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黃興
  • 黃興保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷專家,國家認(rèn)證高級策劃師
  • 擅長領(lǐng)域: 銀保營銷
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:武漢市
  • 學(xué)員評價(jià): 暫無評價(jià) 發(fā)表評價(jià)
  • 助理電話: 13006597891 QQ:2116768103 微信掃碼加我好友
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保險(xiǎn)開門紅

主講老師:黃興
發(fā)布時間:2021-09-29 16:14:30
課程詳情:

課程大綱

【課程背景】沒有網(wǎng)點(diǎn),就沒有生存之根本,沒有經(jīng)營,就沒有發(fā)展之源泉!

網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤,網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能和客戶經(jīng)理的業(yè)績。營業(yè)部作為銀保渠道重要的經(jīng)營單位和業(yè)務(wù)產(chǎn)能中心,營業(yè)部經(jīng)理(或總監(jiān))作為承上啟下,內(nèi)外銜接重要崗位,營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營是其**重要的崗位職責(zé)之一,也是對上支持公司業(yè)務(wù),對下保障團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要抓手。

在內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生變化的新形勢下,面對異常激烈的市場競爭,只有把握銀保渠道發(fā)展規(guī)律,落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)動作和專業(yè)化經(jīng)營,并在此基礎(chǔ)上結(jié)合新形勢創(chuàng)新新辦法,才能擁抱變化,回歸初心,實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。實(shí)現(xiàn)自營和渠道雙提升,自力更生、借力使力兩條腿走路;實(shí)現(xiàn)城區(qū)和縣域兩翼齊飛。【課程目標(biāo)】此培訓(xùn)課程結(jié)束后,學(xué)員將做到:

w 掌握銀保渠道發(fā)展規(guī)律,搭建網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的思維框架

w **每一個知識點(diǎn)的案例教學(xué),提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營核心技能

w 給予營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的通用工具包,上手快【課程大綱】課時設(shè)置:九小時(1.5天)

培訓(xùn)對象:銀保營業(yè)部經(jīng)理及績優(yōu)客戶經(jīng)理

一、 營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的重要性

營業(yè)部經(jīng)營中**重要的工作:拓疆,外修渠道;守城,內(nèi)練隊(duì)伍。

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營是銀保業(yè)務(wù)延伸與發(fā)展的依托

2. 渠道擁有的能力或資源獲取影響銀保走向及規(guī)模

3. 渠道資源的稀缺性導(dǎo)致客戶資源的爭奪性

4. 營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對上支持公司業(yè)務(wù),對下保障團(tuán)隊(duì)發(fā)展

二、營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的主要工作

 樹立網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營意識是營業(yè)部快速發(fā)展的必要條件

 按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理,充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能,進(jìn)而達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)代理銷售的目的,并使之形成持續(xù)銷售的習(xí)慣。

(一)開拓網(wǎng)點(diǎn)

(二)渠道維護(hù)

(三)銷售活動

(四)培訓(xùn)訓(xùn)練

(五)網(wǎng)點(diǎn)推動GPSO與511工作模式

(六)解決突發(fā)問題

(一) 開拓網(wǎng)點(diǎn)

1. 主要工作

1)了解網(wǎng)點(diǎn)資源,列出工作計(jì)劃。

2)開拓網(wǎng)點(diǎn),借力使力。

3)置換網(wǎng)點(diǎn),優(yōu)化資源。

4)關(guān)系建立,加強(qiáng)經(jīng)營。

2. 開拓前準(zhǔn)備

1)資源盤點(diǎn):行業(yè)內(nèi)部了解,相關(guān)人員了解,既往資料整理。

2)渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃:重點(diǎn)挖掘、體系經(jīng)營

3)網(wǎng)點(diǎn)情況分類:按物理分類、經(jīng)營情況分類,人員分類

3. 優(yōu)化經(jīng)營

從即有網(wǎng)點(diǎn)到優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)、從合作緊密度一般網(wǎng)點(diǎn)到合作緊密度強(qiáng)的網(wǎng)點(diǎn)。

1)借勢、借力

 利用開拓工具(業(yè)務(wù)接洽函、輔助營銷工作溝通函)

 邀請領(lǐng)導(dǎo)溝通指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)工作

 派駐優(yōu)秀客戶經(jīng)理

2)資源置換:調(diào)整、加強(qiáng)、利用優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)

(二) 渠道維護(hù)

1. 激活關(guān)系:高層激活,拜訪維護(hù)

腿勤、手勤、嘴勤:巡點(diǎn),郵件,信息,電話

先舍后得:工作、生活、娛樂……

2. 持續(xù)維護(hù)

建立渠道關(guān)系:協(xié)助做渠道拓展、溝通和維護(hù)

對象:支行和網(wǎng)點(diǎn)

內(nèi)容:公司政策喜訊、競賽方案、新產(chǎn)品上市、 聯(lián)系培訓(xùn)、

遞送報(bào)表、節(jié)日恭賀、開業(yè)喬遷、聊感興趣的話題…

建立網(wǎng)點(diǎn)信息庫:名稱、地址、人員、存款數(shù)……

售后服務(wù):糾紛處理、客戶經(jīng)營

3. 維護(hù)要求

1) 網(wǎng)點(diǎn)拜訪:

 協(xié)助業(yè)務(wù)人員與網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員建立關(guān)系和溝通

 營業(yè)部經(jīng)理至少每周保證拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不少于5次;

 每次拜訪需與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通30分鐘以上;

 與核心柜員溝通15分鐘以上

2) 渠道維護(hù)例行活動

 活動類型:訓(xùn)練營、產(chǎn)說會、沙龍、聯(lián)誼會、答謝會等

 特定活動(強(qiáng)化具體網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營)

(三) 銷售活動

1. 組織策劃

1)目標(biāo)制定:渠道目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、個人目標(biāo)

2)行事歷:業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)、時間節(jié)點(diǎn)

3)制定活動流程:時間、地點(diǎn)、人員分工、活動類型、預(yù)算

2. 溝通協(xié)調(diào)

1)人員溝通:根據(jù)活動需求,溝通不同層級人物。

2)事項(xiàng)溝通:目的、形式、流程、時間、地點(diǎn)、

客戶類型、方案等

3. 落實(shí)總結(jié)

1)啟動:召開會前會、溝通結(jié)果反饋、按計(jì)劃安排工作、 內(nèi)外部宣導(dǎo)

2)行動:督導(dǎo)活動進(jìn)度、掌握網(wǎng)點(diǎn)動態(tài)、重點(diǎn)公關(guān)

3)總結(jié):召開總結(jié)會/評估分析、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、管理工具匯總、活動資料整理及存檔

(四) 培訓(xùn)訓(xùn)練

1. 輔導(dǎo)與訓(xùn)練的意義

2. 對內(nèi)輔導(dǎo)與訓(xùn)練

3. 對外輔導(dǎo)與訓(xùn)練

(五) 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化(GPSO)與511工作模式

1. 熟悉網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)構(gòu)

2. 掌握分析的方法

3. 熟悉網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的工具

4. 開好經(jīng)營分析會

5. 511工作模式

(六) 解決突發(fā)問題(略)

延伸培訓(xùn):

開門紅銷售難點(diǎn)或重點(diǎn)產(chǎn)品的模壓訓(xùn)練,以突破行方和險(xiǎn)企開門紅期間考核重點(diǎn)不一致的瓶頸。

《保障產(chǎn)品銷售核心技能》、《理財(cái)產(chǎn)品銷售核心技能》,幫助營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、行方理財(cái)師三者建立共同的銷售思維和銷售模式,快速上手

賦能培訓(xùn)或給行方附加值培訓(xùn)《有效表達(dá)》,提升營業(yè)部經(jīng)理及行方客戶經(jīng)理掌握溝通技巧,并建立同學(xué)情誼,利于后期關(guān)系牢固建立


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實(shí)戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

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文小林

實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

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