課程大綱

【課程目標(biāo)】

? 掌握銷售團隊管理的系統(tǒng)方法

? 學(xué)習(xí)銷售團隊士氣提升的有效策略

? 掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧

? 了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標(biāo)

? 清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計激勵方案

? 打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力

? 掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

激活——六個一管理模式

一個信念-------永不放棄的信念

  一個標(biāo)桿-------意義非凡的英雄

  一個目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)

  一面旗幟-------旗幟鮮明的精神

  一個對手-------相互鞭策的對手

  一定執(zhí)行-------軍令如山倒

**章：銷售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 試用時如何觀察是否合適？

5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？

一個信念——一個永不放棄的信念

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅強”的生命哲學(xué)

3）剩者為王

  今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看不見后天的太陽

                     ------馬云

職務(wù)說明

晉升機制　　　　　　　　　

第二章：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練

? 建立互助與檢查機制

? 言傳身教--示范為主

? 協(xié)同拜訪--實地觀察

? 共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

4、銷售團隊管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運用的贊美與批評的藝術(shù)

6）團隊溝通六大障礙及改善

第三章：建立銷售管理機制

1、思考：　銷售管理，管什么？

2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？

3、銷售流程管理的典型三大問題

4、銷售制度監(jiān)控要點

5、銷售流程有效控制和管理

第四章：銷售團隊的強心針---激勵技巧

一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人

1、需求是激勵的源泉！

2、今天的銷售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？

4、團隊凝聚力與歸屬感建設(shè)

5、如何引發(fā)動機與調(diào)動情緒

6、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)

二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、不同類型的銷售人員激勵方法

3、如何使用標(biāo)桿來激勵全體銷售人員工作干勁？

一個標(biāo)桿——意義非凡的英雄

1)抓典型，樹標(biāo)桿

（1）從**名身上總結(jié)成功經(jīng)驗

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

（4）提出“向先進學(xué)習(xí)的口號”

2）冠軍再造

（1）如何復(fù)制第二名

（2）創(chuàng)造更多的可能性

（3）各階段的戰(zhàn)斗口號

（4）一片“森林”誕生

3）個體價值

（1）要“花園”還是要“森林”

（2）控制還是引導(dǎo)

4、設(shè)置合理的業(yè)績指標(biāo)將“羊”激勵成“狼”

一個目標(biāo)-------清晰明確的目標(biāo)

1）工作目標(biāo)的“上傳下達”

2）生活目標(biāo)的“軟硬兼施”

3）種植目標(biāo)信念

（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會

目標(biāo)誓師大會

獎勵 激勵 目標(biāo)確定 宣誓

5、銷售目標(biāo)的過程管控

“慈不帶兵”——處理不達標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù)

三、企業(yè)文化的有效激勵

一面旗幟-------旗幟鮮明的精神

1、團隊精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

2、人   道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼   道

1）絕對自信，勇者無敵

2）鎖定目標(biāo)，持之以恒

3）搶做老大，勇于競爭

4、“狼戰(zhàn)隊”精神建設(shè)

狼戰(zhàn)隊的精神：咬定目標(biāo)、使命必達！

狼戰(zhàn)隊宣言

一個對手——相互鞭策的對手

1、“雙子塔 ”效應(yīng)

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日常化

2、量級管理

3、挑戰(zhàn)榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來

2）該死的業(yè)績排名

3）可怕的數(shù)字游戲

4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機制）

第五章：業(yè)績才是硬道理

討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

　　　 如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分

如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計劃？

1、沒有活動量就沒有業(yè)績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？

二、堅決推動銷售計劃與目標(biāo)任務(wù)達成：

1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？

3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3 6模式”：

1、三張表：《月銷售計劃表》 《周分析表》 《日活動表》

2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律

第六章：銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因為服所以從

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉

4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦

6、幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個陷阱

二、高效營銷團隊執(zhí)行力打造

一個執(zhí)行模式-------執(zhí)行力沒有借口

為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施？

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團隊提升組織執(zhí)行力

1、銷售團隊成長的三個階段

2、打造團隊執(zhí)行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

3、高效能執(zhí)行六步曲

理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、

校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。