【課程背景】

　　隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商務(wù)活動越來越頻繁，談判幾乎每時每刻都在發(fā)生，已成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為。企業(yè)面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動，特別是大量項目談判和商務(wù)談判活動：談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對商務(wù)活動的成功至關(guān)重要，有時甚至能起到?jīng)Q定性作用。在商業(yè)活動中，買賣雙方經(jīng)常為實現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商則需要進(jìn)行商務(wù)談判，如何最有效地維護(hù)自己權(quán)益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識的掌握和科學(xué)運用，將有助于企業(yè)經(jīng)營順利開展。尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動中，商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯。在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個人、組織與個人之間溝通方式。本期培訓(xùn)從實戰(zhàn)出發(fā)，剖析談判活動奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進(jìn)行演示，使學(xué)員熟悉商務(wù)合同談判原理與過程，并配合生動案例訓(xùn)練，使學(xué)員掌握急需的談判方法與技能。

　　現(xiàn)實的案例告訴我們：大多數(shù)的客戶經(jīng)理或部門談判人員都沒有經(jīng)歷過正規(guī)談判訓(xùn)練,因此談判為何物、有些什么類型、應(yīng)用于何種場合、又分幾個步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對面的即興較量還是各自“亮劍”?面對“人”的談判，如何針對不同人都能事先占據(jù)主動，步步為營呢?戰(zhàn)勝對手或者壓制對手是否就意味著談判的成功?兩敗俱傷還是魚死網(wǎng)破，這是不是就是商務(wù)談判的唯一結(jié)果?本期培訓(xùn)將系統(tǒng)地告訴學(xué)員什么才是成功的談判，談判中的心理揣摩方法和趨勢預(yù)估曲線將有力地幫助學(xué)員們利用企業(yè)品牌力量和市場領(lǐng)導(dǎo)地位成功地實現(xiàn)移動公司的既定談判目標(biāo)。

　　同時，談判問題即是溝通的問題，如何運用溝通中的問、聽、反饋、表達(dá)技巧都將產(chǎn)生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略，若隨便草率，必將損兵折將，一敗涂地。如何在前期布局，中期守勢，后期贏得忠誠呢?

　　談判時，時常面臨對方來勢洶涌的價格攻勢：見面就砍價，以對手來壓價，請出領(lǐng)導(dǎo)，“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價還價探別人的底，最終達(dá)到期望的價格條件呢?談判結(jié)束的時候，“火候”的把握尤其關(guān)鍵，成交有些什么跡象呢?當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時又有些什么策略可以幫助成交呢?

　　談判很難，想控制談判更難。控制可以從哪些方面入手呢?當(dāng)我們被別人控制的時候又如何突圍呢?如何突破‘紅海’包圍創(chuàng)造‘藍(lán)海’奇跡，本期培訓(xùn)將會把學(xué)員帶入一個令人遐想的空間，最大程度激發(fā)個人的主觀成功欲望，同時照顧到談判雙方的利益關(guān)系，最終達(dá)到雙贏的理想結(jié)果。

　　【培訓(xùn)目的】

　　從心理解析開始，讓每位學(xué)員自己了解到自身談判風(fēng)格的優(yōu)

　　缺點，通過實際案例讓學(xué)員迅速進(jìn)入到談判的實質(zhì)實施階段：

　　準(zhǔn)備-計劃-過程-結(jié)果

　　了解商業(yè)管理流程與內(nèi)容

　　掌握談判原理與方法技巧

　　分析談判誤區(qū)及處理能力

　　練習(xí)和加強(qiáng)整體洽談水平

　　提高認(rèn)識，增強(qiáng)談判能力

　　提升自身工作能力素質(zhì) 。

　　針對企業(yè)商業(yè)活動和實務(wù)，結(jié)合自身優(yōu)勢增加強(qiáng)談判籌碼，為公司創(chuàng)造更多價值，達(dá)到雙贏的商業(yè)效果，歸納應(yīng)變實務(wù)技巧，傳授企業(yè)商業(yè)活動時處理模式，掌握‘10項管理’之一的商務(wù)談判技能，有助提高企業(yè)綜合素質(zhì)，能大幅提升工作質(zhì)量和實際效果。

　　【課程特色】

　　采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓(xùn)方式激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實故事、問題思考、趣味測試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習(xí)、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動推理等現(xiàn)代培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技巧，力求創(chuàng)造真實談判氛圍，鍛煉學(xué)員真實談判能力，實戰(zhàn)效果很強(qiáng)。

　　注重實際操作，大量的情景劇、案例分析和角色演練使受訓(xùn)人員邊學(xué)邊用，活學(xué)活用，學(xué)以致用。

　　理論和實際相結(jié)合，以學(xué)員為中心，使學(xué)員在輕松活潑的游戲、演練中得到深刻的思考。

　　【培訓(xùn)對象】

　　省公司及地市公司市場經(jīng)營部、社區(qū)經(jīng)理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、大客戶服務(wù)部相關(guān)談判人員

　　新業(yè)務(wù)推廣人員

　　業(yè)務(wù)運營與后臺支撐人員

　　【課程天數(shù)】

　　2天

　　【課程大綱】

　　第一講：談判基礎(chǔ)——引入談判概念，介紹雙贏戰(zhàn)略

　　釋義：談判的含義與要素

　　動因：談判興趣之剖析

　　分類：兩類談判及比較

　　思維：雙贏的談判思維

　　表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

　　案例：贏了人生，人生贏了(廣東移動公司提供內(nèi)部案例)

　　第二講：談判準(zhǔn)備

　　談判時間的確定

　　談判地點的選擇

　　談判人選的確定

　　雙方立場的了解及談判雙方對談判的影響

　　戰(zhàn)前SWOT分析(移動與供應(yīng)商或經(jīng)銷商的談判地位權(quán)重)

　　確立我方談判目標(biāo)、報價、目標(biāo)和底線

　　擬定談判預(yù)備策略并確定幾套備選方案

　　案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略

　　個案點評：談判地點對談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上?

　　第三講：溝通技巧

　　入題技巧

　　提問技巧

　　傾聽技巧

　　闡述技巧

　　答復(fù)技巧

　　溝通障礙

　　案例：日本人與美國人的談判溝通策略對廣東移動公司的海外拓展或國際合作的影響

　　第四講：談判策略

　　開局策略：前期布局(開價策略、驚訝策略、不愿策略

　　還價策略、集中精力、鉗子策略)

　　案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……?

　　中期策略：守住優(yōu)勢(請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值

　　折中策略、拋球策略、禮尚往來)

　　后期策略：贏得忠誠(黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

　　反悔策略、小恩小惠、草擬合同)

　　第五講：價格談判

　　對方想給更多的條件

　　首先：防止只談價格—— 其次：探對方的底線——然后：使用交換籌碼

　　總結(jié)：五次價格攻勢

　　第六講：談判成交

　　策略：主動提出成交

　　方法：20種成交方法的介紹與案例演習(xí)

　　第七講：控制談判

　　控制準(zhǔn)備：了解對方談判動機(jī)

　　壓 力 點：關(guān)注三種壓力支點

　　控制策略

　　1. 性格控制：四種性格分類控制

　　2. 力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

　　 擺脫控制

　　1. 走出困境：對抗僵持僵局發(fā)火

　　2. 當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱