專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)（林慧熙）
 

模塊一：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

身體

精神

專(zhuān)業(yè)知識(shí)

非專(zhuān)業(yè)知識(shí)

對(duì)客戶(hù)的信息了解

模塊二：開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟與識(shí)別技巧

收集名單

ABC分類(lèi)

制定計(jì)劃

大量行動(dòng)

黃金客戶(hù)特質(zhì)

模塊三：客戶(hù)需求探測(cè)與不同性格客戶(hù)溝通談判技巧

1.觀察是聽(tīng)其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶(hù)“定調(diào)”現(xiàn)場(chǎng)談判風(fēng)格）

談判風(fēng)格源于對(duì)客戶(hù)性格的精準(zhǔn)把脈?。?！

要不斷的提醒自己，坐在對(duì)面的是誰(shuí)？？？

因人而異的溝通談判技巧

1.1與領(lǐng)導(dǎo)型客戶(hù)的談判技巧

1.2與情感型客戶(hù)的談判技巧

1.3與支持型客戶(hù)的談判技巧

1.4與思考型客戶(hù)的談判技巧

2.開(kāi)場(chǎng)陳述是談判成敗的基礎(chǔ)

3.善用四類(lèi)問(wèn)題提問(wèn)是談判成敗的關(guān)鍵

兩種提問(wèn)方式

封閉式提問(wèn)

開(kāi)放式提問(wèn)

有效地提問(wèn)讓客戶(hù)感到很舒服

模塊四：專(zhuān)業(yè)SPIN問(wèn)話(huà)技術(shù)：

S－背景問(wèn)題

P－難點(diǎn)問(wèn)題

I－ 暗示問(wèn)題

N－需求利益問(wèn)題

3.1 SPIN提問(wèn)策略

基本問(wèn)題：多用于預(yù)先接近階段

假設(shè)問(wèn)題：多用于挖掘不滿(mǎn)和承認(rèn)需要階段

暗示問(wèn)題：多用于挖掘不滿(mǎn)和承認(rèn)需要階段

需求問(wèn)題：多用于推薦方案階段

模塊五：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)與演示技巧

合適接近

合適接近的目標(biāo)是什么？

每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)！

沒(méi)有合適接近就難以正確的演示說(shuō)明！

賣(mài)點(diǎn)：對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有影響力的點(diǎn)！

演示說(shuō)明

產(chǎn)品展示

六要點(diǎn)：語(yǔ)音 語(yǔ)速 用詞習(xí)慣

       眼光接觸習(xí)慣 手勢(shì) 身體習(xí)慣

顧問(wèn)建議

抗拒原因分類(lèi)：

1.價(jià)格 2.品質(zhì)3.售后服務(wù)

4.品牌綜合感覺(jué)

5.沖動(dòng)指數(shù)---現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響

顧問(wèn)建議

客戶(hù)決策模式分析:

1.理性---非理性

2.重細(xì)節(jié)---重大體

3.同向隨和---逆向求異

4.果斷---不果斷

應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?

顧問(wèn)建議

猶豫的不同表達(dá)及處理:

5.USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

推薦方案的FABEC法則

F-Feature 特點(diǎn)

A-Advantage 優(yōu)點(diǎn)

B-Benefit 利益

E-Explanation 解釋

C-Confirmation 確認(rèn)

說(shuō)服呈現(xiàn)建議解決方案

模塊六：銷(xiāo)售八大異議處理與十大成交技巧

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
反對(duì)意見(jiàn)的類(lèi)型與一般處理技巧

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

消除常見(jiàn)八種異議的技巧

六大抗拒原理

價(jià)格的系列處理方法

成交技巧

一、頂尖銷(xiāo)售顧問(wèn)的四大信念

**信念:成交的關(guān)鍵是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒絕之后

第三信念:只有成交才能真正幫到顧客

第四信念:不成交是顧客的極大損失

二.推動(dòng)成交常用的十種技巧

附:售后跟進(jìn)維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿(mǎn)意的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)誓言

客戶(hù)等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

客戶(hù)關(guān)系維護(hù)金三角

關(guān)于客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè).

誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人.

做跟你賣(mài)的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù).

模塊七：如何打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績(jī)

一、如何打造巔峰營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

二、現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn):目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果震撼對(duì)比

三|、視頻感悟：如何當(dāng)好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練（巔峰團(tuán)隊(duì)十大管理軍規(guī)）