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陳海琳
  • 陳海琳雅芳廣州分公司經(jīng)理,莎莉集團(tuán)中國(guó)直銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 狼性營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售技巧
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與管理

主講老師:陳海琳
發(fā)布時(shí)間:2021-07-07 11:48:42
課程詳情:

課程大綱:

 第一章:危機(jī)與危機(jī)管理

不可回避的危機(jī)

危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤

如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn) 

如何具體處理所面臨的危機(jī) 

制度健全

迅速反應(yīng)

尊重事實(shí)

承擔(dān)責(zé)任

坦誠(chéng)溝通

靈活變通 


第二章:渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

外部環(huán)境

內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

渠道管理的四項(xiàng)原則

渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


(一)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇:

我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么?

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望---

理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是---

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是---

渠道建設(shè)中的幾種思考:

銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好?

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?

合作只是暫時(shí)的?

渠道政策是越優(yōu)惠越好?

我們的結(jié)論是      

經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品:   

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望:

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

我們的結(jié)論是--

對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)


(二).經(jīng)銷(xiāo)商的管理:

渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則

如何制訂分銷(xiāo)政策

分銷(xiāo)權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

價(jià)格和返利政策

年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

促銷(xiāo)政策

客戶服務(wù)政策

客戶溝通和培訓(xùn)政策

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?

確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)

定額

重要的可量化的信息補(bǔ)充

產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

評(píng)估年度業(yè)績(jī)     

定額完成率

銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

客戶滿意度

市場(chǎng)增長(zhǎng)率

市場(chǎng)份額

★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)


(三).如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道:

與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧

表達(dá)誠(chéng)意,了解對(duì)方

充分表達(dá)自我

有效溝通的方法

明確溝通的重點(diǎn)是什么

溝通的重要性

對(duì)于要溝通的事情的好壞分析

用何種手段和方法實(shí)行

兩點(diǎn)注意:

思想敏銳,能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒

有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)

做一個(gè)“有心人”---

當(dāng)客戶猶豫時(shí);

當(dāng)客戶疑慮時(shí);

當(dāng)客戶的要求過(guò)于苛刻時(shí);

當(dāng)客戶的興趣不大時(shí);


(四).渠道沖突的管理:

渠道之間有哪些沖突?

市場(chǎng)范圍的沖突;

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;

經(jīng)營(yíng)品種的沖突;

經(jīng)營(yíng)方式的沖突;

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;

渠道沖突的實(shí)質(zhì):

利益的沖突是:

渠道沖突的應(yīng)對(duì):

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


(五).銷(xiāo)售隊(duì)伍管理:

銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理:

銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用

銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高

銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作

銷(xiāo)售拜訪制度的建立

庫(kù)存

銷(xiāo)售完成

市場(chǎng)政策的執(zhí)行

市場(chǎng)信息反饋

財(cái)務(wù)

渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                    

在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。

控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。

現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。

公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢(qián)--客戶不過(guò)是暫借而已。

越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿


(六)客戶信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng):

銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)

內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存

關(guān)鍵人員變動(dòng)

新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章:課堂演練


授課見(jiàn)證
推薦講師

馬成功

Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

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學(xué)員評(píng)價(jià):

賈倩

注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評(píng)價(jià):

鄭惠芳

人力資源專家

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晏世樂(lè)

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專業(yè)咨詢顧問(wèn)

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學(xué)員評(píng)價(jià):

文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

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