課程大綱

課程說明：

把握市場上的每一個(gè)銷售契機(jī)，建立端到端的銷售作業(yè)流程，并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同，是所有銷售團(tuán)隊(duì)的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率，華為從無數(shù)次的銷售案例中提煉總結(jié)，并融合IBM、埃森哲等頂級專業(yè)咨詢公司的智慧，成功開發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與操控》這門課程，是華為LTC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷售人員解析大客戶銷售中的流程密碼，并建立一個(gè)全景式且**高效的項(xiàng)目操作流程，**終形成一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個(gè)思維在銷售人員的腦海一旦形成，那么任何一個(gè)項(xiàng)目，在不同的時(shí)點(diǎn)，銷售人員都會(huì)清楚的知道自己該做什么動(dòng)作，要達(dá)到什么目標(biāo)，以及如何為下一個(gè)推進(jìn)環(huán)節(jié)做鋪墊。

該課程由三大部分組成。**部分為銷售認(rèn)知，只有對銷售的本質(zhì)有深層次的理解，銷售人員在客戶面前的動(dòng)作才更準(zhǔn)確，也更有影響力。第二部分內(nèi)容是核心，**管理線索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書、談判和生成合同五個(gè)環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來。第三部分內(nèi)容為實(shí)踐演練，加深對項(xiàng)目運(yùn)作的理解。**演練，可以讓學(xué)員明白自己的能力短板在哪里，同時(shí)對項(xiàng)目運(yùn)作流程進(jìn)行固化，幫助學(xué)員建立條件反射思維。

學(xué)員收益：

1、 分層次理解銷售

2、 強(qiáng)化理解銷售的核心——信任

3、 掌握項(xiàng)目運(yùn)作的方法論，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)后，可以傳授給新員工

4、 找出自我的缺陷，尤其是對銷售錯(cuò)誤認(rèn)知形成的陋習(xí)

5、 調(diào)整銷售心態(tài)，提升銷售技能

6、 現(xiàn)場演練接受眾人的指導(dǎo)

企業(yè)收益：

1、 有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的銷售項(xiàng)目管理體系

2、 有助于企業(yè)對推進(jìn)項(xiàng)目的跟進(jìn)，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可以迅速響應(yīng)

3、 有助于企業(yè)針對性的提升員工的關(guān)鍵能力

4、 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷售人員

5、 有助于營銷團(tuán)隊(duì)建立務(wù)實(shí)高效的工作作風(fēng)

培訓(xùn)時(shí)長：2天

培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓(xùn)對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）

課程大綱

**部分  銷售認(rèn)知

1.1銷售的類型

1.2銷售的層次

小組討論輸出：一句話總結(jié)銷售是什么

1.2.1銷售低層次：利用解決方案滿足客戶需求

案例：SPIN察找概念

1.2.2銷售中層次：利用競爭手段掠奪客戶需求

學(xué)員分享：被友商競爭手段擊敗的經(jīng)歷。

1.2.3銷售高層次：**建立信任獲取客戶需求

小組討論輸出：信任是什么？

1.3銷售的拯救

小組討論輸出：殺死銷售員激情和動(dòng)力的原因是什么？

案例 視頻：尼克胡哲的故事

第二部分  項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖

2.1 項(xiàng)目解析

小組討論輸出：項(xiàng)目操控分為幾個(gè)階段**為合適

2.2 管理線索

**階段小組討論輸出

（1） 客戶風(fēng)格與決策鏈

（2）客戶關(guān)系規(guī)劃

案例：重塑形象

（3）利用痛點(diǎn)挖掘機(jī)會(huì)

案例：深挖痛點(diǎn)

2.3 驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二階段小組討論輸出

（1）信息源與支撐點(diǎn)建設(shè)

案例續(xù)1：吃飯發(fā)展COACH

（2）客情關(guān)系建設(shè)

案例：從反對到支持

（3）融資方案

案例：YY電信采購

（4）總結(jié)

案例：問題出在哪里

2.4 標(biāo)前引導(dǎo)

第三階段小組討論輸出

（1）預(yù)埋客戶關(guān)系

案例續(xù)2：突破汪冬

（2）標(biāo)書引導(dǎo)

（3）融資方案

案例：升級代理商

（3）競爭分析

（4）競爭策略選擇

案例：虎口拔牙

2.5 制定并提交標(biāo)書

第四階段小組討論輸出

（1） 客戶關(guān)系管理

案例：被忽略的財(cái)務(wù)部長

（2） 方案價(jià)值呈現(xiàn)

案例：標(biāo)書大比拼

（3） 報(bào)價(jià)策略

案例續(xù)3：跌入谷底

2.6 談判和生成合同

第五階段小組討論輸出

（1） **后關(guān)頭

案例續(xù)4：誰是真正的COACH

（2） 關(guān)于談判

商務(wù)談判能力測評（小試卷）

（3） 高質(zhì)量合同

案例：**后關(guān)頭

2.7 總結(jié)

案例（16面WORD）：一切皆有可能；

小組結(jié)合作戰(zhàn)地圖分享案例學(xué)習(xí)心得

第三部分  模擬演練

案例演練。學(xué)員分成偶數(shù)組，2組一對；一組學(xué)員扮演銷售方的各個(gè)角色，另一組扮演客戶方的各個(gè)角色，演練從線索中挖掘機(jī)會(huì)，將項(xiàng)目層層推進(jìn)。

3.1演練講解、分發(fā)材料

3.2 現(xiàn)場演練

3.3演練總結(jié)