【授課對象】醫(yī)院駐點金融顧問

【授課時間】2天12小時

【授課方式】講師講授 案例研討 講師點評 現(xiàn)場咨詢與輔導(dǎo)

【課程大綱】：

第一講：金融顧問駐點營銷現(xiàn)狀分析篇

一、外拓營銷效果不理想的分析與反思

1、零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2、為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時越來越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3、客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4、大客戶營銷最理想的兩個前提

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5、新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6、“攻心”的兩個關(guān)鍵要點

二、外拓金融顧問營銷角色塑造

1.金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

a)“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

【案例分析】“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無言

c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

2.金融顧問角色的特征

a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

【工作情景分析】“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢貸款的客戶”

b)時刻以客戶利益為中心

【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時候”

c)懂得為客戶負責(zé)

【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對其他銀行挖我行存款的時候”

3.如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？

第二講、知彼——客戶心理與行為分析

1、客戶的終身價值與成交價值

【貸款創(chuàng)新獎】：“活雞抵押背后的運作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

2、客戶的行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

【討論】：客戶需要銀行帶來什么？

5、“殺死”客戶的8種行為

【討論】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第三講：關(guān)系營銷與客情維護

問題引入：請結(jié)合您的工作實際，談?wù)効蛻袅魇淼挠绊懹心男?/p>

1.關(guān)系營銷的基本概念及其主要內(nèi)容

2.關(guān)系營銷的4I原則

3.了解獨具中國式特色的人際關(guān)系與維系

4.關(guān)鍵客戶關(guān)系營銷五步法：

認識

喜歡

信任

信賴

聯(lián)盟

5.各類關(guān)鍵人客情關(guān)系技巧

現(xiàn)場討論：請結(jié)合本章所學(xué)內(nèi)容，談?wù)勀媱澣绾稳ジ倪M客戶維系工作，確保用戶穩(wěn)定？

第四講：整形美容醫(yī)院現(xiàn)場活動銷售溝通技巧

1.認識銷售溝通;

2.建立與顧客的親和力——成功銷售溝通的基礎(chǔ)：

語氣和語調(diào)

合適的表情

語調(diào)速度同步法

3、建立好感與把握需求

【案例分析】：場景一：建立好感

目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

開放式贊美要點分析

顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

本環(huán)節(jié)典型異議處理

4、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

【話術(shù)示例】：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【練習(xí)】：“手機銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計

5.銷售溝通模式與技巧

提問：開放式問題與封閉式問題的提問技巧

傾聽：傾聽的五個層次及其聽的技巧

贊美：贊美的技巧與注意事項

6.五種典型的語言強化法：

肢體語言強化法

同意強化法

行為動機引導(dǎo)法

心理暗示促銷法

專家顧問強勢法

7.說的技巧：四種情景下說的技巧

顧客：我只是先了解一下……

顧客：我回去跟XX商量一下……

顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！

顧客：你們的分期業(yè)務(wù)不靈活！

8.四種典型顧客異議類型及其處理技巧：

價格類型異議及其處理技巧

品牌類型異議及其處理技巧

功能不能滿足類型異議及其處理技巧

售后類型異議及其處理技巧

9.銷售規(guī)范用語、禁語

案例分享：

實操訓(xùn)練：分場景演練

10、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

成交的潛在好時機

成交的風(fēng)險控制

高效成交7大法寶

第五講路演觸點營銷應(yīng)用

1、觸點營銷的概念、特征及其適用商業(yè)使用價值

2、觸點營銷的觸點機會類型

3、觸點營銷關(guān)鍵時刻的應(yīng)用技巧

關(guān)鍵時刻的定義、特點及其對觸點營銷的指導(dǎo)意義

初步接觸關(guān)鍵時刻——吸引顧客，接近顧客，創(chuàng)造營銷機會

開始接觸顧客揣摩顧客需要的關(guān)鍵時刻——掌握向客戶推薦的時機

處理異議關(guān)鍵時刻——認真聽取客戶異議，積極解答并進一步判斷機會

成交關(guān)鍵時刻——客戶仔細參觀或聆聽介紹時，再次說服性陳述促進下定決心

成交后服務(wù)的關(guān)機時刻——細致認真，給客戶留下好的影響，帶來二次機會

關(guān)鍵時刻技巧應(yīng)用注意事項

路演現(xiàn)場營銷產(chǎn)品介紹方法的知識點評

第六講客戶O2O拓展模式

【案例分析】：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源

1、客戶拓展與信息收集

直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發(fā)

【案例分析】：看看這個客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

如何在網(wǎng)點拓展優(yōu)質(zhì)客戶

如何設(shè)計有實際效果的宣傳單張

【案例分析】：看看這個客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的

如何利用自身的社會資源圈

如何與醫(yī)院其他崗位互動

如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

2、存量客戶

如何進行后續(xù)跟進與升級持續(xù)營銷

如何做好客戶維護與關(guān)懷

如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

3、客戶信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標客戶

分類的目的

客戶分類的模型

分類標準——貢獻度與風(fēng)險度的評判指標（顯性與隱性）

分類方法——如何找出高貢獻度低風(fēng)險度的優(yōu)質(zhì)客戶

4、微信社群模式拓展客戶

個人銷售如何把無關(guān)系變成弱關(guān)系、強關(guān)系、錢關(guān)系

個人微信上增加粉絲的功能及使用

銷售人員基于移動互聯(lián)網(wǎng)線上資源的圈子營銷

銷售人員基于移動互聯(lián)網(wǎng)線下資源的圈子營銷

如何利用別人社群的話語領(lǐng)袖建立自己的人脈圈子