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芮新國
  • 芮新國科特勒學(xué)院院長,科特勒咨詢集團(中國)常務(wù)副總裁、首席講師
  • 擅長領(lǐng)域: 市場營銷 談判技巧
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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卓越銷售(1):顧問式銷售

主講老師:芮新國
發(fā)布時間:2021-01-27 12:09:34
課程詳情:

復(fù)雜銷售中的常見挑戰(zhàn)……

如何縮短銷售周期?

如何與客戶建立長期關(guān)系?

如何實現(xiàn)差異化?

如何有效傾聽?

如何獲得客戶承諾?

如何處理客戶異議/延遲?

如何實施團隊銷售?

 課程一瞥(2天,30人/班)  

對于復(fù)雜銷售(客戶決策人員或決策部門較多/需求復(fù)雜/銷售周期較長/銷售金額較大),銷售顧問(專業(yè)銷售人員)可以借助于一套高效的拜訪流程和專業(yè)方法來引導(dǎo)客戶,有助于與客戶建立長期關(guān)系并大大提高拜訪的成功幾率。

本課程源自全球頂尖銷售精英的最佳實踐,課程從客戶決策流程出發(fā),通過多種學(xué)習(xí)方式深入研習(xí)復(fù)雜銷售拜訪流程和實用工具,使銷售顧問在拜訪中能夠做到積極主動、連貫一致、循循善誘,掌握拜訪的主導(dǎo)權(quán),從而順利獲得承諾并把銷售順利往前推進,直至達(dá)成雙贏的解決方案。課程效果已為全球億萬精英見證。


 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售有何區(qū)別?

1、 相對于各種專注于提升銷售技巧的技能類課程,“顧問式銷售”更強調(diào)銷售理念的更新,從根本營銷理念的變革出發(fā),從顧客的需求出發(fā)。

2、 “顧問式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點的“說服購買型”向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化,銷售效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成系列交易。

3、 本課程化繁為簡,把復(fù)雜的拜訪活動整合成了一套簡便、實用的流程,有助于銷售顧問輕松掌握并靈活運用。

 誰適合參加

B2B銷售代表/工業(yè)品銷售顧問  大客戶經(jīng)理  銷售經(jīng)理   銷售總監(jiān)/總經(jīng)理

 課程特色

 源自全球最佳銷售實踐,核心工具被“財富1000強”銷售團隊視為圭臬。

 多媒體教學(xué)、視頻案例、互動式教學(xué)使氣氛生動活潑,學(xué)習(xí)更輕松。

 學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動性很強,可讓學(xué)員體驗更深刻,效果更有保障。

 學(xué)習(xí)收獲

1. 洞察客戶心理活動,通過科學(xué)的拜訪流程來引導(dǎo)客戶依次做出采購決策,有助于提高拜訪的成功幾率(獲得客戶承諾)。

2. 有助于銷售顧問深入挖掘客戶需求(尤其是隱性需求),從而實現(xiàn)銷售的差異化。

3. 借助于流程和工具,銷售顧問可以在拜訪中真正做到“動之以情/曉之以理/誘之以利”。

4. 通過良好的專業(yè)素養(yǎng)來贏得客戶的尊重和好感,有助于與客戶建立長期關(guān)系。

5. 為銷售團隊建立了一套共通的語言平臺,可極大地提高銷售團隊的溝通效率和銷售效能。

 
課程綱要

 

單元一、顧問式銷售綜述

· 角色扮演(預(yù)置場景)

· 溝通40秒效應(yīng):人連續(xù)說話不宜超過40秒

· 銷售顧問三大角色:客戶的顧問/銷售資源的整合者/長期關(guān)系的建立者

· 客戶決策流程:客戶5大決策(模型)

· 銷售拜訪流程:顧問式銷售流程(模型/工具)

· 視頻案例

單元二、銷售全景圖:銷售周期圖

· 銷售規(guī)劃:承諾目標(biāo)

· 業(yè)務(wù)開發(fā)流程(銷售里程碑)

· 銷售周期圖(銷售漏斗)

· 銷售漏斗在銷售預(yù)測和銷售管理中的應(yīng)用

· 案例分享

單元三、顧問式銷售流程


· 技巧1(設(shè)定目標(biāo)):過程性目標(biāo)VS結(jié)果性目標(biāo)

· 技巧2(交際技巧):人際關(guān)系的7把飛刀

· 技巧3(巧妙提問):巧妙提問圖譜/開放性問題/問題漏斗

· 技巧4(達(dá)成共識):總結(jié)和確認(rèn)(銷售拜訪中的第一次高潮)

· 技巧5(企業(yè)展示):TFBR小流程/關(guān)于企業(yè)展示的建議和忠告

· 技巧6(方案展示):TFBR小流程/方案展示的建議和忠告

· 技巧7(要求承諾):臨門一腳“三步曲”/延遲及異議處理


單元四、情境演練、角色扮演

· 小組演練(老師給予具體場景)

· 老師點評

· 問題與解答

單元五、問題與解答


其他課程

授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

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賈倩

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