課程大綱

【課程背景】

在移動互聯(lián)網(wǎng)的今天，我們是不是還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品？德魯克強(qiáng)調(diào)：對企業(yè)來說，除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本！而且創(chuàng)新的價值**終也需要營銷來實現(xiàn)。市場競爭越來越激烈，客戶越來越挑剔，競爭對手也越來越專業(yè)，沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日新月異的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？一系列的問題讓我們一籌莫展。

以上難題將在這里得到答案！《銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練》是目前**落地的銷售課程，課程**：銷售人員職業(yè)化心態(tài)、銷售人員的服務(wù)意識和銷售技能三個方面解決銷售人員的實際問題，讓銷售人員發(fā)現(xiàn)銷售的真諦，掌握一套實用的銷售方法。讓員工理解什么是正確的銷售觀以及一些實用的銷售技巧。讓銷售人員在**短的時間內(nèi)全面系統(tǒng)的掌握顧問式銷售的各項技巧，快速從游擊隊提升為職業(yè)銷售人員！

【課程收益】

l 幫助企業(yè)的銷售人員了解銷售前沿理念，意識到卓越銷售人員所具備的能力；

l 全面提升銷售人員職業(yè)素養(yǎng)

l 掌握專業(yè)銷售的六大步驟（事前準(zhǔn)備、接近客戶、狀況把握、解決方案介紹、提交建議書），并能熟練運用到實際工作中；

l 增強(qiáng)客戶購買意愿，加速達(dá)成協(xié)議，快速提高業(yè)績；

【授課方式】  觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】

模塊一   銷售人員的職業(yè)化心態(tài)

一、 樹立正確的職業(yè)意識

認(rèn)識四種心態(tài)

信念的力量

200%相信我們提供的服務(wù)

案例：我們的涂料沒有甲醛

銷售人員的超級自信

案例：上海女子圖鑒的故事

我是天使

案例：二戰(zhàn)生產(chǎn)青霉素的故事

案例：污水設(shè)備廠長的感悟

二、 銷售人員必備的技能

必須掌握的知識

案例：伊萊克斯會議室擺放的競品

銷售人員應(yīng)有的態(tài)度

案例：綠地銷售人員每天的200個電話

三、 銷售人員服務(wù)意識的重要

服務(wù)也是一種態(tài)度

案例：山姆沃爾頓的名言

四種服務(wù)形式

案例：火車站售票大廳

案例：餐廳的小姑娘

客戶滿意是什么

案例：空姐的服務(wù)，你滿意嗎？

主動如何體現(xiàn)在工作中

案例：火車開了，你為什么還不說

如何做到別人沒說，你先說

四、 無所不在的溝通

如何應(yīng)對不同的人際風(fēng)格

熟悉不同人際風(fēng)格

案例：不同人際風(fēng)格如何處理問題

如何贏得不同人際風(fēng)格的尊重

調(diào)整自己的風(fēng)格適應(yīng)客戶

案例：從哈佛博士說起

模塊二 銷售的職業(yè)化動作

五、 成交的六步驟

事前準(zhǔn)備 充分做好市場調(diào)研

ü 收集客戶資料

案例：IBM山東計費項目

ü 關(guān)心客戶的真正問題

接近客戶 快速建立信賴感

ü 真理瞬間；良好的**印象

案例：北歐航空公司

ü 尋找雙方的共通點

狀況把握 準(zhǔn)確找到客戶需求

ü 三個小販的啟示

ü 掌握提問和聆聽技巧

ü 學(xué)會歸納客戶需求

解決方案呈現(xiàn) 屏蔽對手建標(biāo)準(zhǔn)

案例：賣車故事

ü 推薦產(chǎn)品的萬能公式FAB

ü 掌握屏蔽對手的方法

練習(xí)：運用FAB

異議處理 緩解疑慮，解決問題

ü 了解客戶出現(xiàn)異議的原因

ü 對客戶異議表示理解

ü 找出異議的真正原因

ü 提出自己的解決辦法

ü 請求客戶行動

案例：了解客戶產(chǎn)生異議的原因及處理辦法

成交的策略

ü 成交的條件 能力、信任、需求、價值

ü 巧妙利用加減乘除說服對方

ü 常用成交的方法

-直接要求法

-利益成交法

-優(yōu)惠成交法

-訂單成交法

討論：你的成交法