背景介紹： 

國(guó)家商標(biāo)版權(quán)局自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)《Sales有話(huà)說(shuō)》課程，是一門(mén)專(zhuān)為銷(xiāo)售小白定制整套話(huà)術(shù)的課程，本課程采用傻瓜級(jí)模板+保姆式教程+老媽級(jí)用心，讓教學(xué)技術(shù)更輕松、更實(shí)用、更有效、更落地。本課程由春苗銷(xiāo)冠創(chuàng)始人康春苗女士結(jié)合國(guó)內(nèi)外各流派授課技巧、銷(xiāo)售技巧、真實(shí)場(chǎng)景、落地話(huà)術(shù)研發(fā)而成，本課旨在解決銷(xiāo)售小白在談客戶(hù)過(guò)程中的如下核心問(wèn)題：

l 自身定位不明確，沒(méi)自信，見(jiàn)到客戶(hù)跟老鼠見(jiàn)了貓，各種卑微還簽不了單？

l 打電話(huà)邀約不到客戶(hù)，不知運(yùn)用何種話(huà)術(shù)讓客戶(hù)感受到對(duì)他的好處，主動(dòng)參會(huì)？

l 拜訪客戶(hù)不知道如何開(kāi)場(chǎng)，不知運(yùn)用何種話(huà)術(shù)探知客戶(hù)需求，也不會(huì)觀察客戶(hù)，確保本次拜訪有效果，客戶(hù)愿意交流？

l 產(chǎn)品介紹吸引力不夠，不知運(yùn)用何種話(huà)術(shù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值塑造，行業(yè)教育確保客戶(hù)一聽(tīng)就迫不及待想下單？

l 報(bào)價(jià)太直接，沒(méi)有技巧，不會(huì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)預(yù)算問(wèn)題，不知運(yùn)用何種話(huà)術(shù)讓產(chǎn)品變得物超所值，撿到大便宜？

l 客戶(hù)一有反對(duì)意見(jiàn)就蒙圈，不知怎么設(shè)計(jì)以退為進(jìn)、考慮周全的話(huà)術(shù)，確保客戶(hù)聽(tīng)完就愿意跟你說(shuō)心里話(huà)，讓你解決所有問(wèn)題？

l 促單效果不好，不知如何設(shè)計(jì)多種促單話(huà)術(shù)，確?？蛻?hù)在最后一刻交錢(qián)？

l 客戶(hù)出現(xiàn)退貨問(wèn)題不會(huì)處理，不知運(yùn)用何種話(huà)術(shù)，安撫客戶(hù)情緒，解決客戶(hù)問(wèn)題，讓他黑粉變鐵粉?

l 有了老客戶(hù)不會(huì)轉(zhuǎn)介紹，不知運(yùn)用何種話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)源源不斷的轉(zhuǎn)介紹新客戶(hù)？

l ……

本課程將針對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行突破性解決，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，當(dāng)場(chǎng)演練，確保學(xué)員在課程結(jié)束之后，能夠輕松、生動(dòng)、高效、標(biāo)準(zhǔn)化的定制出談單話(huà)術(shù)。

課程特色

l 實(shí)戰(zhàn)

【工作經(jīng)驗(yàn)】授課導(dǎo)師擁有12年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，8年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深刻了解客戶(hù)和銷(xiāo)售的痛點(diǎn)與需求

【受訓(xùn)群體】銷(xiāo)售小白涉及60多個(gè)行業(yè)累計(jì)過(guò)萬(wàn)人；

【服務(wù)客戶(hù)】涉及國(guó)內(nèi)養(yǎng)生企業(yè)、日本房產(chǎn)集團(tuán)、財(cái)稅企業(yè)、人力資源外包企業(yè)；

【授課年限】培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)8年以上；

l 專(zhuān)注

專(zhuān)注于一線銷(xiāo)售小白定制話(huà)術(shù)服務(wù)；

專(zhuān)注于銷(xiāo)售培訓(xùn)師的培養(yǎng)；

l 高效

【流程化】每一個(gè)模塊都由講解、演示、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)，四大流程組成，確保學(xué)員課程學(xué)習(xí)節(jié)奏與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)；

【工具化】全程干貨，每個(gè)模塊提供相應(yīng)的話(huà)術(shù)模板、話(huà)術(shù)結(jié)構(gòu)、話(huà)術(shù)腳本、行動(dòng)計(jì)劃表等關(guān)鍵工具，確保課程落地及有效訓(xùn)后遷移；

【輕松化】教學(xué)體驗(yàn)活動(dòng)新穎、好玩、愉悅，寓教于樂(lè)，確保學(xué)員良好的學(xué)習(xí)氣氛中提升與進(jìn)步；

【標(biāo)準(zhǔn)化】自有版權(quán)課程，內(nèi)容千錘百煉，符合成人教學(xué)原理以及國(guó)際流行教學(xué)設(shè)計(jì)，中外結(jié)合，讓學(xué)員聽(tīng)得懂、記得牢、做得到！

課程目標(biāo)

通過(guò)本課程的講授與訓(xùn)練，學(xué)員在課程結(jié)束后能夠：

1、運(yùn)用信任建設(shè)技巧當(dāng)堂搭建出自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

2、運(yùn)用激發(fā)需求的方法當(dāng)堂搭建出自己的挖需求話(huà)術(shù)

3、運(yùn)用產(chǎn)品介紹技巧當(dāng)堂搭建出自己產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

4、運(yùn)用異議處理技巧當(dāng)堂搭建出化解問(wèn)題話(huà)術(shù)

5、運(yùn)用逼單技巧當(dāng)堂搭建出成交話(huà)術(shù)

6、運(yùn)用售后轉(zhuǎn)介技巧當(dāng)堂搭建出退貨轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)

學(xué)習(xí)對(duì)象

l 剛?cè)胄械匿N(xiāo)售小白：系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售整套流程，定制出一套高效談客戶(hù)的專(zhuān)屬話(huà)術(shù)

課程大綱

模塊一：建立信任（第一天）

（一）差異定位

1. 思想定位

（1）你不會(huì)做銷(xiāo)售

（1）讓個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP的前面

1. 角色定位

（1）我價(jià)值大

（2）我有自信

（3）我即產(chǎn)品

2. 姿態(tài)定位

（1）不要懇求

（2）新的身份

3. 人設(shè)定位

（1）我不缺錢(qián)

（2）我不缺人

（3）我很權(quán)威

（4）我有意義（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（二）善意開(kāi)場(chǎng)

1.客戶(hù)不只是一個(gè)人

（1）產(chǎn)品后面受益者是誰(shuí)

（2）考慮視野以?xún)?nèi)的所有人（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

2.好的成交目標(biāo)是敢于拍桌子

（1）對(duì)客戶(hù)越好他覺(jué)得你應(yīng)該

（2）越親密的關(guān)系越無(wú)所顧忌（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

3.不易被拒絕的開(kāi)場(chǎng)方式

（1）場(chǎng)景效果

（2）有備而來(lái)（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（三）粘性建立

1.客戶(hù)為什么不尊重你

（1）沒(méi)資格抱怨對(duì)方得寸進(jìn)尺

（2）客戶(hù)放縱都是你慣的

2. 堅(jiān)守底線勾客戶(hù)興趣

（1）不懇求不跪舔

（1）時(shí)而掌控時(shí)而不能掌控

2. 怎么讓他跟你多聊聊

（1）超感興趣

（2）不謀而合

（3）保持中立

（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

教學(xué)活動(dòng)：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組共創(chuàng)、案例分析

課程產(chǎn)出：4大定位話(huà)術(shù)、2大開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)、3大粘性話(huà)術(shù)呈現(xiàn)

模塊二：挖掘需求（第一天）

（一）挖出過(guò)往合作經(jīng)歷

1. 合作之前對(duì)方怎么跟你說(shuō)的

2. 當(dāng)初合作決定你是怎么想的

3. 合作中期你心理變化是什么

4. 現(xiàn)在你對(duì)這個(gè)行業(yè)怎么看的（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（二）打破客戶(hù)心理平衡

1. 給客戶(hù)制造問(wèn)題

（1）普通思維

（2）頂級(jí)思維

2. 你有病我有藥（防止被白嫖并激發(fā)客戶(hù)興趣）

（1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

（2）表示關(guān)心

（3）不給建議（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（三）降低客戶(hù)接受門(mén)檻

1. 明確指令

2. 始于簡(jiǎn)單

得寸進(jìn)尺（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

教學(xué)活動(dòng)：頭腦風(fēng)暴、情景模擬練習(xí)、角色扮演

課程產(chǎn)出：4大挖過(guò)往經(jīng)歷話(huà)術(shù)、3大打破平衡話(huà)術(shù)、3大降低門(mén)檻話(huà)術(shù)

模塊三：塑造產(chǎn)品（第一天）

（一）行業(yè)環(huán)境

1. 提前教育客戶(hù)

（1）亂象叢生

（2）保護(hù)自己（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

2. 跟客戶(hù)唱反調(diào)

（1）別家公司價(jià)格

（2）別家公司功能（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

3. 為什么選擇我

（1）我的差異化

（2）說(shuō)一個(gè)事件（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（二）引導(dǎo)成交

1. 拆分3點(diǎn)

2. 再做總結(jié)

3. 暴露缺點(diǎn)（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（三）貨比三家

1. 主動(dòng)比

2. 抓漏洞

3. 曬增量

（1）三甲醫(yī)院

（2）孩子教育

（3）認(rèn)識(shí)老板

（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

教學(xué)活動(dòng)：小組共創(chuàng)、角色扮演練習(xí)、情景模擬練習(xí)

課程產(chǎn)出：普及行業(yè)3大環(huán)境話(huà)術(shù)、引導(dǎo)成交3大話(huà)術(shù)、貨比三家3大話(huà)術(shù)

模塊四：處理異議（第二天）

（一）考慮考慮

1. 誰(shuí)造成的   

2. 真正原因

3. 問(wèn)題下沉（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（一）問(wèn)題檢索

1. 忘掉成交

2. 激發(fā)廢話(huà)

3. 關(guān)于合作（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（二）問(wèn)題化解

1. 上來(lái)就問(wèn)價(jià)格

2. 產(chǎn)品沒(méi)打動(dòng)他

3. 說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格貴

（1）價(jià)格提前量

（2）假邏輯換框架

4. 擔(dān)憂(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量

跟別家合作了（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

教學(xué)活動(dòng)：小組共創(chuàng)、話(huà)術(shù)角色扮演練習(xí)

課程產(chǎn)出：考慮問(wèn)題下沉話(huà)術(shù)、3大問(wèn)題檢索話(huà)術(shù)、5大問(wèn)題化解話(huà)術(shù)

模塊五：逼單成交（第二天）

（一）制造稀缺

1. 名額稀缺

2. 服務(wù)稀缺

（1）我的服務(wù)

（2）公司服務(wù)

3. 客戶(hù)猶豫（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（二）淡化付款

1.建立付款意識(shí)

2.淡化付款障礙

3.塑造成交結(jié)果（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（三）假設(shè)成交 

1.給足畫(huà)面感

2.收集成交流程

（1）我們要做的

（2）客戶(hù)配合的

3.最不重要的先行（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（四）防止變卦

1.反推穩(wěn)單

（1）主動(dòng)要求考慮防止退

（2）從個(gè)人信任入手加強(qiáng)

2.電話(huà)刺探

（1）晚上打說(shuō)小功能

（2）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題直接解決（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

教學(xué)活動(dòng)：小組共創(chuàng)、促單話(huà)術(shù)角色扮演練習(xí)

課程產(chǎn)出：制造稀缺3大話(huà)術(shù)、淡化付款3大話(huà)術(shù)、假設(shè)成交3大話(huà)術(shù)、防變卦4大話(huà)術(shù)

模塊六：售后轉(zhuǎn)介（第二天）

（一）收回尾款

1. 把握時(shí)機(jī)

2. 五大秘訣

（1）搞清欠款原因

（2）找到主要人物

（3）表明欠款后果

（4）訴苦個(gè)人難處（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

3. 打好配合

（1）黑臉施壓

（2）紅臉挽回（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（二）處理退貨

1. 搞清原因

（1）被逼成交

 （2）缺滿(mǎn)足感

（3）別人影響

（4）同行撬單

2. 持續(xù)跟蹤

（1）你的做法

（2）電話(huà)修改

（3）送她禮物

（4）預(yù)防撬單（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

（三）轉(zhuǎn)介客戶(hù)

1.雙向好處

（1）客戶(hù)好處

（2）朋友好處（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

2.兩大話(huà)術(shù)

（1）順?biāo)浦鄯?/p>

（2）粘糕跟進(jìn)法（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

3.周到接待

（1）不忘老客戶(hù)

（2）接待新客戶(hù)（附贈(zèng)參考話(huà)術(shù)示范）

活動(dòng)12：5分鐘售后技巧角色扮演練習(xí)

教學(xué)活動(dòng)：小組共創(chuàng)、售后轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)角色扮演練習(xí)

課程產(chǎn)出：收尾款3大話(huà)術(shù)、處理退貨2大話(huà)術(shù)、轉(zhuǎn)介客戶(hù)2大話(huà)術(shù)、接待客戶(hù)2大話(huà)術(shù)

    課程結(jié)論（第二天）

    課程內(nèi)容

    一、課程總回顧

    二、行動(dòng)計(jì)劃安排

    特別說(shuō)明：課程中或會(huì)根據(jù)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)反饋而對(duì)部分內(nèi)容有所調(diào)整，不另行通知。