分析
1.明道——為什么需要
.適用于所有客戶的4類需求量化
1)自然會老之養(yǎng)老金、教育金
2)突然會病之醫(yī)療、重疾
3)偶然會殘之意外
4)必然會死之壽險(xiǎn)規(guī)劃
.適用于高凈值客戶的需求引導(dǎo)
1)個人：高品質(zhì)生活、身價(jià)杠桿
2)家庭：婚姻資產(chǎn)保全、家族財(cái)富傳承
3)事業(yè)：經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)周期、合伙人

2.取勢——不同家庭生命周期的保障需求變化
1)單身期
2)家庭建立期
3)家庭成長期
4)家庭成熟期
5)空巢期/養(yǎng)老期

3.優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
話題討論
1)保險(xiǎn)產(chǎn)品真的可以“避稅避債、離婚不分、欠錢不還”么？
2)香港保險(xiǎn)究竟適合哪些客群？
規(guī)劃案例及話術(shù)練習(xí)
案例A：私企業(yè)主的“資金盤活”
案例B：非原生家庭的“痛點(diǎn)”挖掘
案例C：財(cái)富傳承的資產(chǎn)保全示例

三、家庭投資需求分析
1.明道——什么是投資，如何區(qū)分投資與投機(jī)
1)資產(chǎn)配置中的大類資產(chǎn)解析
2)基于數(shù)據(jù)回溯測試的理論依據(jù)
3)從風(fēng)險(xiǎn)測評結(jié)果，得出的資產(chǎn)配置建議圖（SAA）
4)目前市場上各類金融產(chǎn)品分析匹配（TAA）
5)資產(chǎn)配置再平衡
6)常見投資理念及方法誤區(qū)

2.取勢——市場各類產(chǎn)品分析
1)結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品
2)公募基金
3)貴金屬投資
4)外匯投資
5)私募股權(quán)及專項(xiàng)基金
6)家族信托
7)海外資產(chǎn)配置

3.優(yōu)術(shù)——小組討論及案例練習(xí)
話題討論
1)市場信息與投資預(yù)測
2)哪些方法可以“教育”客戶，堅(jiān)持長期投資？

第三部分：知彼——高凈值客戶群體分析（2小時）
一、高凈值人士畫像
1.他們是誰
2.他們的財(cái)富管理現(xiàn)狀如何
3.他們有哪些金融需求
4.他們有哪些投資趨勢
5.他們選擇理財(cái)顧問時更看重哪些方面

二、高凈值客戶群體財(cái)富管理中面臨的風(fēng)險(xiǎn)
1.投資風(fēng)險(xiǎn)
2.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
3.債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4.個人及子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)
5.政策及市場風(fēng)險(xiǎn)
6.傳承風(fēng)險(xiǎn)

三、常見財(cái)富持有方式及風(fēng)險(xiǎn)破解
1.房產(chǎn)/實(shí)物資產(chǎn)/金融資產(chǎn)
2.法律工具
3.金融工具

四、作業(yè)
每組準(zhǔn)備近期接觸的較典型的客戶案例，越詳盡越好，包括但不僅限于：
1.客戶來源
2.客戶自然信息（年齡、行業(yè)、職業(yè)、資金來源、家庭情況etc.）
3.目前財(cái)富管理現(xiàn)狀
4.接洽進(jìn)展及當(dāng)前遇到的困難
5.下一步財(cái)富管理方案

第三部分：百戰(zhàn)不殆——財(cái)富管理案例練習(xí)及技能提升（5小時）
一、財(cái)富管理案例練習(xí)（需內(nèi)訓(xùn)師配合）
所有案例隨機(jī)派發(fā)，各組研究下一步的財(cái)富管理方案，通過Role-play的方式呈現(xiàn)。結(jié)束后講師及內(nèi)訓(xùn)師給予現(xiàn)場反饋
二、常見問題匯總與指導(dǎo)
1.初步接觸階段
2.KYC階段
3.方案呈現(xiàn)階段
4.CloseDeal階段
5.后續(xù)跟進(jìn)

三、*銷售行為分析
1.*行為模式下的四類客戶特質(zhì)
2.不同類型客戶的營銷模式分析
1)性格特性
2)行為表達(dá)模式
3)壓力反應(yīng)
4)情感需求
5)引爆點(diǎn)
6)溝通要義

第四部分：總結(jié)及行動計(jì)劃（1小時）
核心：如何成為“四有”理財(cái)師
有理想（從銷售人員到理財(cái)師的定位轉(zhuǎn)變）
有道德（合規(guī)營銷）
有文化（專業(yè)度強(qiáng)化）
有紀(jì)律（對市場的態(tài)度、對工作的態(tài)度）