學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)和演練,可以掌握到以下技巧、技能: 流行的顧問式銷售的理念、流程、優(yōu)點(diǎn)與在中國應(yīng)用的局限; 基于人脈關(guān)系的大客戶銷售流程; 如何接觸客戶、摸清關(guān)系、建立關(guān)系、平衡關(guān)系、維系關(guān)系的策略和技巧; 如何通過繪制“DT作戰(zhàn)地圖”來分析和判斷項(xiàng)目的策略和輸贏; 如何通過“DT個(gè)人地位模型”和“DT六原則”來分析項(xiàng)目最難的部分:客戶的需求 如何在客戶關(guān)系占優(yōu)或劣勢的情況下贏得項(xiàng)目
**步:開始接觸
接觸客戶的策略
建立好感的原則
第二步:弄清關(guān)系
弄清關(guān)系的目的:我們有多少機(jī)會(huì),從何入手,如何做
弄清關(guān)系的佳切入點(diǎn)
弄清關(guān)系的佳策略:時(shí)光倒流法
基于項(xiàng)目組的人員、標(biāo)準(zhǔn)、買點(diǎn),并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”
打破現(xiàn)有供應(yīng)商的利益平衡關(guān)系
案例分析
第三步:建立關(guān)系
銷售常犯錯(cuò)誤
關(guān)系多深才算深
建立關(guān)系從了解需求開始
尋找恰當(dāng)?shù)馁Y源
評(píng)估建立關(guān)系的成本和佳路徑
第四步:影響標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇供應(yīng)商的三個(gè)必經(jīng)心理階段
弄清關(guān)系就是了解客戶的初始選擇標(biāo)準(zhǔn)
影響和改變評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)策略
不能滿足標(biāo)準(zhǔn)?運(yùn)用四種方法
第五步:平衡關(guān)系
銷售在處理客戶內(nèi)部的矛盾時(shí)常犯的錯(cuò)誤
客戶內(nèi)部矛盾的根源
客戶內(nèi)部矛盾在組織中的具體體現(xiàn)
解決客戶內(nèi)部矛盾的兩種方法
你有能力、有必要去直接平衡、協(xié)調(diào)嗎?
客戶內(nèi)部矛盾嚴(yán)重影響銷售情況下的關(guān)系建立與平衡策略
第六步:維系關(guān)系
為什么說維系關(guān)系比建立關(guān)系更難
關(guān)系維系的原則和策略
關(guān)系的裂痕從這里開始
從關(guān)系的維系中挖掘其他銷售機(jī)會(huì)
大型項(xiàng)目情景演練:某省的一個(gè)重要客戶要上一個(gè)項(xiàng)目,請(qǐng)你拜訪扮演不同角色的客戶并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”,并試圖與關(guān)鍵人建立關(guān)系并影響采購標(biāo)準(zhǔn)和平衡內(nèi)部關(guān)系,終達(dá)到在小組演練中贏出的目的。
總結(jié)
講師課酬: 面議
常駐城市:北京市
學(xué)員評(píng)價(jià):
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