【課程背景】
每個(gè)大客戶銷售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)，
而銷售過(guò)程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷售人
員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過(guò)程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問(wèn)題點(diǎn)；3、
客戶“痛點(diǎn)”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對(duì)手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。
課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對(duì)于銷售過(guò)程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”的角度完
成“法和道”的升華。
【課程收益】
A：正確理解銷售的難點(diǎn)和拐點(diǎn)，賦能于認(rèn)知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰(zhàn)
略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ；
K：基于客戶需求的有效商機(jī)推動(dòng)過(guò)程，賦能于知識(shí)，理清銷售過(guò)程管理思路，讓銷
售過(guò)程可視化；
S：通過(guò)銷售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷售工具，提升業(yè)務(wù)贏 單效率；
D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶管理事件里程碑
【課程特色】
改善銷售管理認(rèn)知、梳理銷售管理過(guò)程、、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對(duì)象】
銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場(chǎng)勝負(fù)的是“器”
啟示：沒(méi)有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過(guò)程管理，銷售成果就是空談
二、明確銷售動(dòng)作
1. 我們要做什么
? 五項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作
2、計(jì)劃你的工作
? 是誰(shuí)決定了你的未來(lái)？
? 銷售動(dòng)作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
? 計(jì)劃才是你的核心
? 三個(gè)階段與五個(gè)關(guān)鍵視角
三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、工作你的計(jì)劃
? P1---目標(biāo)客戶計(jì)劃workshop
? P2---客戶項(xiàng)目計(jì)劃workshop
? P3---逐漸展開(kāi)的行動(dòng)步驟workshop
2. 計(jì)劃的是與非
? 計(jì)劃不是坐而論道
? 計(jì)劃的范圍
四、量化評(píng)估指標(biāo)
1、大客戶銷售商機(jī)研判
? 商機(jī)價(jià)值審定
? 驅(qū)動(dòng)力在哪里？workshop
? 這個(gè)流程是我熟悉的嘛？workshop
? 我的唯一性？workshop
? 成交的可能？workshop
? 誰(shuí)能幫助誰(shuí)？workshop
3. 必勝來(lái)自扎實(shí)的拜訪
? 139必勝模型
? 拜訪中你需要解決的問(wèn)題
? 行動(dòng)一定是彼此共同完成的


五、改善薄弱的環(huán)節(jié)
1、從數(shù)據(jù)開(kāi)始的選擇
? 基盤(pán)決定一切
? 質(zhì)量、速度、效率三位一體
? 過(guò)程決定贏單
2、真正的客戶從哪里開(kāi)始
? 售后與滿意
? 滿意不是“不離不棄”
六、課程總結(jié)與回顧