【課程背景】

移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，消費者獲取產(chǎn)品信息和購買的渠道越來越豐富，行業(yè)之間的競爭越來越激烈，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營銷的主要內(nèi)容載體越來越體現(xiàn)出其重要性，看直播購物成為人們習(xí)以為常的生活方式，深度影響著人們的消費習(xí)慣。在這樣的大背景下，企業(yè)無論是品牌方、經(jīng)銷商、還是終端都必須擁抱新媒體直播賣貨，以尋求業(yè)績增長的新機會。很多企業(yè)也已經(jīng)意識到了這一點，但是由于對新媒體的認知不足，缺乏基本的新媒體營銷技巧和運營思維，在轉(zhuǎn)型過程中困難重重。有的企業(yè)和已經(jīng)搭建了新媒體賬號及矩陣，但是因為缺乏技巧一直沒有實現(xiàn)成交變現(xiàn)；很多已經(jīng)嘗試直播賣貨的員工及主播，很多是半路出家，因為缺乏新媒體營銷技巧，導(dǎo)致信心不足、興趣不高、無法堅持，最終放棄等。我們會發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象：為什么很多人在線下能侃侃而談，滔滔不絕，一到了線上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺得直播表現(xiàn)很不錯，直播間卻沒人看，沒人互動，沒人下單？為什么很多人認為已經(jīng)把產(chǎn)品講的很透，但是粉絲卻不認可？為什么很多人已經(jīng)給出了最低的價格，卻仍舊沒人買單？等等問題不一而足。為什么董宇輝過去是一個老師卻可以成為直播賣貨高手，這里面是否有可以復(fù)制的經(jīng)驗？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營銷技巧，從最基本的直播賣貨技巧出發(fā)，搭配恰當?shù)陌咐途毩?xí)，讓學(xué)員以快速高效的方式上手新媒體營銷和直播賣貨。

【課程收益】

ü 明確邏輯：了解新媒體營銷和直播賣貨的底層邏輯

ü 掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法

ü 收獲技巧：若干提升直播銷售轉(zhuǎn)化率的實用技巧

ü 輸出計劃：一套適合學(xué)員自身的直播落地SOP

ü 輔導(dǎo)個案：現(xiàn)場輔導(dǎo)學(xué)員進行直播演練手把手輔導(dǎo)提升

【課程特色】

課程內(nèi)容源于世界500強等標桿企業(yè)1000+實戰(zhàn)驗證總結(jié)，情景和案例完全貼合實戰(zhàn)場景，全程干貨，邏輯清晰，工具易用，確保學(xué)員聽得懂，學(xué)得會，用得上。同時本課程授課采用實戰(zhàn)演練式教學(xué)，現(xiàn)場播現(xiàn)場學(xué)，發(fā)現(xiàn)問題并現(xiàn)場輔導(dǎo)改進，學(xué)完就會播，學(xué)完就會賣，效果看得見。

【課程對象】

企業(yè)新媒體主播、新媒體運營人員、新媒體主播新人等。

【課程時長】 

1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、直播的基本認知

問題：營銷視野下的直播間到底是什么？

1、營銷理論與直播間的關(guān)系

ü 營銷4P理論與直播間的關(guān)系

ü 營銷“人貨場”理論與直播間的關(guān)系

2、直播職能與賬號商業(yè)模式

ü 賬號的商業(yè)模式

ü 短視頻與直播的分工與配合關(guān)系

ü 直播職能與賬號ROI

二、直播間的定位與風(fēng)格調(diào)性

討論：8打類目5大風(fēng)格直播間解析

1、直播間定位“三角戀”模型

ü 目標客群興趣及喜好分析

ü 主播風(fēng)格匹配度分析

ü 直播間的場景風(fēng)格打造

2、直播間風(fēng)格調(diào)性“三步法”

ü 標桿賬號法

ü 傳統(tǒng)媒體法

ü DIY創(chuàng)意法

三、如何策劃一場直播活動？

導(dǎo)入：完整的直播策劃流程示意圖

1、確定銷售目標：你要賣啥？

ü 直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產(chǎn)品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲

ü 直播的上架產(chǎn)品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款

ü 此次直播具體的銷售目標是什么？

工具：直播銷售目標分解表

練習(xí)：對下次直播進行選品，并確定銷售目標

2、確定直播形式：你要播啥？

ü 直播人數(shù)：1人、2-3人小規(guī)模、多人團隊作戰(zhàn)？

ü 直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式

ü 直播場地：戶外實景、室內(nèi)實景、店內(nèi)實景、虛擬場景

ü 機位選擇：單機位、多機位

ü 直播流程：分享主題、活動流程、福利環(huán)節(jié)

小組討論：根據(jù)自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程

3、撰寫直播腳本：你要說啥？

ü 直播預(yù)告話術(shù)

ü 直播間開場及炒場話術(shù)

ü 福利預(yù)告話術(shù)

ü 產(chǎn)品講解腳本

ü 互動答疑話術(shù)

ü 留人及逼單話術(shù)

ü 下播話術(shù)

練習(xí)：用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本

四、如何讓直播過程流暢順利？

導(dǎo)入：粉絲一進直播間就跳走的五大原因

1、人員分工準備

ü 主播：產(chǎn)品展示、解說、營銷

ü 場控：直播現(xiàn)場統(tǒng)籌、指揮、調(diào)度

ü 副播：與主播互動、體驗產(chǎn)品、吸引流量

ü 助播：燈光、打板、化妝、補貨、應(yīng)急

ü 客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍

ü 選品：產(chǎn)品挑選、上架、上圖、編輯

2、物料準備

ü 線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預(yù)報海報

ü 線下物料：手持卡、背景板、

3、主播準備

ü 形象

ü 狀態(tài)

ü 臺詞

4、設(shè)備準備

ü 相機

ü 燈光

ü 收音

ü 網(wǎng)絡(luò)

練習(xí)：設(shè)備擺放與布置

5、場景準備

ü 直播場地

ü 現(xiàn)場布景

6、預(yù)熱準備

ü 直播宣傳

ü 私域流量觸達

【本節(jié)練習(xí)】根據(jù)本節(jié)所學(xué)內(nèi)容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP

五、如何提升直播的銷售成交率？

互動導(dǎo)入：直播賣貨與線下銷售的區(qū)別有哪些？

1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來

ü 開場歡迎：歡迎詞+引導(dǎo)留言+點名互動

ü 引導(dǎo)關(guān)注：引導(dǎo)關(guān)注+點贊+轉(zhuǎn)發(fā)

ü 自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點

ü 活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品

練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計熱場話術(shù)及動作

2、技巧二：如何讓產(chǎn)品展示更具吸引力

ü 賣點講解法

ü 功能演示法

ü 效果對比法

ü 競品比較法

ü 權(quán)威背書法

ü 親身故事法

ü 五覺體驗法

工具：實物道具、IPAD、特色道具的設(shè)計工具

3、技巧三：如何激發(fā)粉絲的需求和購買欲望

ü 詢問用戶需求

ü 深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產(chǎn)品使用場景、過往使用問題

ü 給出解決方案

ü 證明產(chǎn)品價值

ü 提供價格錨定

ü 水軍配合注水：氣氛托、應(yīng)答托、找茬托、下單托

練習(xí)：結(jié)合自身產(chǎn)品羅列用戶的需求痛點及直播呈現(xiàn)形式

4、技巧四：催促成交和關(guān)單技巧

ü 價格優(yōu)勢法

ü 限量搶貨法

ü 限時搶貨法

ü 贈品促單法

ü 拼團搶購法

ü 建立信任法

ü 品牌實力法

ü 利益承諾法

ü 用戶規(guī)模法

ü 唯一排他法

練習(xí)：根據(jù)自身情況設(shè)計產(chǎn)品合適的關(guān)單方法

5、技巧五：如何與粉絲互動

ü 喊出粉絲的名字

ü 回答粉絲的問題

ü Call數(shù)字互動法

ü 告知售賣情況

ü 引入私域社群

ü 送給粉絲福利

ü 視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋

ü 預(yù)告下次直播

練習(xí)：設(shè)計粉絲連線環(huán)節(jié)的互動內(nèi)容

六、如何讓下次直播更好？

1、數(shù)據(jù)復(fù)盤

ü 直播人氣數(shù)據(jù)

觀看人數(shù)：UV值

觀看次數(shù)：PV值

新增粉絲數(shù)

人均停留時長

直播人氣峰值

ü 主播互動數(shù)據(jù)

點贊量

評論量

轉(zhuǎn)發(fā)量

關(guān)注量

ü 銷售數(shù)據(jù)

直播間營業(yè)額

產(chǎn)品上架數(shù)量

直播間銷量

銷售轉(zhuǎn)化率

櫥窗點擊量

產(chǎn)品銷量排名

店鋪瀏覽量

ü 粉絲畫像數(shù)據(jù)

年齡

性別

地域

活躍度

購買產(chǎn)品

【概念闡釋及討論】以上數(shù)據(jù)反應(yīng)的問題及改進措施

2、流程復(fù)盤

ü 直播策劃的目標及主題反思

ü 直播過程梳理及總結(jié)

ü 引流及預(yù)熱環(huán)節(jié)分析

ü 直播執(zhí)行問題

工具：直播策劃流程示意圖

3、技巧復(fù)盤

ü 主播控場及流程分析

ü 主播腳本和話術(shù)問題

ü 主播直播技巧多方評價

工具：主播直播技巧評價表

【課程彩蛋】：直播賣貨的補充建議

ü 主播人設(shè)一定要符合品牌或產(chǎn)品的調(diào)性

ü 直播時間每天至少2小時，可以了采用員工輪播的方式

ü 多人配合直播的效果一般會比單人直播的效果好

ü 產(chǎn)品體驗式演示比空口解說效果好

ü 講解時主播專業(yè)、熱情、親和的會比較受歡迎

ü 直播間的場景和環(huán)境會為直播加分

ü 不要直接講產(chǎn)品名稱而要去講幾號鏈接

ü 主播解說的語言要生動活潑、關(guān)聯(lián)用戶場景，少講專業(yè)術(shù)語多講大白話

ü 直播間有背景音樂比沒有要好