一、課程背景（前言）：  

日趨激烈的金融競爭中，理財客戶已然成為金融同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。理財經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程中，老師將深刻詮釋營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，營銷溝通技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買理財產(chǎn)品進(jìn)程，提升成交率！

二、課程收益：

1、掌握有針對性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營策略制定方法

2、掌握目標(biāo)客戶特征分析方法，挖掘細(xì)分客戶群體深層次需求

3、通過情景演練、話術(shù)工具學(xué)習(xí)等方式，掌握不同類型產(chǎn)品營銷技巧

4、鍛煉理財經(jīng)理的管戶銷售技能，讓更多的存量客戶能夠成為網(wǎng)點(diǎn)的忠實(shí)客戶

5、應(yīng)用電話營銷技能及電話邀約十定律

三、課程時間：  2天，（6小時/天）

四、授課對象：   金融理財經(jīng)理、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員、主管

五、授課方式：   講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對決

六、課程大綱

第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機(jī)分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。

第二講：闖推托關(guān)（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間

3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習(xí)

第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機(jī)分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第四講：闖把控關(guān)（主動把握客戶需求與變化、對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻

第六講：大客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶     2、拜訪準(zhǔn)備       3、接近客戶建立信任  4、溝通并發(fā)掘客戶需求

5、風(fēng)險評估價值評估 6、方案設(shè)計與展示 7、促成成交          8、客戶關(guān)系管理

第七講：理財經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備     2、確定進(jìn)門      3、贊美觀察       4、有效提問

5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、確定達(dá)成致謝告辭

第八講：大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略

1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關(guān)鍵人策略六步法          

3、如何發(fā)展內(nèi)線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

第九講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……

第十講：理財經(jīng)理產(chǎn)品介紹與客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略

1、對公業(yè)務(wù)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理

2、卓越服務(wù)、風(fēng)險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、沙龍營銷如何聚客

5、體驗(yàn)式理財銷售細(xì)節(jié)把控

6、案例：1000萬保單營銷