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崔偉東
  • 崔偉東華為實戰型大客戶營銷,組織變革專家
  • 擅長領域: 團隊建設 華為 大客戶營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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學華為,強管理——流程化大客戶營銷

主講老師:崔偉東
發布時間:2021-06-08 10:35:38
課程詳情:

對象

營銷副總、銷售總監、市場總監、大客戶經理、區域經理等

目的

通過華為市場實踐,總結大客戶銷售規律,打破銷售瓶頸,實現業績放大!

內容

【課程背景】

大客戶對企業生存及發展有至關重要的作用。企業在大客戶營銷實踐中,普遍存在以下問題難以解決:

1、 業務嚴重依賴個別能人,組織能力無法體現,怎樣讓年輕菜鳥團隊也能輕松搞掂大客戶,拿回訂單?

2、 客戶關系就是“吃飯、喝酒”嗎?,怎樣發現客戶真實需求并建立不可替代的客戶關系?

3、 銷售過程不透明,不確定因素太多,全程無法把控結果,要不聽業務經理的一面之詞,要不就聽天由命,怎樣才能增加贏單的可能性?

4、 “前面輕松搞定客戶,后面萬般無奈公司”, 什么樣的營銷組織才能最大化支撐前端業務拓展,提升客戶滿意度?

5、 企業都想打造“狼性團隊”,但雞血和雞湯不能保證一個持續有戰斗力的團隊,我們離真正的“狼性團隊”還缺少什么?


華為公司用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系,驅動著為華為從一家草根民企高速成長為行業第一的跨國企業。本課程以華為營銷的精髓為基礎,結合本人20多年的大客戶營銷實踐,形成了一套流程化大客戶營銷落地體系,系統性的解決企業大客戶營銷的困惑,構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶營銷體系。


【課程提綱】

第一節、誰是大客戶?

大客戶意味著公司資源上的調配和傾斜,通過二元價值矩陣等工具給我們提供了大客戶評審工具,使資源調配更加有理有度,避免無效浪費也能避免錯失市場機會。

⑴怎么識別大客戶—二元價值矩陣

⑵大客戶采購特征

⑶案例分析


第二節、銷售機會分析

項目分析會是華為重要售前工具;大客戶營銷流程長、決策因素復雜,通過項目分析會可全面分析項目的機會點,判斷競爭優勢及短板,制定競標策略和工作計劃

⑴ 構筑售前項目全景—蛛網模型

⑵ 客戶畫像

⑶ 銷售的起點 — 九宮格定位、制定正確的銷售策略

⑸ 案例分析


第三節、流程化銷售 (銷售里程碑)

大客戶營銷的客戶決策鏈有多節點、多因素的特點;本節分析客戶決策的重要節點,每個節點的工作重點,通過里程碑管理,做到步步推進,提高項目的成功率和可控性。同時,通過分解工作,使普通銷售人員也能輕松經營大客戶,實現大目標。

⑴流程化銷售案例分析

⑵采購的三大過程、九大步驟

⑶售前階段工作要點(案例分析)

⑷售中階段工作要點(案例分析)

⑸售后階段工作要點(案例分析)


第四節、客戶關系管理

客戶內部關系錯綜復雜,政治派系林立,如何火眼甄別,提供完美競標方案? 客戶關系只是“吃喝”、“洗澡”嗎?你真正了解你的客戶嗎?怎樣讓客戶對你產生依賴?

⑴ 客戶關系地圖—客戶關系開發的主線

⑵ 怎樣尋找內部線人?

⑶ 客戶需求隱藏的真相—KPI分析

⑷ 客戶關系好壞的標尺

⑸ 華為客戶關系的兩大特征


第五節、打造大客戶營銷“狼性組織”

很多企業對“營銷型組織”、“全員營銷”、“狼性組織”存在很大理解誤區,結果就是內部流程混亂,扯皮推諉,售前業務得不到很好支撐,甚至錯失很多市場機會。真正的“狼性組織”是什么樣的?

⑴ 傳統的營銷組織

⑵ 以客戶為導向的營銷組織案例

⑶ 華為的“鐵三角”營銷組織

⑷ 大客戶經理的“雙面人”崗位職責

⑸ “狼性組織”特征及鍛造


第六節、大客戶經理的職業發展

⑴ 大客戶經理的“三層級進化”階梯

⑵ 大客戶經理的職業態度

⑶ 大客戶經理的職業技能


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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