課程大綱

電話銷售員存在挑戰(zhàn)：

1、 對(duì)電話銷售存在著巨大的恐懼心理，銷售過(guò)程中情緒易被客戶左右。

2、 與客戶通話后，不知道該如何同客戶打開(kāi)話題，不知道該如何說(shuō)服客戶。

3、 不知如何同客戶對(duì)話并建立親和力，以讓客戶產(chǎn)生進(jìn)一步電話溝通的愿望。

4、 只顧一味的推銷自己的產(chǎn)品，卻不知客戶到底想要什么？

5、 操之過(guò)急，恨不得一通電話就讓客戶高高興興地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

6、 銷售無(wú)章法，想到哪就說(shuō)到哪，不知道如何有步驟的進(jìn)行銷售。

7、 電話銷售成功后，不再聯(lián)系客戶，不再促使客戶再次購(gòu)買(mǎi)及轉(zhuǎn)介紹

【課程收益】

ü 建立個(gè)人對(duì)于電話銷售的良好心態(tài)

ü 熟悉電話銷售的基礎(chǔ)步驟與流程

ü 處理電話客戶的拒絕和異議

ü 提高電話銷售的溝通成交率

【課程大綱】

**章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練

（一）、凡事正面積極

（二）、凡事顛峰狀態(tài)

（三）、凡事主動(dòng)出擊

（四）、凡事全力以赴

（五）、感恩心態(tài)

（六）、態(tài)度VS能力

（七）、個(gè)人英雄 VS 團(tuán)隊(duì)精神

（八）、奉獻(xiàn) VS  索取  

（九）、透支知識(shí) VS 邊干邊學(xué)

（十）、老板心態(tài)

第二章、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

一、態(tài)度、情緒、信心

（一）、情緒調(diào)整五大技巧；

（二）、自我激勵(lì)五大技巧；

二、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

三、與前臺(tái)打交道的三十技巧

四、如何找到?jīng)Q策人

五、如何與決策人打交道

? 如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話？

? 如何讓客戶專心地聽(tīng)你講？

? 如何有效處理客戶的各種拒絕？

? 如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

? 如何才能提高電話銷售的效率？

? 如何在電話中了解客戶的需求？

? 如何引導(dǎo)客戶的需求?

? 如果客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？

? 如何將異議變成機(jī)會(huì)

? 多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解

? 客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法

? 如何在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與客戶促成？

第三章、超強(qiáng)溝通技巧

? 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

? 探詢客戶的真正需求

? 發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)

? 認(rèn)同心和快速理解

? 引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解

? 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

? 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

? 在電話禮儀方面常犯的12大錯(cuò)誤；

第四章、異議處理技巧

（一）、異議產(chǎn)生的原因

（二）、異議處理三大技巧

（三）、共贏的談判技巧

（四）、如何打消客戶**后的顧慮，并完成訂單

第五章、攻守之道-高效的客戶談判策略

1. 客戶談判原則-貼切客戶需求

2. 價(jià)格談判技巧n

1) 如何把握客戶客戶的心理價(jià)位

2) 客戶預(yù)算低時(shí)，如何提高客戶預(yù)算

3) 如何應(yīng)對(duì)客戶一再的壓低價(jià)格

4) 如何使用價(jià)格陷阱戰(zhàn)略

5) 如何做到巧妙的談判讓步

6) 如何讓客戶感到自己是贏家

7）與客戶談判的八大注意事項(xiàng)

第六章、締結(jié)技巧

常見(jiàn)的促成絕技

1、一劍封喉法

2、假設(shè)成交法

3、假設(shè)問(wèn)句法

4、假設(shè)解除抗拒法

5、反客為主法

6、打斷連接法

7、提示引導(dǎo)法

8、心錨建立法

9、不確定締結(jié)法

10、總結(jié)締結(jié)法

11、寵物締結(jié)法

12、富蘭克林締結(jié)法

13、延伸締結(jié)法

14、訂單締結(jié)法

15、隱喻締結(jié)法

16、門(mén)把締結(jié)法

17、強(qiáng)迫成交法

18、問(wèn)題締結(jié)法

19、對(duì)比締結(jié)法

20、客戶轉(zhuǎn)介紹法

第七章、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理

一、售后服務(wù)作用、法則、內(nèi)容、方法

二、客戶關(guān)系管理

（一）、問(wèn)候的重要性

（二）、常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話術(shù)

（三）、重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)