課程目標(biāo)

了解什么樣的商業(yè)項(xiàng)目容易招商？掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)流程：操作周期、何時(shí)招商、何時(shí)營(yíng)銷(xiāo)推廣...掌握商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能與內(nèi)容：返租、招商、商家品牌更換、租賃、入駐審核、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、商業(yè)服務(wù)、物業(yè)管理...

課程大綱

一、什么樣的商業(yè)項(xiàng)目容易招商？

這樣的商業(yè)不愁招商—對(duì)常州武進(jìn)區(qū)吾悅廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目的點(diǎn)評(píng)。

一個(gè)地級(jí)市區(qū)級(jí)商圈項(xiàng)目為何能招入ZARA等輕奢品牌？

1、 城市等級(jí)與商圈性質(zhì)決定了招商的難易程度

商家是否愿被招商的模擬驗(yàn)證：

l 省會(huì)城市市級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果

l 地級(jí)市區(qū)級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果

l 縣級(jí)市社區(qū)商圈（1）模擬招商的結(jié)果

l 縣級(jí)市社區(qū)商圈（2）模擬招商的結(jié)果

2、 經(jīng)營(yíng)商家的開(kāi)店計(jì)劃決定了是否能夠進(jìn)入該城市

（1）經(jīng)營(yíng)商家在該城市是否有布點(diǎn)的計(jì)劃

（2）你的商業(yè)項(xiàng)目是否符合商家的要求（含經(jīng)營(yíng)者關(guān)注重點(diǎn)）：

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)流程

問(wèn)題1：一般商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)全程操作周期）需要多少時(shí)間？

l 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)全程操作周期（用時(shí)18個(gè)月）

l 成都財(cái)富中心工程進(jìn)度（用時(shí)21個(gè)月）

l 深圳萬(wàn)象城全程操作周期（2002年開(kāi)工，2004年12月開(kāi)業(yè)，2年多）

問(wèn)題2：一般商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心項(xiàng)目的招商什么時(shí)候開(kāi)始啟動(dòng)？

l 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)招商啟動(dòng)時(shí)間在開(kāi)業(yè)前的第14個(gè)月

問(wèn)題3：一般商業(yè)購(gòu)物中心項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)什么時(shí)候開(kāi)始啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)？

l 深圳萬(wàn)象城的開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)在開(kāi)業(yè)前第12個(gè)月

問(wèn)題4：一般商業(yè)購(gòu)物中心項(xiàng)目招商后開(kāi)業(yè)，在開(kāi)業(yè)前第幾個(gè)月開(kāi)始給商家進(jìn)入裝修？

l 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在開(kāi)業(yè)前第6/4個(gè)月開(kāi)始讓商家進(jìn)入裝修

l 成都財(cái)富廣場(chǎng)在開(kāi)業(yè)前第6個(gè)月起讓商家進(jìn)入裝修

問(wèn)題5：初試水商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎？

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)各階段的工作內(nèi)容：

**、土地獲取階段9項(xiàng)工作

第二、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段6項(xiàng)工作

第三、開(kāi)工準(zhǔn)備階段6項(xiàng)工作

第四、開(kāi)工建設(shè)階段7項(xiàng)工作

第五、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段3項(xiàng)工作

第六、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售階段3項(xiàng)工作

第七、工程建設(shè)階段20項(xiàng)工作

第八、竣工入住階段8項(xiàng)工作

第九、售后及移交階段9項(xiàng)工作

四、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能與內(nèi)容

（一）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能

1、返租/招商/商家品牌更換等5項(xiàng)管理職能

2、租賃/入駐審核管理5項(xiàng)管理職能

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理4項(xiàng)管理職能

4、商業(yè)服務(wù)管理5項(xiàng)管理職能

5、行政事務(wù)管理4項(xiàng)管理職能

6、物業(yè)管理5項(xiàng)管理職能

（二）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容

1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容

2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4大服務(wù)管理內(nèi)容

4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容

6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

五、招商工作的四大管理階段

（一）招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段

**階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段）

第二階段的8項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商的組織準(zhǔn)備階段）

第三階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（項(xiàng)目的招商執(zhí)行階段）

第四階段的2項(xiàng)主要工作內(nèi)容（商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段）

（二）招商與經(jīng)營(yíng)管理的階段與工作實(shí)施步驟

**階段：項(xiàng)目理解階段

市場(chǎng)調(diào)研的目的（含市場(chǎng)調(diào)研成果）：

**人口及消費(fèi)結(jié)構(gòu)、城市商業(yè)狀況、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)分析以確定目標(biāo)客層和商品檔次的調(diào)查，尋找商圈中亮點(diǎn)和空白，形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，打造本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

**項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目建筑指標(biāo)的解讀——限制條件與局限性

1、項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)有哪些限制條件，對(duì)招商有哪些局限。

2、項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。

案例一：山東濟(jì)南英雄山路項(xiàng)目（地塊產(chǎn)品的調(diào)整方案）

第二項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)市調(diào)與定位的理解

1、市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容（6項(xiàng)）

附：商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容一覽表

第三項(xiàng)工作：如何做好品牌落位工作

1、 品牌落位的思路與方法

2、 確定品牌落位圖，形成商鋪布局平面圖

3、 品牌落位案例介紹：城開(kāi)“世紀(jì)之門(mén)”項(xiàng)目案例、唐山鐵路樓項(xiàng)目案例

第四項(xiàng)工作：對(duì)項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的參與（修改與調(diào)整）

1、根據(jù)項(xiàng)目定位對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)布局的建筑規(guī)劃做細(xì)化調(diào)整

2、參與商業(yè)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，關(guān)注總體建筑結(jié)構(gòu)關(guān)系/及各業(yè)態(tài)規(guī)模體量

3、參與商業(yè)項(xiàng)目擴(kuò)初設(shè)計(jì)，關(guān)注項(xiàng)目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)/商場(chǎng)垂直及水平交通動(dòng)線設(shè)計(jì)，對(duì)商業(yè)規(guī)劃的平面及垂直動(dòng)線提供實(shí)用性的商業(yè)建議；對(duì)外立面設(shè)計(jì)及內(nèi)部裝修提供商業(yè)建議；對(duì)項(xiàng)目的景觀氛圍營(yíng)造、燈光工程提供商業(yè)建議。

4、參與商業(yè)項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)，關(guān)注商鋪的分割/垂直管線的布局/材質(zhì)及工藝，根據(jù)商業(yè)規(guī)劃業(yè)態(tài)對(duì)工程給排水、強(qiáng)電、弱電、燃?xì)狻⑴ǖ确矫娴奈飿I(yè)配置提供建議。

5、參與商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)裝設(shè)計(jì)，關(guān)注內(nèi)裝材質(zhì)/裝修色彩的搭配/店招設(shè)計(jì)/內(nèi)部廣告位，對(duì)商業(yè)衛(wèi)生間、卸貨區(qū)等公共區(qū)域的設(shè)置及設(shè)施配置提供建議。

6、參與商業(yè)項(xiàng)目外立面設(shè)計(jì)，關(guān)注外立面使用的材質(zhì)/外立面廣告位的設(shè)計(jì)/LED，對(duì)商業(yè)公共指示牌等形象布置提供建議。

第二階段：組織準(zhǔn)備階段

**項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的組織準(zhǔn)備

1、建立招商組織

2、招聘與培訓(xùn)招商人員

第二項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的工作準(zhǔn)備

1、招商工作計(jì)劃內(nèi)容

2、招商原則與主力店占比

3、招商工作六大策略

4、招商管理目標(biāo)、合作方式與組合原則

5、異地招商的三種動(dòng)因

6、編制租賃方案

7、編制《招商手冊(cè)》（含成功招商手冊(cè)案例解析）

8、準(zhǔn)備招商合同

9、制定招商工作執(zhí)行流程

10、招商工作的內(nèi)外準(zhǔn)備工作

第三階段：招商執(zhí)行階段（含招商技巧）

**項(xiàng)工作：準(zhǔn)備招商洽談工作的內(nèi)容

1、招商洽談的工作內(nèi)容

第二項(xiàng)工作：確定招商的方式

2、五種招商方式的選擇

第三項(xiàng)工作：招商計(jì)劃實(shí)施期

3、招商計(jì)劃實(shí)施（含招商目的與方式）

第四階段：進(jìn)場(chǎng)裝修階段

**項(xiàng)工作：經(jīng)營(yíng)商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修的審核

1、商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修的審核內(nèi)容

第二項(xiàng)工作：經(jīng)營(yíng)商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修的實(shí)施

附：商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司關(guān)于經(jīng)營(yíng)商家辦理入駐手續(xù)的流程圖

2、到物業(yè)部領(lǐng)取相關(guān)資料，詳細(xì)了解進(jìn)場(chǎng)有關(guān)規(guī)定

3、到物業(yè)部簽訂相關(guān)協(xié)議（三個(gè)類(lèi)別）

4、備齊相關(guān)證件（入駐裝修需帶齊的資料）

5、辦理入駐裝修申請(qǐng)審批手續(xù)

6、審核**，交付裝修押金

7、進(jìn)場(chǎng)裝修及相關(guān)事項(xiàng)

8、介入公共部分的內(nèi)裝

9、介入外裝飾工程

10、多種經(jīng)營(yíng)點(diǎn)位規(guī)劃及招商：花車(chē)、臨時(shí)攤位

11、掉鋪補(bǔ)招及優(yōu)化調(diào)整

12、裝修竣工驗(yàn)收退還裝修押金

13、擇日開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)

六、招商實(shí)施步驟中的重點(diǎn)工作（每一步驟的重點(diǎn)工作詳細(xì)解說(shuō)）

1、招商實(shí)施步驟

步驟一：招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段

步驟二：招商方案的設(shè)計(jì)策劃階段

步驟三：招商實(shí)施籌備階段

步驟四：招商實(shí)施階段

步驟五：進(jìn)場(chǎng)裝修階段

2、招商成果的衡定標(biāo)準(zhǔn)

3、招商租金的測(cè)算思路與方法（含一般商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種的租金水平）

4、超市賣(mài)場(chǎng)對(duì)購(gòu)物中心的作用

5、百貨對(duì)購(gòu)物中心的作用

七、商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)各階段的關(guān)注要點(diǎn)

（一）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的關(guān)注要點(diǎn)

1、方案設(shè)計(jì)階段關(guān)注4個(gè)要點(diǎn)

2、擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段注4個(gè)要點(diǎn)

3、施工圖設(shè)計(jì)階段注5個(gè)要點(diǎn)

4、外立面設(shè)計(jì)階段注4個(gè)要點(diǎn)

（二）招商啟動(dòng)階段的關(guān)注要點(diǎn)

1、招商宣傳主題的確立

2、招商工作的重要道具《招商手冊(cè)》制作重點(diǎn)內(nèi)容

3、招商傳播的媒體選擇

4、招商費(fèi)用的預(yù)算

（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點(diǎn)

1、餐飲店的上下水、煤氣點(diǎn)位、油煙分離器、衛(wèi)生間配置

2、打樓板、隔斷墻砌筑

3、毛胚、精裝商鋪確定

4、外立面廣告位確定

（四）招商實(shí)施階段的關(guān)注要點(diǎn)

1、地點(diǎn)選擇

2、會(huì)議主題確立

3、會(huì)場(chǎng)布置

4、會(huì)議流程

5、接待方案/傳播計(jì)劃

6、嘉賓及商戶(hù)的邀請(qǐng)

7、印刷品、禮品的準(zhǔn)備

8、安保及應(yīng)急方案

（五）商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段的關(guān)注要點(diǎn)

1、商戶(hù)征照齊全的審核

2、功能分區(qū)、品牌落位的核對(duì)審核

3、裝修方案（含店招設(shè)計(jì)）的審批

4、主力店、毛胚商戶(hù)、精裝商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修

5、商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)的安全教育與演練

八、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作內(nèi)容

1、經(jīng)營(yíng)決策信息管理內(nèi)容介紹

2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境管理內(nèi)容介紹

3、商戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)容介紹

4、消費(fèi)者服務(wù)管理內(nèi)容介紹

5、商場(chǎng)人員管理內(nèi)容介紹

6、公共關(guān)系管理內(nèi)容介紹

7、廣告位管理內(nèi)容介紹

8、營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)容介紹

9、臨時(shí)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)管理內(nèi)容介紹

10、商家更換招聘管理內(nèi)容介紹

11、物業(yè)管理內(nèi)容介紹

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