課程背景：
 在銀行零售轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中，財(cái)富管理價(jià)值凸顯，客戶需求的多樣性，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)維護(hù)能力提出了更高的要求，在新時(shí)期下，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備準(zhǔn)確的需求挖掘能力、高體驗(yàn)的綜合服務(wù)能力以及適合客戶的專業(yè)投資建議能力，理財(cái)經(jīng)理的“三力”提升將有助于客戶忠誠(chéng)度的培育和財(cái)富管理能力的提升。
本課程從理財(cái)經(jīng)理角色定位出發(fā)，重點(diǎn)講解和演練客戶管理體系的建立，客戶需求的分析與挖掘，客戶的培育和提升，并針對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)配置進(jìn)行方法演練，幫助理財(cái)經(jīng)理“三力”的提升。

課程收益：
▲ 分析理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀，明確理財(cái)經(jīng)理定位，認(rèn)識(shí)理財(cái)經(jīng)理價(jià)值；
▲ 分析優(yōu)秀客戶管理案例，把握提升理財(cái)經(jīng)理能力的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；
▲ 掌握客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法；
▲ 分析社區(qū)營(yíng)銷策略，掌握客戶活動(dòng)與產(chǎn)品沙龍活動(dòng)組織方法；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具；
▲ 分析高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：課程講授 案例分析 有效互動(dòng)

課程大綱
第一講：理財(cái)經(jīng)理的角色定位
一、財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1. 日益增長(zhǎng)的理財(cái)需求VS專業(yè)價(jià)值缺失
2. 財(cái)富市場(chǎng)亂象VS中國(guó)式財(cái)富管理的特點(diǎn)
3. 銀行財(cái)富管理的地位及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
討論：銀行財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)/存在的問(wèn)題
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)財(cái)富管理的影響
1.支付——全盤失守
2.理財(cái)——長(zhǎng)尾流失
3.智能理財(cái)服務(wù)——科技賦能
案例分析：P2P的興亡及對(duì)銀行財(cái)富管理的影響
三、重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值
討論：財(cái)富管理能力的長(zhǎng)期盈利價(jià)值
1. 賣產(chǎn)品VS賣方案
2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3. 客戶服務(wù)體驗(yàn)與專業(yè)投資建議

第二講：理財(cái)經(jīng)理客戶管理能力提升
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
討論：指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別
1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理
3. 獵人 農(nóng)夫的客戶組織模式
二、客戶獲取與客戶維護(hù)流程建立
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶流轉(zhuǎn)
2. 客戶挖掘與提升
案例分析：招商銀行客戶分層管理
三、客戶體驗(yàn)式管理
1. 客戶營(yíng)銷體驗(yàn)——需求挖掘
2. 產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)——需求滿足
3.增值服務(wù)體驗(yàn)——感受提升
4. 個(gè)人情感互動(dòng)——情感依賴
5. 專業(yè)投資建設(shè)——專業(yè)依賴

第三講：理財(cái)經(jīng)理交叉銷售策略
一、交叉銷售策略關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：平安銀行渠道融合策略
1.復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2.電子產(chǎn)品使用率
3.客戶深層次價(jià)值挖掘
二、社區(qū)營(yíng)銷與社區(qū)生態(tài)融入
討論：融入社區(qū)的銀行與開(kāi)在社區(qū)的銀行
1. 社區(qū)客戶拓展策略
2.社區(qū)客戶活動(dòng)組織策略
3.異業(yè)聯(lián)盟提升品牌影響力
案例分析：富國(guó)銀行交叉銷售策略
三、理財(cái)沙龍組織
1. 沙龍主題確定與客戶邀約
2. 活動(dòng)呈現(xiàn)形式與營(yíng)銷重點(diǎn)
3. 現(xiàn)場(chǎng)氛圍引導(dǎo)與出單挖掘

第四講：存量客戶經(jīng)營(yíng)與提升
一、存量數(shù)據(jù)挖掘和利用
1. 存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
2. 物理網(wǎng)點(diǎn)與線上渠道的融合
3. 數(shù)據(jù)挖掘與資產(chǎn)配置匹配
二、存量客戶維護(hù)與提升
1.理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力表現(xiàn)
2.客戶理財(cái)生命的全周期管理
3. 專業(yè)的投資與資產(chǎn)配置建議
三、客戶資產(chǎn)配置要點(diǎn)
1. 財(cái)富的保值與增值
2. 財(cái)富保值重在復(fù)利
3. 財(cái)富增值重在投資
討論：
1）高凈值客戶面臨的競(jìng)爭(zhēng)
2）中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)
3）基層客戶的服務(wù)缺失

第五講：高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)
一、高端客戶培育與輸送
討論：高端客戶服務(wù)——專業(yè)與體驗(yàn)
1. 高凈值客戶的培育
2. 服務(wù)信任度的打造
3. 溝通方式與溝通頻率
二、財(cái)富組合策略
1. 客戶理財(cái)生命周期管理
2. 產(chǎn)品配置的合適時(shí)機(jī)
3. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
三、高凈值客戶服務(wù)體驗(yàn)打造
1. 私密性
2. 高端性
3. 差異化

第六講：資產(chǎn)配置策略與工具
一、固定收益類產(chǎn)品配置
討論：理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用
1. 信托產(chǎn)品的取舍
2. 債券產(chǎn)品配置
3. 長(zhǎng)期主義復(fù)利
二、保障類產(chǎn)品配置
討論：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)角色
3. 銀保代理的誤區(qū)
4. 高端客戶保險(xiǎn)需求解析
案例分析：高端客戶重點(diǎn)保險(xiǎn)配置產(chǎn)品解析
三、權(quán)益類產(chǎn)品配置
討論：股權(quán)投資與房產(chǎn)投資
1. 價(jià)值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數(shù)基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產(chǎn)配置的工具與方法
1. 產(chǎn)品說(shuō)明書
2. 資產(chǎn)配置表
3. 簡(jiǎn)易市場(chǎng)資訊: