課程大綱

向華為學(xué)營銷之一

《解決方案導(dǎo)向思維與“鐵三角”概要》

---IBM的方法論與華為**實(shí)踐的完美結(jié)合

很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。

思考  幾乎每個(gè)企業(yè)大客戶銷售都說自己是由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型

到底產(chǎn)品銷售與解決方案銷售的根本區(qū)別在哪里？

思維模式有何區(qū)別？

從市場(chǎng)、銷售到支撐，解決方案導(dǎo)向的切入點(diǎn)有何不同？

       “鐵三角“模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？

       良好的合作需要什么心智？

       相互之間的目標(biāo)、利益如何設(shè)計(jì)，才能激發(fā)團(tuán)隊(duì)效能**大？

本課程：

基于華為”鐵三角”**行為研究

結(jié)合解決方案導(dǎo)向型組織研究

您的收獲：

了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

“鐵三角“模式的內(nèi)在心智動(dòng)力

“鐵三角“模式的能力組合與利益驅(qū)動(dòng)

整體安排

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)（1天）

學(xué)員人數(shù)： 40人以內(nèi)

課程類別：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

通信形式：講授、體驗(yàn)、游戲、討論分享

課程特色：采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。

適用對(duì)象：行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案支撐經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)

課程大綱：

**部分：解決方案導(dǎo)向思維：從產(chǎn)品到解決方案

1、 行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀

2、 市場(chǎng)細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展

3、 客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、 客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change?。?/p>

5、 企業(yè)客戶的四層“痛”

6、 解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導(dǎo)向的銷售原則

1、 解決方案導(dǎo)向的銷售能力模型

2、 解決方案導(dǎo)向銷售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

1、 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)

2、 以解決方案為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)六層結(jié)構(gòu)

第四部分：解決方案導(dǎo)向的市場(chǎng)工作

1、行業(yè)分析與問題導(dǎo)向

2、行業(yè)問題與解決方案映射工具

3、行業(yè)案例與銷售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維

游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)

1、如何制定共同目標(biāo)

2、如何設(shè)計(jì)利益關(guān)聯(lián)

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透

1、滲透哪些知識(shí)

2、如何才算**效能