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崔學良
  • 崔學良著名渠道終端運營與消費行為專家
  • 擅長領域: 經銷商管理 終端零售 渠道營銷 業績倍增
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《絕對成交終端銷售技巧訓練課程》

主講老師:崔學良
發布時間:2023-01-31 11:40:28
課程領域:市場營銷 營銷技能
課程詳情:

課程特點:

本課程是基于崔學良老師所著的《家居建材門店店員實戰手冊》與《家居建材導購圣經》《家居建材就要這樣賣》三本書中關于家居建材導購銷售技巧的內容凝練而成,本課程更加強調內容的實戰性,通過大量的案例分析和實戰演練,讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。課程的重點在于讓學員通過學習,完全掌握終端銷售的關鍵技巧。以練習為核心,以學員掌握為根本,重點是以提升銷售實戰技能。

è 掌握終端銷售的關鍵步驟

è 掌握終端銷售的應對技巧

è 掌握終端銷售的關鍵流程

è 提高終端銷售的核心技能

適用行業:家居建材行業

培訓對象:終端店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等

培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬

等啟發式等互動教學模式。

課程導師:崔學良

崔學良老師,企業管理博士(PHD),泛家居行業實戰與理論專家,原知名家居建材上市公司總裁助理,企業大學校長,創新業務總經理,數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究,對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席,上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、中國建筑裝飾協會建材家居分會特聘專家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。從事泛家居行業研究、培訓實踐和培訓管理十五年,有著豐富的實戰經驗。

培訓大綱:

全套課程包括終端銷售的標準流程6個步驟,18個終端銷售的關鍵環節,72個銷售技巧。

第一部分:終端銷售的特點與消費者分析

一、 終端消費人員需要具備的核心能力

§ 企業核心價值的輸出能力

§ 產品核心價值的銷售能力

§ 自我銷售的能力

§ 課堂練習:企業價值和產品核心價值推演

二、 掌握家居建材消費者的特點分析

§ 家居建材的產品特性和消費特征

§ 家居建材產品與快消品和工業品的銷售差異

§ 家居建材消費者的特征分析

§ 不同需求消費者的購買特征

第三部分 絕對成交終端銷售技能分解(80%)

第一步:開門迎客:如何粘住實力客戶和潛力客戶

此部分的課程內容以崔老師的粘度營銷理論為核心訴求點,巧妙植入粘住顧客的十個技巧,提高門店的留客能力,提升門店銷售的經營業績。

§ 開門粘住客人的技巧:話術模板練習

§ 案例分析:導購員都錯在哪里?

§ 營造終端氣氛的技巧:視覺、觸覺、聽覺

§ 應對顧客的提問技巧:直接法、導入法

§ 案例分析:如何詢問顧客才是正確的?

§ 與顧客接觸的方式和技巧:促銷法、暢銷法、新品法

§ 終端陳列的主要原則:關聯陳列、聚焦陳列

§ 終端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互動技巧

§ 課堂練習:迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

§ 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第二步:挖掘需求:從“一單”到“多單”的銷售技巧

§ 高效分析顧客的技巧:外部分析與內部判斷

§ 挖掘顧客需求的技巧:詢問、探尋、暗示

§ 如何讓顧客信賴于你:形象、專業、同理

§ 耐用消費品顧客特征及應對策略:緩接觸、快介入、速成交、長服務

§ 不同組合人數的分析與應對策略:一對一、多對一,關鍵人破解

§ 顧客潛在消費能力分析:價值植入

§ 課堂練習:不同客戶需求的挖掘

§ 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第三步:產品推介:價值呈現與品牌價值塑造的方法

§ 如何塑造產品的價值:功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

§ 如何運用黃金產品推薦原則

§ 如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

§ 如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則

§ 如何使用終端銷售最有效的推介手段

§ 課堂練習:產品價值塑造與產品介紹

§ 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第四步:處理異議:消費者異議處理的模版

§ 如何認識顧客的異議和特點

§ 如何有效的處理顧客的異議

§ 如何運用異議處理模板:稀釋法、贊同法、模糊法

§ 價格異議的處理方式:忽略法、試探法

§ 產品異議的處理方式:價值法、功能法、對比法、服務法

§ 課堂練習:異議的識別和處理

§ 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

第五步:博弈成交:提高銷售效率的秘密武器

§ 顧客成交的十個行為信號:詢價、比價、行為、眼神、動作等

§ 博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、壓力成交、暗示成交

§ 如何獲取有效的顧客信息:關聯法、試探法、引導法

§ 如何合理使用顧客的信息:銷售不跟蹤、到頭一場空

§ 如何跟蹤顧客防止跑單:定期維護、及時提醒、接觸跟緊

§ 終極價格博弈談判技巧:聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

§ 課堂練習:博弈成交的技巧練習

§ 動作練習:銷售動作與銷售話術的結合訓練

§ 終極PK訓練:成交全流程解析練習

第六步:客戶跟蹤:口碑營銷與價值挖掘的分析

§ 留下顧客聯系方式的技巧訓練

§ 工具:顧客VIP信息登記表的使用

§ 與顧客道別之前要做的三件事:留住線、給足面、記住范

§ 如何做好服務深入挖單:跟蹤、跟進、跟緊

§ 如何改善服務提升品牌:感到、感動、感情

§ 如何提高顧客轉介紹效率:“粘度”節點設計,工具:轉介紹價值點設計

培訓時間:兩天(12小時)

其他課程

《裝修風格與色彩銷售技巧課程大綱》
營銷技能
u 課程目標:è 掌握家居設計的主要風格è 掌握色彩形成的基礎知識è 掌握色彩搭配的方法技巧è 掌握家居的色彩銷售技巧u 適用行業:家居建材行業u 培訓對象:門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等u 培訓方式:內容講授、游戲互動、案例分析、情景模擬、小組研討等啟發式等互動教學模式。u 課程講師:崔學良崔
《裝飾公司渠道開發策略與實戰技巧》
渠道管理
u 課程目標:è 掌握裝飾公司渠道建設的特點原理è 掌握裝飾公司渠道開發的工具方法è 掌握裝飾公司渠道溝通的技巧方法è 掌握裝飾公司渠道管理的系統方法u 培訓對象:裝飾公司渠道開發和管理人員u 培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。u 課程導師:崔學良崔學良老師,企業
《絕對成交終端銷售技巧訓練課程》
營銷技能
u 課程特點:本課程是基于崔學良老師所著的《家居建材門店店員實戰手冊》與《家居建材導購圣經》《家居建材就要這樣賣》三本書中關于家居建材導購銷售技巧的內容凝練而成,本課程更加強調內容的實戰性,通過大量的案例分析和實戰演練,讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。課程的重點在于讓學員通過學習,完全掌握終端銷售的關鍵技巧。以練習為核心,以學員掌握為根本,重點是以提升銷售實戰技能。è&nbs
《高端定制家居銷售策略與技巧》
營銷技能
u 課程特點和目標:è 全景再現高端定制家居的銷售情境è 緊緊圍繞高端定制家居的銷售特征è 緊密結合高端定制家居顧客的特點è 重點突破高端定制家居的銷售瓶頸u 培訓對象:門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等u 培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。u 課程導師
《設計師銷售簽單技巧與談判策略》
商務談判
u 課程目標:è 掌握設計師成交技巧è 掌握成交的主要方法è 掌握談判策略與技巧è 提高客戶滿意度策略u 培訓對象:設計師u 培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。u 課程導師:崔學良崔學良老師,企業管理博士,泛家居行業實戰與理論專家,原知名家居建材上市公司總裁助理,
授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

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常駐城市:北京市

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賈倩

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講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

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鄭惠芳

人力資源專家

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講師課酬: 面議

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文小林

實戰人才培養應用專家

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