課程大綱

【課程名稱(chēng)】《大項(xiàng)目銷(xiāo)售方法》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑；為什么項(xiàng)目銷(xiāo)售人員剛開(kāi)口交流，就讓客戶(hù)反感？為什么項(xiàng)目銷(xiāo)售人員非常勤快，可是面對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)，卻總是感覺(jué)有勁使不上，經(jīng)常無(wú)功而返；或者是面對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目銷(xiāo)售局面，找不到大項(xiàng)目的關(guān)鍵人物；或是找不到關(guān)鍵需求；一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因在于大項(xiàng)目銷(xiāo)售人員缺乏針對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)有效的銷(xiāo)售方法和有效的銷(xiāo)售工具，結(jié)果使得銷(xiāo)售過(guò)程混亂，無(wú)法預(yù)測(cè)結(jié)果。

以上困惑將在這里得到答案！《大項(xiàng)目銷(xiāo)售技能》是目前大項(xiàng)目銷(xiāo)售中**實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售課程，該結(jié)合了項(xiàng)目管理中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷(xiāo)售的特點(diǎn)，從客戶(hù)項(xiàng)目流程和銷(xiāo)售自身流程的角度，詳細(xì)剖析各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，并提供有效解決問(wèn)題的方法和工具。幫助企業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員準(zhǔn)確把握項(xiàng)目銷(xiāo)售重點(diǎn)和進(jìn)度。合理分配企業(yè)資源，有策略、有針對(duì)性的逐步推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程，直至贏得項(xiàng)目訂單。

【課程收益】

了解項(xiàng)目銷(xiāo)售特點(diǎn)

制定正確的銷(xiāo)售策略

提升項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的技能;

幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大項(xiàng)目客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧;

進(jìn)一步提高項(xiàng)目銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【授課方式】  理論講解 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、 大項(xiàng)目銷(xiāo)售思維

創(chuàng)造性

變通性

成功率

二、 大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

項(xiàng)目銷(xiāo)售軟實(shí)力的積累

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要先結(jié)構(gòu)化客戶(hù)

大項(xiàng)目銷(xiāo)售中溝通的重要性

三、 大項(xiàng)目畫(huà)像

必要的項(xiàng)目背景調(diào)查

客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖

分析客戶(hù)需求

定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略

四、 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售思維

大項(xiàng)目銷(xiāo)售為什么需要依靠團(tuán)隊(duì)

內(nèi)部分工及決策方法

五、 大項(xiàng)目全流程管理

如何做項(xiàng)目計(jì)劃

售前簽訂技能

售后服務(wù)支持

六、 做咨詢(xún)式的項(xiàng)目經(jīng)理

從銷(xiāo)售到咨詢(xún)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

從發(fā)現(xiàn)需求到引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變

七、 大項(xiàng)目銷(xiāo)售需要的技能

項(xiàng)目經(jīng)理的自我定位

尋找客戶(hù)的方法

對(duì)大項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)會(huì)分析

高格調(diào)的解決方案設(shè)計(jì)

介紹公司的有效方法

方案演示技能

溝通談判技能

服務(wù)與回款技能