課程目標(biāo)

在全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，如何能夠和高層打交道，并讓他們認(rèn)可是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)楦邔邮亲罱K的決策層，是決策鏈中最重要的環(huán)節(jié)。但是很多客戶(hù)經(jīng)理由于觀念和技能上的局限，很難和高層建立牢固的客戶(hù)關(guān)系，僅僅習(xí)慣于和決策鏈的管理層和執(zhí)行層打交道，從而在項(xiàng)目銷(xiāo)售中力度不夠，影響簽單。 本課程主講老師親自擔(dān)任過(guò)大客戶(hù)經(jīng)理，并提升為北方總監(jiān)，通過(guò)多年來(lái)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，開(kāi)發(fā)了這個(gè)課程。課程采用行動(dòng)式培訓(xùn)法，以學(xué)員為中心，每個(gè)模塊由學(xué)員演練、問(wèn)題討論、案例研討、自我測(cè)試等幾種類(lèi)型組成，最后輔以講師的點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。本課程總共四個(gè)模

課程大綱

一、走進(jìn)總經(jīng)理辦公室的目的和困難

1、走進(jìn)總經(jīng)理辦公室的根本目的——成功銷(xiāo)售產(chǎn)品
1）銷(xiāo)售的本質(zhì)是交換
2）你都為總經(jīng)理做了哪些事情來(lái)準(zhǔn)備交換

2、走進(jìn)總經(jīng)理辦公室的困難
1）片面的追求公平，只愿意和自己背景相當(dāng)?shù)娜私涣?br/>2）做容易做的事情
3）迫于時(shí)間的壓力而忘掉利潤(rùn)

3、走進(jìn)總經(jīng)理辦公室的四大主要任務(wù)
1）銷(xiāo)售的四大核心要素，你每次拜訪總經(jīng)理的時(shí)候是否有明確的目的？
2）加強(qiáng)和總經(jīng)理的私人關(guān)系，增強(qiáng)信任
3）了解和引導(dǎo)總經(jīng)理的需求，推薦公司產(chǎn)品
4）和總經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格談判
5）為總經(jīng)理進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，增強(qiáng)滿(mǎn)意度
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)交易
案例研討：
《與路邊汽車(chē)工的握手》
《 網(wǎng)中人》
《發(fā)怒的老板》

二、加強(qiáng)與總經(jīng)理的關(guān)系，建立信任
1、在你心目中把客戶(hù)比喻成什么？把總經(jīng)理又比喻成什么？
2、如何給不同客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)？你的總經(jīng)屬于哪一類(lèi)？
3、**次見(jiàn)總經(jīng)理之前，你需要了解哪些信息？設(shè)計(jì)怎樣的開(kāi)場(chǎng)白？
4、Maslow需求定律是什么？你有哪些公關(guān)措施對(duì)總經(jīng)理開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)？
5、哪些行為標(biāo)著你和總經(jīng)理的關(guān)系已經(jīng)深入？
6、加深和總經(jīng)理的關(guān)系有哪些方法？
7、和總經(jīng)理關(guān)系演進(jìn)的方向是什么？
8、決策鏈的重要和公關(guān)的方向
9、如何運(yùn)用SWOT分析幫助進(jìn)行總經(jīng)理公關(guān)？
現(xiàn)場(chǎng)討論：Maslow需求的討論
每個(gè)小組講述一個(gè)總經(jīng)理公關(guān)的案例，評(píng)比：感動(dòng)人的案例。
案例研討: 《正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)》
《集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)不一定需要關(guān)系》
《委曲求全的老板》
《比爾的推銷(xiāo)物》
《集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中客戶(hù)關(guān)系的重要性》
《到底為什么不同意呢》
《集團(tuán)客戶(hù)》
《撒網(wǎng)》

三、如何向總經(jīng)理了解需求、引導(dǎo)需求
1、如何運(yùn)用SPIN引導(dǎo)總經(jīng)理的需求？
1）SPIN的背景介紹
2）SPIN的案例示范
3）SPIN的模擬演練
2、如何在和總經(jīng)理的會(huì)談中占據(jù)主動(dòng)？
案例研討：
1、準(zhǔn)備突破校園網(wǎng)，從校長(zhǎng)入手，該如何引導(dǎo)需求？
2、準(zhǔn)備策反一個(gè)大企業(yè)，從總經(jīng)理張總?cè)胧郑撊绾我龑?dǎo)？
案例研討：打下阿膠半壁江山

四、如何與總經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)談判
1、談判技巧
2、談判原則
情景演練：運(yùn)營(yíng)商談判實(shí)例

五、和總經(jīng)理公關(guān)過(guò)程中的疑難問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解答