課程大綱

市場經(jīng)理影響力提升

與客戶關系深度管理

（市場經(jīng)理培訓進階版）

授課講師：

課程目標：

熟練掌握溝通的技巧

學習并掌握不同行為風格人的特點及應對方法

掌握并熟練運用溝通中的具體技巧及有效工具應用

掌握有效影響別人的技巧

提升客戶關系經(jīng)營能力

課程特色：

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對象：銀行市場拓展經(jīng)理/零售客戶經(jīng)理

課程時長：12小時

課程內(nèi)容：（見下頁）

上午下午 **篇：影響力提升

第

一

天一、銷售競爭就是市場經(jīng)理的影響力競爭

☆ 案例分析：為什么客戶更喜歡王超？

1. 影響力在銷售中的重要性

2. 發(fā)揮個人影響力時經(jīng)常碰到的問題

二、市場經(jīng)理的影響力結構分析

1. 學員研討：他們的影響力來自何處？

2. 影響力構成六要素分析

3. 學員影響力測試

4. 學員制作個人影響力提升方案

5. 中國人眼中的理想形象

三、銷售溝通中的常見障礙解析

1. 編碼障礙

2. 方式障礙

3. 位置障礙

4. 心理障礙

五、溝通的基本技巧

☆ 案例研討：了解溝通的特性

1. 溝通的基本功演練

2. 如何在溝通中運用聽的技巧

3. 如何做到傾聽

4. 聽的練習及分析

5. 如何利用提問來引導談話6. 提問的藝術

7. 如何說話

8. 說話當中的藝術

9. 如何回答問題

10. 身體語言溝通

11. 如何用身體語言傳遞信息及進行分析

☆ 體驗活動：荒島求生

六、協(xié)作與協(xié)作對象的性格分析

☆ 學員自我測試活動

1. DISC性格及行為風格概述

2. 各性格類型客戶的特點分析

? 支配型同事

? 影響型同事

? 服從型同事

? 思考型同事

（分析內(nèi)容包括：行為處事風格、喜好、關注點、恐懼、壓力反應）

3. 如何與不同性格的客戶進行溝通 第二篇：客戶關系深度管理

第

二

天一：如何判別客戶關系的質(zhì)量

客戶關系的三維分析

二：收集并分析客戶的關鍵信息

1. 關系金字塔

2. 66個問題的客戶檔案

3. 組織客戶信息四大管理工具解析

三：如何與客戶深入關系

1. 與客戶關系的三種策略

2. 銷售人員的關系管理層次

3. 客戶關系發(fā)展的幾個步驟

四：客戶經(jīng)理如何贏得客戶的心？

1. 關注客戶的八大感受

2. 如何讓客戶信任你？

3. 如何讓客戶喜歡你

4. 學員演練四：基于傳統(tǒng)文化的關系管理要素

1. 倫理關系與人際交往

2. 巧妙利用客戶的家庭觀念

3. 中庸之道與銷售溝通

4. 有“禮”走遍天下

五：影響關系的五大要素

空間距離、態(tài)度的相似性、個性、交往的頻率、需求的互補性

六：管理關系的四大策略

1. 提升自我的價值

2. 找準互動時機

3. 增加接觸點

4. 注重管理效率