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胡力
  • 胡力微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經(jīng)理,北京航空航天大學(xué)(北海)國際商學(xué)院客座教授
  • 擅長領(lǐng)域: 大客戶營銷 銷售團(tuán)隊(duì)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:廣州市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

基于人脈關(guān)系的大客戶銷售

主講老師:胡力
發(fā)布時(shí)間:2021-10-21 15:45:57
課程詳情:

課程目標(biāo)

學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)和演練,可以掌握到以下技巧、技能:   流行的顧問式銷售的理念、流程、優(yōu)點(diǎn)與在中國應(yīng)用的局限;   基于人脈關(guān)系的大客戶銷售流程;   如何接觸客戶、摸清關(guān)系、建立關(guān)系、平衡關(guān)系、維系關(guān)系的策略和技巧;   如何通過繪制“DT作戰(zhàn)地圖”來分析和判斷項(xiàng)目的策略和輸贏;   如何通過“DT個(gè)人地位模型”和“DT六原則”來分析項(xiàng)目最難的部分:客戶的需求   如何在客戶關(guān)系占優(yōu)或劣勢的情況下贏得項(xiàng)目

課程大綱

  **步:開始接觸
  接觸客戶的策略
  建立好感的原則
  第二步:弄清關(guān)系
  弄清關(guān)系的目的:我們有多少機(jī)會(huì),從何入手,如何做
  弄清關(guān)系的佳切入點(diǎn)
  弄清關(guān)系的佳策略:時(shí)光倒流法
  基于項(xiàng)目組的人員、標(biāo)準(zhǔn)、買點(diǎn),并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”
  打破現(xiàn)有供應(yīng)商的利益平衡關(guān)系
  案例分析
  第三步:建立關(guān)系
  銷售常犯錯(cuò)誤
  關(guān)系多深才算深
  建立關(guān)系從了解需求開始
  尋找恰當(dāng)?shù)馁Y源
  評(píng)估建立關(guān)系的成本和佳路徑
  第四步:影響標(biāo)準(zhǔn)
  客戶選擇供應(yīng)商的三個(gè)必經(jīng)心理階段
  弄清關(guān)系就是了解客戶的初始選擇標(biāo)準(zhǔn)
  影響和改變評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)策略
  不能滿足標(biāo)準(zhǔn)?運(yùn)用四種方法
  第五步:平衡關(guān)系
  銷售在處理客戶內(nèi)部的矛盾時(shí)常犯的錯(cuò)誤
  客戶內(nèi)部矛盾的根源
  客戶內(nèi)部矛盾在組織中的具體體現(xiàn)
  解決客戶內(nèi)部矛盾的兩種方法
  你有能力、有必要去直接平衡、協(xié)調(diào)嗎?
  客戶內(nèi)部矛盾嚴(yán)重影響銷售情況下的關(guān)系建立與平衡策略
  第六步:維系關(guān)系
  為什么說維系關(guān)系比建立關(guān)系更難
  關(guān)系維系的原則和策略
  關(guān)系的裂痕從這里開始
  從關(guān)系的維系中挖掘其他銷售機(jī)會(huì)
  大型項(xiàng)目情景演練:某省的一個(gè)重要客戶要上一個(gè)項(xiàng)目,請(qǐng)你拜訪扮演不同角色的客戶并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”,并試圖與關(guān)鍵人建立關(guān)系并影響采購標(biāo)準(zhǔn)和平衡內(nèi)部關(guān)系,終達(dá)到在小組演練中贏出的目的。
  總結(jié)


授課見證
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