一、 心態(tài)、觀念、意識(shí)與情商

l 態(tài)度決定成功

l 認(rèn)知的四個(gè)層面

l 心態(tài)與個(gè)人的發(fā)展

l 觀念與個(gè)人成長(zhǎng)

l 意識(shí)與命運(yùn)

l 情商與成就

二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵

（一）電話銷(xiāo)售理念

    1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的

    2、不成交是因?yàn)槲也弧案摇?/p>

    3、細(xì)節(jié)決定成敗

（二）銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)與客戶分類(lèi)

     1、知識(shí)       2、技巧        3、態(tài)度

     4、客戶分類(lèi)：A類(lèi)客戶、B類(lèi)客戶、C類(lèi)客戶、D類(lèi)客戶

     5、準(zhǔn)客戶的定義是什么？

（三）電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備

      ★A類(lèi)客戶什么時(shí)候打電話合適？

      ★B類(lèi)客戶什么時(shí)候打電話合適？

      ★C類(lèi)客戶什么時(shí)候打電話合適？

      ★上午電話與下午電話哪個(gè)時(shí)間段佳？

（四）物品的準(zhǔn)備

l 客戶資料

l 客戶記錄表

l 筆、記錄本

l 計(jì)時(shí)器

l 電腦、傳真

l 文件、資料

l 邀請(qǐng)函等

三、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白

（一）增加聲音魅力的6要點(diǎn)

n 語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：

n 保持微笑的狀態(tài)： 

n 語(yǔ)音要清晰悅耳： 

n 音量要適中（或與客戶同頻率）

n 說(shuō)話的節(jié)奏要合宜： 

n 語(yǔ)氣不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客戶的9種開(kāi)場(chǎng)白

l 請(qǐng)求幫忙法

l 影響力法

l 利益陳述法

l 投其所好法

l 巧借“東風(fēng)”法

l 贊美法

l 直截了當(dāng)法

l 平等談判法

l 懸念法

情景展示

四、 探詢聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）

（一）識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟

★以詢問(wèn)了解客戶需求

★引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”

★重復(fù)和反饋

★擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性

★放大客戶的“興奮點(diǎn)”

★引導(dǎo)客戶主動(dòng)確認(rèn)需求

（二）識(shí)別客戶需求的3大技巧

1、巧妙探詢

探詢方法：

⊙開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)

⊙漫談式提問(wèn)

⊙限定式提問(wèn)

⊙征詢式提問(wèn)

⊙反問(wèn)

⊙“刺猬”反應(yīng)式提問(wèn)法

 ⊙縱深提問(wèn)法

探詢內(nèi)容：資源情況-從業(yè)時(shí)間、業(yè)務(wù)范圍、定位 ……

探詢的技巧：提出激發(fā)需求的問(wèn)題、引導(dǎo)解決問(wèn)題的提問(wèn)、引導(dǎo)對(duì)方感興趣的話題

 情景展示

2、傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么？

⊙傾聽(tīng)的步驟： 

⊙傾聽(tīng)四個(gè)層次： 

⊙傾聽(tīng)的五個(gè)策略 ： 

⊙應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng) ：

⊙多贊美顧客

3、克服傾聽(tīng)的障礙

l 適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫助客戶理出談話的頭緒

l 不斷肯定客戶

l 要聽(tīng)出客戶的“弦外之音”

l 不要急于打斷對(duì)方

l 做好傾聽(tīng)記錄

 情景展示

（三）引導(dǎo)客戶需求

  ※詢問(wèn)客戶基本信息

  ※引導(dǎo)問(wèn)題的發(fā)問(wèn)

  ※提出激發(fā)需求的問(wèn)題

  ※引導(dǎo)解決問(wèn)題的提問(wèn)

  ※探詢聆聽(tīng)

(四)確認(rèn)客戶需求及挖掘潛在需求

（五）引導(dǎo)談話方向

1、獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性

2、從客戶利益出發(fā)

3、引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、知己知彼，巧施引導(dǎo)

5、循循善誘，情理服人

6、“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)

五、 特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）

  （一）產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作

1、成為產(chǎn)品講師

l 產(chǎn)品或項(xiàng)目介紹思路

l 產(chǎn)品或項(xiàng)目的知識(shí)點(diǎn)

l 產(chǎn)品或項(xiàng)目的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

l 產(chǎn)品或項(xiàng)目操作方法

l 產(chǎn)品或項(xiàng)目帶給他的利益

l 產(chǎn)品或項(xiàng)目的價(jià)值遠(yuǎn)景

l 本公司提供給他的支持

2、建立信賴感

l  親和力：沒(méi)有壓力

l 贊美《一切從贊美開(kāi)始》

l  圖片：見(jiàn)后面

l  數(shù)據(jù)：見(jiàn)自我介紹

l  客戶見(jiàn)證：圖片或打電話

l  模仿對(duì)方：語(yǔ)言，頻率，動(dòng)作等

l  親和力

l 圖片：周恩來(lái)

3、將產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己

l 對(duì)自己產(chǎn)品要有信心

l 購(gòu)買(mǎi)、使用自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品

l 扮演“刁鉆”的客戶

4、把準(zhǔn)客戶的“情感脈”（98%）

l 拉近和客戶的心理距離（共鳴）

l 關(guān)注客戶，幫助客戶

5、把握好產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)

l 需求明確

l 時(shí)間方便：避開(kāi)高峰、繁忙、生理厭倦時(shí)段

（二）產(chǎn)品解說(shuō)的2個(gè)主要方法—特性利益轉(zhuǎn)換（針對(duì)資源情況，把項(xiàng)目特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶利益 ）

1、采用FABE法進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明

l 介紹產(chǎn)品特性（F）

l 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（A）

l 介紹特殊利益  (B)

l 介紹證據(jù)（E）

2、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)法（USP）

l 我是否可以詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)？

l 我是否熟知行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品、服務(wù)信息及其動(dòng)態(tài)？

l 我是否在不斷收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)向信息，并進(jìn) 行分析？

l 我是否知道客戶會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕接受產(chǎn)品的理由？

l 我如何化解客戶的這些拒絕理由？

l 我是否知道競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些弱點(diǎn)，而又恰恰是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？

（三）推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧

l 對(duì)比技巧： 

l 數(shù)字化技巧： 

l 比擬描繪技巧： 

l 催眠技巧： 

l 講故事技巧： 

l 抓住購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)： 

（四）價(jià)格談判六法

l 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法 

l 價(jià)格分解法

l 客人受益法 

l 限定折扣法 

l 比較優(yōu)勢(shì)法 

l 適當(dāng)讓步法-有原則的讓步：學(xué)習(xí)讓步策略、讓步的方式、應(yīng)對(duì)還價(jià)、勇敢說(shuō)“不”

l 開(kāi)高價(jià)法、持平開(kāi)價(jià)法、組合開(kāi)價(jià)法、幅度開(kāi)價(jià)法、

l 圍魏救趙策略

l 找到消費(fèi)者剩余價(jià)值的策略

l 不談而剩的策略

（五）常見(jiàn)四種顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售溝通秘訣

l 分析型（完美型）——冷靜型

l 控制型（力量型）——自己決定

l 表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型

l 友善型（平和型）——讓別人做決定類(lèi)型

（六）產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)

l 不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

l 盡量少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

l 杜絕敏感性話題

l 不批評(píng)客戶的看法和經(jīng)驗(yàn)

l 辦不到的事情不要隨便承諾

l 情景之七

六、適時(shí)跟進(jìn)

（一）客戶管理九段法：

1. 原始數(shù)據(jù)

2. 核實(shí)客戶

3. 意向客戶

4. 重點(diǎn)客戶

5. 答應(yīng)參會(huì)客戶

6. 面談或參會(huì)客戶

7. 答應(yīng)來(lái)公司客戶

8. 來(lái)公司客戶

9. 成交客戶（交訂金或全款）

（二）客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)

1. 準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本

2. 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策

3. 設(shè)想客戶可能問(wèn)的問(wèn)題

4. 找出影響決策的關(guān)鍵人物

5. 跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)

（三）不同客戶的跟進(jìn)策略

l 采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人

l 循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，取得相關(guān)影響者的信任

l 爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法影響真正決策人的決定

l 對(duì)有望合作和無(wú)望合作的客戶采用不同跟進(jìn)策略

（四）有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧

1. 篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶

2. 保持良好心態(tài)

3. 為每一次跟進(jìn)找借口

4. 注意掌握好跟進(jìn)頻率

5. 建立客戶跟進(jìn)檔案

情景展示

七、順利成交——參會(huì)、收資料、看網(wǎng)站、面談、看協(xié)議、打款

（一）異議處理

l 1、異議含義：]

l 2、異議分類(lèi)： 

l 3、如何處理異議：

l 4、可供借鑒的7種話術(shù)：P145

l 5、客戶異議的6種應(yīng)對(duì)方法

l 6、價(jià)格異議的16種處理方法

（二）處理客戶異議的7種方法

l 3F技巧 

l 詢問(wèn)法

l 轉(zhuǎn)折處理法

l 以優(yōu)補(bǔ)劣法

l 聽(tīng)而不聞法

l 借力使力法

l 化整為零法

（三）應(yīng)對(duì)提出拒絕的類(lèi)客戶

l 1、幫助現(xiàn)狀滿意客戶6發(fā)現(xiàn)需求

l 2、“安慰”受過(guò)傷害的客戶

l 3、對(duì)借口缺錢(qián)的客戶可采用逆向思維、同理心、贊美3種方法應(yīng)對(duì)

l 4、如果客戶“做不了主”，就要套出關(guān)鍵人物

l 5、對(duì)于被騷擾過(guò)的客戶，要有與眾不同的表現(xiàn)

l 6、不信任、懷疑客戶的案例分析

（四）提出成交請(qǐng)求的6個(gè)時(shí)機(jī)

l 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某一優(yōu)勢(shì)很感興趣時(shí)

l 在客戶的異議得到滿意答復(fù)之后

l 客戶詢問(wèn)一些細(xì)節(jié)性問(wèn)題時(shí)

l 當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品或方案時(shí)

l 當(dāng)客戶問(wèn)及產(chǎn)品價(jià)格時(shí)

l 客戶在電話那頭保持沉默時(shí)

（五）8大成交法

l 直接成交法： 

l 假定成交法:   

l 選擇成交法： 

l 小點(diǎn)成交法： 

l 額外好處成交法： 

l 強(qiáng)化信心成交法:  

l 機(jī)會(huì)成交法： 

l 6 1成交法： 

（六）促單成交

l 1、具有成交的意識(shí)和勇氣

l 2、善于跟進(jìn)決策人