【銀行網(wǎng)點高績效團隊打造】課程大綱
 ——講師陳方暉
第一部分  框架的要求:
一、課程大綱的項目
【銀行網(wǎng)點高績效團隊打造】  主講人：陳方暉
課程大綱：
包含以下部分：課程名稱、課程背景（前言）、課程收益、學(xué)員對象、授課方式、授課天數(shù)、課程大綱七個部分
二、培訓(xùn)課程的名稱
【銀行網(wǎng)點高績效團隊打造】課程   主講：陳方暉
知識點：   顧問型團隊、伙伴型團隊、教練型團隊、自主性、思考性 、協(xié)作性、
共同危機感  、動力之源 、團隊的核心、物質(zhì)激勵、精神激勵、
教學(xué)方式：講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決
三、課程背景（前言）：  
首先：優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點高績效團隊，是網(wǎng)點銷售業(yè)績的重要保證，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易，實現(xiàn)項目銷售的一線戰(zhàn)士，那么，我們應(yīng)該如何讓銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)、以致能實現(xiàn)最終的業(yè)績目標(biāo)呢？其實銷售團隊的建設(shè)與管理是關(guān)鍵。
其次：銀行網(wǎng)點高績效團隊的建設(shè)與管理，從管理學(xué)抽象的：計劃、組織、選拔、指導(dǎo)、控制、到工作中組建團隊、宣揚使命感、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保證正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度，再具體到銷售任務(wù)的分配、行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。綱舉目張，銀行網(wǎng)點高績效團隊的管理，關(guān)鍵是人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銀行網(wǎng)點高績銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
最后：銀行網(wǎng)點負責(zé)人負責(zé)管理銷售團隊，要站得高，看得遠。必須要嚴(yán)格要求銷售人員，銷售人員也要轉(zhuǎn)換思想，培養(yǎng)自信心，要經(jīng)得起挫折，請記住：不經(jīng)歷風(fēng)雨、怎能見彩虹。并且以陳方暉老師多年的培訓(xùn)研究經(jīng)驗可以總結(jié)出，企業(yè)的機制和文化，是打造銀行網(wǎng)點高績效團隊的核心，只有建設(shè)好機制和文化，才能發(fā)展團隊，取得最終的成功。
所以：銀行網(wǎng)點高績效團隊的打造是改變銀行業(yè)績的法寶。
四、課程收益：網(wǎng)點負責(zé)人  修煉成為——精神引導(dǎo)者、團隊目標(biāo)規(guī)劃者、好家長、好教練、好法官、        
示范高手
網(wǎng)點客戶經(jīng)理修煉成為——銷售高手、大眾朋友、會銷策劃者、溝通成交促成者
網(wǎng)點柜 員   修煉成為——崗位標(biāo)兵、業(yè)務(wù)精英、市場開拓前行者、
挖掘意向客戶橋頭堡
高績效團隊  修煉成為——具有敏銳觀察力、伺機而動、具有鍥而不舍的耐力、
不達目的決不放棄
一：理解團隊的重要性，高績效團隊的特征
二：當(dāng)前高績效團隊中存在問題及分析
三：理解高效團隊建設(shè)的一個前提團隊價值觀
四：掌握團隊成長的兩個基礎(chǔ)，做事原則與共事態(tài)度，
五：學(xué)習(xí)實現(xiàn)團隊高績效的三大因素目標(biāo)、溝通、激勵。
六：學(xué)習(xí)打造高績效團隊的步驟

五、授課對象：
  網(wǎng)點負責(zé)人、網(wǎng)點客戶經(jīng)理、網(wǎng)點柜員、網(wǎng)點銷售團隊、全員營銷參與者、分管支行行長及相關(guān)負責(zé)人
授課方式：
 講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決
課程時間：     2天，6小時/天   
課程模型：
課程整體開發(fā)框架
課程名稱：《銀行網(wǎng)點高績效團隊打造》—— 兩天   講師：陳方暉
核心內(nèi)容： 團隊打造、目標(biāo)管理、說服力方法、員工激勵、銷售話術(shù)、執(zhí)行力建設(shè)
課程目標(biāo)：高績效狼性團隊、成為說服力高手、引入激勵機制成為銷售專家
拜訪客戶溝通、 快速業(yè)績突破、   互幫互助團隊提升、銷售成交、
所需準(zhǔn)備：（潛在客戶調(diào)查表） （客戶拒絕表） （說服話術(shù)表） （課程場地布置） 
階 段
結(jié)    構(gòu)
  模     塊
時長
虎頭
why
 開 場 破 冰
用提問方式、解決困惑
20
 核 心 觀 點
打造狼性銷售團隊、選出頭狼與狼群
20
牛肚
What & How
模塊一
高績效團隊要點
明確目標(biāo)
規(guī)劃、愿景、確定目標(biāo)、量化
20
團隊建立
了解、溝通、匹配位置
20
輔導(dǎo)和激勵
商談、分組溝通、確定結(jié)果、激勵士氣
20
模塊二
高績效
溝通
說服力方法
客戶拒絕解決話術(shù)、成交話術(shù)、塑造賣點
30
溝通建立
與上級、與平級、與下級溝通方式
30
陌生拜訪
前期準(zhǔn)備、陌生話術(shù)、登門、服務(wù)
30
模塊三
團隊分工
性格測試
類型及性格表現(xiàn)、判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧、
20
崗位性格分工
四組分配模式、崗位職責(zé)劃分
20
管理與激勵
管理職責(zé)、目標(biāo)達成激勵、考核目標(biāo)確定
20
模塊四
激勵 與疏導(dǎo) 
九心九箭
九心九箭實現(xiàn)目標(biāo)
20
需求調(diào)查分析
解決員工顧慮、完成需求
20
主動詢問
開放式問題、閉合式問題、
20
真正執(zhí)行、鎖定責(zé)任、考核
打造團隊執(zhí)行力、進行業(yè)績評介
鳳尾
how wonder
理 性 總 結(jié)
快速打造高績效團隊，實現(xiàn)業(yè)績落地
20
感 性 感 召
改變?nèi)松⒏淖兠\、實現(xiàn)業(yè)績價值倍增
20
課題開發(fā)思路框架
課題名稱：《銀行網(wǎng)點高績效團隊打造》之團隊激勵   講師：陳方暉
核心內(nèi)容：高績效團隊打造、員工激勵、溝通技巧、說服力培訓(xùn)、銷售成交法
授課目標(biāo)：員工銷售提高、客戶經(jīng)理掌握方法、網(wǎng)點負責(zé)人帶出高績效團隊
預(yù)計時長：3小時——180分鐘
所需準(zhǔn)備：（銷講流程表）（A4撕紙說服力）（課程場地布置）（A3大白紙）
  （授課滿意度調(diào)查表）
階 段
結(jié)   構(gòu)
概       述
時 長 
INTRO
開發(fā)階段
Interest     激發(fā)興趣
高績效團隊需要我們一起打造
10
Need       闡明需求
網(wǎng)點每個人都需要銷售
10
Title        介紹主題
《銀行網(wǎng)點高績效打造》之團隊激勵
10
Range      告知內(nèi)容
激勵的九心九箭、銷售話術(shù)
10
Objective    明確目標(biāo)
快速激勵團隊，改變業(yè)績
10
NICHE
內(nèi)容分解
Nucleus     核心講授
激勵的九心九箭
20
Inform      知化分解
銷售話術(shù)
10
Comprehend 幫助理解
話術(shù)需要背頌、小組演練
20
Highlight    重點強調(diào)
成交環(huán)節(jié)前挖痛苦
10
Emphasize   著重關(guān)聯(lián)
激勵 銷售 成交=高績效團隊
10
KNACK
掌握訣竅
Know in     情景設(shè)置
現(xiàn)場用對練形式、實操演練
20
New idea    運用新知
銷售步驟實現(xiàn)把話說出去、把錢收回來
20
Acknowledge 確認所獲
困難與激勵共存、改變從內(nèi)心開始
10
Challenging  提出挑戰(zhàn)
銷售話術(shù)培訓(xùn)、練就鐵嘴鋼牙
5
Knowledge  承上啟下
總結(jié)并介紹下節(jié)課程
5
  
第二部分  課程大綱內(nèi)容的要求:
課程大綱
企業(yè)之間的競爭就在團隊溝通能力的競爭。
本課程為有志于提高團隊生命力、執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的企業(yè)、企業(yè)家和管理者而設(shè)計。本課程以豐富的案例、多樣的手法、有用的工具和活躍的氣氛，立足于培訓(xùn)結(jié)合、知行合一，幫助這些企業(yè)家和管理者，在短時間內(nèi)認識團隊建設(shè)的重要性，并學(xué)會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使團隊業(yè)績得到提高。
課程章節(jié)內(nèi)容
第一講：如何打造銀行網(wǎng)點高績效團隊問題與瓶頸
一：難以獲得上司信任                  二：領(lǐng)導(dǎo)的親戚朋友難以管理
三：手下有困難事情不找我              四：網(wǎng)點的問題解決不完
五：溝通不暢，難以形成團隊凝聚力      六：業(yè)績難突破??????
第二講：打造高績效團隊的要點   
一：誰決定著企業(yè)的成敗，誰在阻礙企業(yè)的發(fā)展，火車跑得快，全靠車頭帶，
二：從優(yōu)秀員工到卓越經(jīng)理人，   三：卓越經(jīng)理人的七項技能， 四：案例研討與分析，   
第三講：團隊目標(biāo)管理
一：何為目標(biāo)                                 二：如何確定，正確的目標(biāo)
三：聚焦目標(biāo)，成功的保障是讓目標(biāo)滲透人心，   四：案例研討與分析
第四講：高效溝通的秘訣一：說的秘訣--破冰、說服、贊美           二：聽的秘訣
三：觀察的秘訣                          四：如何做好三種溝通
第五講：團隊分工—合適的人放在合適的位置上 
一：性格測試（洞察、洞見、影響）            二：員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
三：四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧    四：四種基本員工類型的管理與激勵
第六講：網(wǎng)點員工激勵的九心九箭
一：激勵第一，懲罰第二，                   二：制定合適的激勵計劃，
三：有效的激勵方式，激勵實施               四：案件研討與分析，
第七講：員工的輔導(dǎo)與心理疏導(dǎo)團隊沖突
一：如何甄別問題員工，                          二：問題員工的種類，
三：如何管理問題員工是管理問題員工的必備技能    四：團隊沖突的緣起因，
五：如何有效解決團隊沖突                        六：尋求積極的團隊沖突，
第八講：打造高績效團隊執(zhí)行力
一：真正執(zhí)行：如何打造團隊執(zhí)行力？
二：結(jié)果定義：如何進行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
三：鎖定責(zé)任：如何進行職責(zé)的描述與確認？
四：跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
五：關(guān)鍵考核：如何進行業(yè)績評介、面談與改善？