課程背景

后經(jīng)濟(jì)時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化階段；高投入、高增長(zhǎng)的年代一去不返。國(guó)家法治環(huán)境日趨完善，以往的關(guān)系營(yíng)銷遇到瓶頸，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須變中求勝！ 本課程將幫助營(yíng)銷經(jīng)理，建立“借助關(guān)系，建立觀念”—營(yíng)銷新理念；掌握對(duì)員工的專業(yè)化拜訪進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)的核心方法，使員工能通過專業(yè)化拜訪進(jìn)行觀念營(yíng)銷。

課程目標(biāo)

?診斷目標(biāo)客戶觀念的方法； ?診斷專業(yè)化拜訪中關(guān)鍵問題的方法； ?理解輔導(dǎo)基本原則與價(jià)值，提升輔導(dǎo)意愿； ?掌握核心輔導(dǎo)技能，提高輔導(dǎo)效率；

課程大綱

**天：診斷拜訪中關(guān)鍵問題

上午：診斷（1） 

– 確定目標(biāo)客戶 

– 診斷目標(biāo)客戶觀念 

– 復(fù)習(xí)專業(yè)拜訪流程與技巧 

下午：診斷（1） 

– 明確針對(duì)性FAB

– 巧妙異議處理 

– 關(guān)注連續(xù)拜訪和輔導(dǎo) 

關(guān)鍵問題排序矩陣

第二天：高階輔導(dǎo)技巧

上午：輔導(dǎo)的深層次認(rèn)知 

– 3個(gè)輔導(dǎo)原則 

– 2個(gè)重要技巧 

– 1個(gè)核心目標(biāo)

下午：角色演練 

– 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：營(yíng)銷經(jīng)理如何診斷與輔導(dǎo)代表的專業(yè)化拜訪