課程目標(biāo)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)內(nèi)訓(xùn)

課程大綱

**講　銷(xiāo)售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為

　　1、 銷(xiāo)售行為

　　2、 購(gòu)買(mǎi)行為

　　3、 銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異

　　4、 什么是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

第二講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念

　　1、 問(wèn)題點(diǎn)

　　2、 需求

　　3、 購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

　　4、 優(yōu)先順序

第三講　關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

　　1、 銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑

　　2、 銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策

　　3、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題

　　4、 優(yōu)先順序

　　5、 對(duì)話(huà)舉例

第四講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)

　　1、 銷(xiāo)售的方向

　　2、 客戶(hù)的特征

　　3、 客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

　　4、 銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的難點(diǎn)

　　5、 對(duì)話(huà)舉例

第五講　SPIN與FAB

　　1、 FAB方法

　　2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售

　　3、 什么是產(chǎn)品的利益

第六講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)策略

第七講　SPIN技術(shù)進(jìn)階

第八講　SPIN與PSS

第九講　SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備

第十講　**問(wèn)題詢(xún)問(wèn)確認(rèn)需求

第十一講　**滿(mǎn)足需求完成銷(xiāo)售

第十二講　顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題