課程背景：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí)，更加
依賴銷售人員的推動(dòng)作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購(gòu)買心理分析，
導(dǎo)致屢屢受挫，不但對(duì)市場(chǎng)失去信心，而且也浪費(fèi)公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念
的典型代表，顧問(wèn)式銷售不強(qiáng)調(diào)說(shuō)服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧
客信息研究、反饋和處理。
顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三
個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給銷
售人員也帶來(lái)情感收入，增加銷售的信心。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大
程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)
的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問(wèn)式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷
售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 了解不同的銷售模式對(duì)自己的要
● 構(gòu)建與客戶首次會(huì)談的開場(chǎng)話術(shù)
● 能夠制定每次顧問(wèn)式銷售的目標(biāo)
● 能夠陳述顧問(wèn)式銷售的整體流程
● 學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷售提問(wèn)的四種方式
● 能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
● 發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并有效解除客戶的異議

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售總監(jiān)、銷售代表等
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等


課程模型：
[pic]

課程大綱
導(dǎo)入篇：顧問(wèn)式銷售認(rèn)知
引言：賣一瓶水與賣一臺(tái)治療儀有何不同？
第一講：銷售模式對(duì)銷售人員的影響
一、以顧客為中心的營(yíng)銷演變
1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷四大支柱
1）產(chǎn)品
2）價(jià)格
3）渠道
4）促銷
2. 現(xiàn)代營(yíng)銷四大支柱
1）顧客
2）成本
3）便利
4）溝通
案例：老王的商店演變史
互動(dòng)：討論在演變過(guò)程中，誰(shuí)的地位在提高
二、顧問(wèn)式銷售過(guò)程與客戶決策過(guò)程的關(guān)系
1. 銷售人員的成長(zhǎng)演變類型
1）接待員
2）業(yè)務(wù)員
3）公關(guān)員
4）顧問(wèn)
互動(dòng)：討論，看自己現(xiàn)在屬于哪個(gè)成長(zhǎng)階頂
2. 顧問(wèn)式銷售含義
1）顧問(wèn)式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2）顧問(wèn)式銷售的定義
案例：醫(yī)院與藥房的銷售模式
互動(dòng)：畫出我們的“畫像”

第二講：顧問(wèn)式銷售四個(gè)關(guān)鍵詞
一、問(wèn)題點(diǎn)
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知
3. 表面現(xiàn)象與真實(shí)需求
案例：施樂(lè)傳真機(jī)的問(wèn)題點(diǎn)
二、需求
1. 客戶不滿或困惑的隱性需求
2. 客戶想法或愿望的顯性需求
三、利益
1. 利益與特征好處的關(guān)系
2. 利益與顯性需求的關(guān)系
互動(dòng)：區(qū)別優(yōu)點(diǎn)與利益
四、邏輯地圖
1. 銷售人員的三個(gè)問(wèn)題
1）如何去看透客戶的心理
2）客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3）如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策
2. 購(gòu)買循環(huán)的六個(gè)步驟
1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2）分析問(wèn)題
3）建立優(yōu)先順序
4）選擇賣方
5）評(píng)估解決方案
6）評(píng)估賣方
3. 三個(gè)決策
1）問(wèn)題是否需要解決
2）問(wèn)題選擇誰(shuí)來(lái)幫助解決
3）提供的方案是否能夠解決問(wèn)題
案例：藥房與醫(yī)院的銷售模式

技能篇：顧問(wèn)式銷售六步法
第一步：制定會(huì)談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白表達(dá)方式
2. 有效開場(chǎng)白表達(dá)方式
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動(dòng)：練習(xí)你的開場(chǎng)，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問(wèn)題-關(guān)于買房現(xiàn)在狀況的問(wèn)題
1）如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問(wèn)題
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的
1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問(wèn)題
3. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度
1）如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問(wèn)題
4. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問(wèn)題
案例：從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取
第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)
1）SCQA
S-表面現(xiàn)象
C-產(chǎn)生沖突
Q-問(wèn)題原因
A-解決方案
2）FABE
F-產(chǎn)品特征
A-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
B-帶來(lái)利益
E-例證
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽 認(rèn)同 澄清
2）認(rèn)同感受 事實(shí)1 事實(shí)2 事實(shí)3
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾
1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢問(wèn)買方深層次問(wèn)題
3）總結(jié)利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕
2. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類問(wèn)題
3. 識(shí)別客戶承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾
第六步：有效評(píng)估
1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估
1）識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)：討論，制動(dòng)出角色匹配表

課程總結(jié)：
一、實(shí)踐練習(xí)
1. 模擬一個(gè)客戶，并給客戶畫像
2. 小組討論，作為一名銷售人員如何用顧問(wèn)式六步銷售法進(jìn)行銷售
3. 小組代表分享
二、總結(jié)回顧收獲
1. 小組討論收獲
2. 用ORID分享
結(jié)束，感謝