紅酒專業(yè)銷售技能提升責任屬感與素養(yǎng)
 

開 訓:強調訓練的意義和目的、紀律
導言、關于學習的效率及學習方法分析

模塊一：銷售前的準備

?  身體

?  精神

?  專業(yè)知識

?  非專業(yè)知識

?  對客戶的信息了解

模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識別技巧

?  收集名單

?  ABC分類

?  制定計劃

?  大量行動

?  黃金客戶特質

模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧

1.觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調”現(xiàn)場談判風格）

談判風格源于對客戶性格的精準把脈！！！

要不斷的提醒自己，坐在對面的是誰？？？

因人而異的溝通談判技巧

1) 與領導型客戶的談判技巧

2) 與情感型客戶的談判技巧

3) 與支持型客戶的談判技巧

4) 與思考型客戶的談判技巧

2.開場陳述是談判成敗的基礎

3.善用四類問題提問是談判成敗的關鍵

?  兩種提問方式

?  封閉式提問

?  開放式提問

有效地提問讓客戶感到很舒服

模塊四：專業(yè)SPIN問話技術：

S－背景問題

P－難點問題

I－ 暗示問題

N－需求利益問題

3.1 SPIN提問策略

l   基本問題：多用于預先接近階段

l   假設問題：多用于挖掘不滿和承認需要階段

l   暗示問題：多用于挖掘不滿和承認需要階段

l   需求問題：多用于推薦方案階段

模塊五：產品價值呈現(xiàn)與演示技巧

a) 合適接近

b) 合適接近的目標是什么？

c) 每一個環(huán)節(jié)的目標是進入下一個環(huán)節(jié)！

d) 沒有合適接近就難以正確的演示說明！

賣點：對客戶購買有影響力的點！

演示說明

產品展示

六要點：語音 語速 用詞習慣

       眼光接觸習慣 手勢 身體習慣

顧問建議

抗拒原因分類：

1) 價格 

2) 品質

3) 售后服務

4) 品牌綜合感覺

5) 沖動指數(shù)---現(xiàn)場氣氛影響

顧問建議

客戶決策模式分析:

1) 理性---非理性

2) 重細節(jié)---重大體

3) 同向隨和---逆向求異

4) 果斷---不果斷

應用判斷:好不好影響?如何影響?

顧問建議

猶豫的不同表達及處理:

5.USP獨特賣點

推薦方案的FABEC法則

F-Feature 特點

A-Advantage 優(yōu)點

B-Benefit 利益

E-Explanation 解釋

C-Confirmation 確認

說服呈現(xiàn)建議解決方案

模塊六：銷售八大異議處理與十大成交技巧

處理反對意見的技巧
反對意見的類型與一般處理技巧

處理反對意見的技巧

消除常見八種異議的技巧

六大抗拒原理

價格的系列處理方法

成交技巧

一、頂尖銷售顧問的四大信念

**信念:成交的關鍵是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒絕之后

第三信念:只有成交才能真正幫到顧客

第四信念:不成交是顧客的極大損失

二.推動成交常用的十種技巧

附:售后跟進維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會，同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。

專業(yè)銷售服務誓言

客戶等級評估簡要操作

客戶關系維護金三角

關于客戶關系維護

讓顧客感動的三種服務

主動幫助顧客拓展事業(yè).

誠懇的關心顧客及他的家人.

做跟你賣的產品沒有關系的服務.

模塊七：如何打造營銷團隊突破業(yè)績

一、如何打造巔峰營銷團隊

二、現(xiàn)場模擬營銷體驗:目標設定與結果震撼對比

三|、視頻感悟：如何當好營銷團隊教練（巔峰團隊十大管理軍規(guī)）

模塊八：陽光心態(tài)責任歸屬感

（一）責任心——薪酬價值的體現(xiàn)

思考：我們的待遇從何而來？

解決問題并創(chuàng)造價值的能力就是這個人的薪酬價值

一個人的待遇，等于他解決問題的能力

一個人能領導多少人就看他能為多少人負責

責任大于能力

像老板一般去思考和負責，追求完美

（二）感恩、惜福的成長心態(tài)  

   思考：我有一顆恩的心嗎？

小結 : A.心存感激是成功的源動力/做100%負責任的人 

         B.人生沒有應該，只有感恩！！！

         C.感激傷害你的人，因為他磨練你的心態(tài)；

感激絆倒你的人，因為他強化你的雙腿；

感激欺騙你的人，因為他增進你的智慧；

感激蔑視你的人，因為他覺醒你的自尊；

模塊九：高效團隊成員必須提升六大職業(yè)素養(yǎng)(案例剖析與視頻沖擊)

1.     敬業(yè)：只有你善待崗位，崗位才能善待你

視頻人物感悟：敬業(yè)高境界就是帶著使命去工作！

2.主動：從要我做，到我要做

視頻案例解析：沒有主動工作的意識對自我成長的負面影響！

3.責任：會擔當才會有大發(fā)展

視頻案例：缺乏責任的團隊究竟在重復著怎樣的故事？！

4.執(zhí)行：堅決執(zhí)行

案例分析：

1)       某公司剛剛制定出一些規(guī)章制度，但是不太完善，由于老總平時對員工關于寬容，不能堅持對員工的獎懲原則，導致一些制度都很難執(zhí)行下去。另外，獎罰由于種種原因很難兌現(xiàn)，導致信任危機！

2)       視頻啟迪：聯(lián)想如何保證制度的執(zhí)行和建立信任？（誠信的建立）

3)       剖析某上市公司成功執(zhí)行制度的案例

5.協(xié)作：在團隊中實現(xiàn)好自我（“團隊”的認識）

相互欣賞與認同方能彼此協(xié)作！（現(xiàn)場互動：與企業(yè)相伴成長一起飛！）

6.形象：您就是單位實力與品牌象征！

 職業(yè)禮儀帶來的思考：如何全面提升自己綜合形象？