課程目標(biāo)

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，盡管發(fā)展商在品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷、廣告等等方面花大功夫以求創(chuàng)新，但所有的競(jìng)爭(zhēng)最終都將落到征戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的銷售人員身上，落到現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行的一線銷售經(jīng)理身上，本課程正是幫您企業(yè)打造最卓越的銷售經(jīng)理和一支最具競(jìng)爭(zhēng)力的王牌銷售團(tuán)隊(duì)。 這是一套代表中國(guó)房地產(chǎn)目前最高水準(zhǔn)的培訓(xùn)課程，融合了數(shù)百家大型房地產(chǎn)企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)精髓，集合了導(dǎo)師多年的培訓(xùn)心得和心血杰作，因此本課程極具價(jià)值。通過(guò)本課程，您將可以學(xué)習(xí)到一套系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理方法，并藉此提升您和您下屬團(tuán)隊(duì)的實(shí)際戰(zhàn)斗能力。

課程大綱

一、  前言：

  思考：新政，調(diào)控，誰(shuí)的冬天？

  行業(yè)，企業(yè)，誰(shuí)是贏家？

  新時(shí)期下的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)

  新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)商面對(duì)的新問(wèn)題：

  宏觀調(diào)控下的營(yíng)銷策劃新形勢(shì)

  銷售管理的范疇及內(nèi)容

  銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求及職責(zé)

二、  市場(chǎng)概況與調(diào)研分析

1、調(diào)查對(duì)象的設(shè)定及選擇

  開發(fā)商、政府、媒體、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、市場(chǎng)

2、調(diào)查方法的選用

  問(wèn)卷法：方案設(shè)計(jì)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)研實(shí)施、數(shù)據(jù)處理分析

  座談法：對(duì)象設(shè)定、互動(dòng)主題、結(jié)論分析

3、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

  宏觀及微觀市場(chǎng)

  可比性/競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目態(tài)勢(shì)分析

  消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查

4、調(diào)查結(jié)論

5、策劃定位

三、  銷售計(jì)劃預(yù)算及價(jià)格管理

1、整體銷售節(jié)奏的制定

  項(xiàng)目導(dǎo)入期、市場(chǎng)試探期、開盤引爆期、持續(xù)保溫期、再次引爆期、清盤期

2、階段銷售計(jì)劃的制定

  銷售目標(biāo)（數(shù)量、速度、價(jià)格）

3、銷售價(jià)格的管理

  定價(jià)方法：市場(chǎng)比較法等

  定價(jià)需要考慮的因素

均價(jià)、起價(jià)、高價(jià)、差價(jià)（層差、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)、區(qū)位差價(jià)）

  價(jià)格折扣

  付款方式及優(yōu)惠條款

  內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格

  調(diào)價(jià)策略（入市價(jià)格、調(diào)價(jià)模式）

  調(diào)價(jià)技術(shù)（調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)、調(diào)價(jià)幅度、價(jià)格升幅周期、價(jià)格升幅比例）

四、  營(yíng)銷策略制定及市場(chǎng)推廣

1、項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘與策劃

2、項(xiàng)目推廣的要領(lǐng)與策略

3、活動(dòng)營(yíng)銷的制定和評(píng)估

4、廣告效果的評(píng)估及反饋

五、  現(xiàn)場(chǎng)管理

1、售樓處的布置及功能分區(qū)

 功能分區(qū)（迎客區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、簽約區(qū)等）

 售樓部的裝飾

2、樣板房的管理

3、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題

六、  銷售人員管理

1、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)

2、銷售人員的培訓(xùn)

  銷售人員培訓(xùn)體系的構(gòu)建

  培訓(xùn)內(nèi)容及形式

3、銷售人員的考核和晉升

4、游戲規(guī)則的制定及激勵(lì)

  工資結(jié)構(gòu)（跳級(jí)式薪酬的利弊）

  激勵(lì)方法（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和個(gè)體激勵(lì)）

七、  客戶服務(wù)體系建立及管理

1、為什么要客戶服務(wù)？

2、客戶服務(wù)體系的建立

3、客戶滿意度指標(biāo)

4、客戶危機(jī)事件的處理

八、  銷售技巧訓(xùn)練提升

  專業(yè)銷售的“五步循環(huán)”

  如何提高接待客戶的命中率

  樓盤之五層面的介紹方法

  刁難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧

  現(xiàn)場(chǎng)成交的11個(gè)絕招

  顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段及操控術(shù)