u 課程目標(biāo)：

è 掌握工程項目銷售的流程和方法

è 掌握工程項目關(guān)系管理的系統(tǒng)

è 掌握提升工程項目銷售能力的方法

è 提升銷售人員的銷售業(yè)績

u 適用行業(yè)：家居建材行業(yè)

u 培訓(xùn)對象：工程項目銷售人員和需要提高工程項目銷售能力的人員

u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。

u 課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學(xué)校長，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負責(zé)人。十幾年企業(yè)實戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國十大教導(dǎo)型企業(yè)家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院導(dǎo)師、華東師范大學(xué)MBA導(dǎo)師、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、中南林業(yè)科技大學(xué)客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。

u 培訓(xùn)大綱：

第一部分：工程項目開發(fā)的行業(yè)背景

一、 中國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢研判

§ 中國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展總體趨勢

§ 歐美成熟市場，后房地產(chǎn)時代的地產(chǎn)發(fā)展走勢

§ 后房地產(chǎn)時代商業(yè)模式的發(fā)展趨勢

二、 工程銷售渠道的特點分析

§ 家居建材工程業(yè)務(wù)渠道的特點

§ 新型銷售渠道的拓展

§ 工程項目銷售的主要通路分析

三、 工程項目資源整合分析

§ 廠商聯(lián)動模式的整合

§ 如何構(gòu)建工程項目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)

四、 如何實現(xiàn)工程項目銷售與傳統(tǒng)渠道銷售的對接

§ 工程項目銷售與傳統(tǒng)銷售渠道的整合

§ 資源配置和工程項目銷售的關(guān)系

§ 內(nèi)部流程的再造和終端銷售的配合

案例分析：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢研判

第二部分：工程項目銷售人員的專業(yè)能力提升

一、工程項目銷售人員的特質(zhì)

§ 專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)

§ 系統(tǒng)的銷售能力

§ 客戶的溝通能力

§ 客戶心理掌控力

§ 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻艄芾?/p>

§ 客戶關(guān)系的維護

二、工程項目挖掘與購買分析

§ 四種客戶類型的分析和應(yīng)對策略

§ 家居潛在客戶的挖掘方法

§ 工程項目信息來源：店面、同行、介紹、

§ 購買者分析：決策類型、決策周期、決策習(xí)慣

§ 采購決策中的五種角色

§ 客戶決策時關(guān)心的是什么

三、如何接觸潛在客戶

§ 如何“開場好、好開場”

§ 給潛在客戶留下美好的第一印象

§ 贏得潛在客戶的三大法寶

§ 解讀和揣摩潛在客戶心理的方法

§ 正確處理好第一次面談的技巧

§ 建立客戶黏性的方法和技巧

四、工程項目采購流程

§ 客戶的發(fā)先需求管理

§ 客戶確定采購標(biāo)準(zhǔn)

§ 客戶解決方案的設(shè)計

§ 客戶價值分析需求

§ 制定采購預(yù)算

§ 客戶招標(biāo)管理

§ 簽定采購合同、采購安裝

§ 后續(xù)合作和現(xiàn)場管控

五、有效控制工程項目銷售進程

§ 專業(yè)地控制銷售進程

§ 專業(yè)銷售能力的提升

§ 如何建立信任和持續(xù)黏性

§ 如何進行有效的溝通

§ 掌握處理客戶異議的技巧

§ 工程項目失控信號

§ 工程項目銷售中的法律風(fēng)險控制

六、簽署工程項目

§ 工程項目購買心理曲線分析

§ 如何進行工程項目談判

§ 衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

§ 工程項目談判的五個階段

§ 博弈成交的技巧與方法

七、工程項目銷售的七種補充手段

§ 如何利用展會提升品牌

§ 學(xué)術(shù)交流會實現(xiàn)專業(yè)渠道提升

§ 如何通過參觀考察提升認(rèn)知度

§ 如何通過產(chǎn)品推薦會深入了解

§ 如何通過成功案例提升成交可能

§ 如何實現(xiàn)以租代買的資本整合方式

§ 深度合作模式：咨詢帶銷售

八、服務(wù)營銷—客戶關(guān)系管理

§ 工程項目服務(wù)的特征

§ 工程項目服務(wù)營銷的技巧

§ 如何提升客戶的粘性和忠誠

§ 顧客滿意度的提升與價值挖掘

u 培訓(xùn)時間：兩天（12課時）