u 課程目標：

è 了解消費者的消費心理特征

è 掌握個體消費者的特征動機

è 掌握影響消費者的外部因素

è 掌握消費者決策購買的過程

u 培訓對象：營銷人員、銷售人員、市場人員等相關(guān)管理人員

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤模擬等啟發(fā)式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學校長，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負責人。十幾年企業(yè)實戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導師專家成員、中國十大教導型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會建材家居分會特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學院導師、北京林業(yè)大學MBA社會導師、東北林業(yè)大學客座教授、中南林業(yè)科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。從事泛家居行業(yè)研究、培訓實踐和培訓管理十五年，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

u 培訓大綱：

第一部分：消費心理與消費行為概述

一、 消費者行為導論

§ 什么是消費者行為

§ 影響消費者行為的因素

§ 消費者對營銷策略的影響

§ 營銷對消費者購買的影響

§ 市場分析與市場細分

二、消費者心理過程

§ 消費者對商品的認知過程

§ 解析消費者行為模型

§ 消費者購買的動機理論解析（弗洛伊德、馬斯洛、赫茨伯格）

§ 消費者購買心理的意志過程

§ 認知過程、情感過程與意志過程的相互關(guān)系

案例：中國家居建材行業(yè)市場消費的轉(zhuǎn)型特征

第二部分：消費者心理的特征與動機

一、 消費者個性心理特征 

§ 消費者的氣質(zhì)與消費行為

§ 消費者的性格與消費行為

§ 消費者的能力、興趣與消費行為

二、消費者購買需求與購買行為

§ 消費者的購買需求與動機

§ 消費者的購買決策與購買行為

三、影響消費者行為的因素

§ 影響消費者行為的社會文化因素

§ 影響消費者行為的商品因素

§ 影響消費者的內(nèi)外環(huán)境因素

四、消費者市場細分的心理分析

§ 消費者市場

§ 消費者市場細分

§ 消費者市場細分心理

五、門店銷售與服務(wù)心理分析

§ 門店銷售接待心理分析

§ 銷售人員對購買行為的干預

§ 消費者投訴心理分析

案例：購買決策過程中的影響與決定因素

第三部分：消費者決策過程與銷售行為

一、消費情境對購買行為的影響

§ 情境影響的主要性質(zhì)

§ 情境特征與消費行為的關(guān)系

§ 禮儀情境

§ 空間情境

二、 消費者購買決策過程與自我認知

§ 消費者決策類型

§ 問題認知過程

§ 影響問題認知的不可控因素

§ 問題認知與營銷策略

三、消費者信息搜集

§ 信息搜集的性質(zhì)

§ 被搜集信息的類型

§ 信息的主要來源

§ 信息搜集對決策過程的影響

四、購買評價與選擇

§ 購買選擇與選擇過程的類型

§ 消費者選擇過程類型

§ 個體判斷與評價的標準

五、消費者門店選擇與購買

§ 新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展

§ 影響門店選擇的因素

§ 消費者特征與門店選擇

§ 影響品牌選擇的線上和線下因素

六、消費者購買黏性的建立

§ 購前、購中、購后、用后的心理特征

§ 購買評價與消費者滿意度

§ 黏性的建立與設(shè)計營銷

案例：元宇宙技術(shù)對銷售行為的影響

培訓時間：一天（6小時）