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陳弘大
  • 陳弘大著名銀行效能提升專家
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 銀行保險(xiǎn)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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銀行外拓技能提升訓(xùn)練

主講老師:陳弘大
發(fā)布時(shí)間:2021-08-13 15:04:10
課程詳情:

課程背景:  

首先:當(dāng)今社會(huì)不是外行干掉內(nèi)行,而是趨勢(shì)干掉規(guī)模!先進(jìn)取代落后!國(guó)有銀行渠道下沉、推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品、開拓農(nóng)村市場(chǎng),金融脫媒對(duì)市場(chǎng)蠶食,利率市場(chǎng)化,產(chǎn)品同質(zhì)化,同行業(yè)慘烈競(jìng)爭(zhēng),“狼“來了!外資銀行進(jìn)入中國(guó),銀行是繼續(xù)坐以待幣?

其次:近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變,把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場(chǎng),紛紛搶占客戶端市場(chǎng)。  馬云曾說過:“銀行不改變,我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路,從“坐”到“行”,銀行需要主動(dòng)出擊,主動(dòng)尋找客戶,挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹,營(yíng)銷新客戶,尋求合作,創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。 

特別推出《銀行“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練》本訓(xùn)練營(yíng)通過精心設(shè)計(jì),采用“課堂情景模擬 實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo) 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng) 業(yè)績(jī)成果展示 效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。

課程收益:

1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷新特點(diǎn) 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧 

3.“深耕四區(qū)” “兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練 

4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來源分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

5.針對(duì)存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略 

課程時(shí)間:     4天,6小時(shí)/ 

授課方式:  講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決

授課對(duì)象:  客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)、臨柜人員及營(yíng)銷崗

課程大綱

 【第一天】: 診斷掃描+能力訓(xùn)練          

團(tuán)隊(duì)破冰:團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲

第一講:銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨

1 零售銀行三層體系及五大差異化模式     2 各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

3 銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

第二講:外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一

1、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)      (案例分析)

2、外拓活動(dòng)中金融顧問角色定位       3、金融顧問角色的特征

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破?

【案例分析】:“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難

“金融顧問”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立?

【案例分析】:“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶?”

第三講:網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖

第一節(jié):網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述

1、 劃分責(zé)任區(qū)“井田制”     

 2 周邊市場(chǎng)排查(1.5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查)

         【案例分析】:如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、

經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息?

3 繪制(網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖)

4、制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 【案例分析】:在市場(chǎng)開發(fā)過程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難?

第二節(jié):外拓活動(dòng)主題類型         (明確本次外拓活動(dòng)主題)

1 批發(fā)式營(yíng)銷   (研討):進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么?

2 進(jìn)單位營(yíng)銷   (方法:專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會(huì)、各類沙龍活動(dòng)、上門集中營(yíng)銷)

3 進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷   (方法:擺展?fàn)I銷法、路演營(yíng)銷法、授課營(yíng)銷法、滲透營(yíng)銷法)

4 進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法 (方法:體驗(yàn)營(yíng)銷法、講座營(yíng)銷法、標(biāo)桿營(yíng)銷法)

5 “一對(duì)一”營(yíng)銷    “一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶:“六優(yōu)”客戶

【案例分析】:多次拜訪后無果,一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路

【第二天】:能力訓(xùn)練

第一講:外拓活動(dòng)實(shí)施流程

第一節(jié):各個(gè)擊破:高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練      

1)開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提     目的:快速建立客戶信任,引發(fā)興趣

                                             技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離?

2) 外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧       

3)客戶典型異議處理技巧

【案例分析】:一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣    

第二節(jié):含苞蓄能:外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備

1、主持人、主講人培養(yǎng)           (主持稿策劃技巧、現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升)

【現(xiàn)場(chǎng)演練】:主持人和主講人演練通關(guān)

2 外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑   工具:《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

3 外拓活動(dòng)客戶邀約

1)客戶邀約策略分析:短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

【現(xiàn)場(chǎng)演練】:針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約

2)微信推廣邀約模式:  微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣+微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1)禮品的種類與設(shè)計(jì)   

2)外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)   

3)外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃  

1)外拓主題設(shè)計(jì)與冠名

2)外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

3)外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

 

【第三天】:跟蹤輔導(dǎo)+產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】:拓展?fàn)I銷(進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū))

一、外拓啟動(dòng)會(huì)    1.分組舉辦晨會(huì)2.小組PK宣導(dǎo)3.實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練4.重要事項(xiàng)溝通

二、外拓實(shí)施

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案,進(jìn)行拓展?fàn)I銷,以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK

三、晚夕會(huì)(1H

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況2.PK兌現(xiàn)3.學(xué)員分享4.講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

 

【第四天】:跟蹤輔導(dǎo)+產(chǎn)能提升

【內(nèi)  容】:拓展?fàn)I銷(外拓活動(dòng)實(shí)施)

第一節(jié) 卓越綻放:高效外拓中期執(zhí)行

1、客戶簽到、引導(dǎo)管理《客戶信息收集表》    

2、現(xiàn)場(chǎng)授課過程管理

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)                       

4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì):現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門一腳

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

第二節(jié):蛻變深化:高效外拓的后期維護(hù)

1、客戶信息收集分析

2、外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)

3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)

第三節(jié):外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀

1、團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑

2、外拓活動(dòng)成本合算

3、外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)



4天基礎(chǔ)版(現(xiàn)場(chǎng)授課 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo))

  第一天:外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程(營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等);

  第二天:外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);

  第三天:外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);

  第四天:外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo) 外拓項(xiàng)目總結(jié)

4

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