【課程背景】

2017年3月5日，李克強(qiáng)總理在兩會工作報(bào)告中提到了四大金融風(fēng)險(xiǎn)：包括不良資產(chǎn)、債券違約、影子銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融累積風(fēng)險(xiǎn)要高度警惕，不良資產(chǎn)排在了首位。此外，銀監(jiān)會2017年監(jiān)管工作會議也明確要盡快制訂新設(shè)市場化債轉(zhuǎn)股實(shí)施機(jī)構(gòu)試點(diǎn)管理辦法。從政策層面來看，不良清收已成為銀行業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行內(nèi)容。

不良貸款清收難，有歷史原因、人事原因、政策原因、紛繁復(fù)雜，既有責(zé)任性不良，也有政府干預(yù)形成的不良，而地區(qū)金融生態(tài)的不健全、客戶零散性、多風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)也是形成不良的主要原因。本課程設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：不良信貸客戶群分析、清收過程中法律與方法、清收談判技巧、電話催收話術(shù)、外訪清收實(shí)戰(zhàn)等方面，將課堂知識技能訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)跟進(jìn)相結(jié)合，以“道、法、術(shù)、戰(zhàn)”4個(gè)維度提升團(tuán)隊(duì)成員的綜合清收能力。

【課程對象】

客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長

【課程時(shí)間】

2 3=5天（或1 N,2 N天訂制化修改，N天為項(xiàng)目輔導(dǎo)）

【課程方式】

課堂講授，案例討論， 視頻分析，情景模擬，外訪清收，總結(jié)點(diǎn)評

【課程老師】

李紹輝老師

【課程大綱】

一、不良貸款清收之——道

1. 引入思考

從風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，如何理解：“鳥在籠中，恨關(guān)羽不能張飛；人處世上，要八戒更須悟空”

1) 信用風(fēng)險(xiǎn)

2) 操作風(fēng)險(xiǎn)

3) 市場風(fēng)險(xiǎn)

2. 兩個(gè)角度分析

1) 還款能力分析：本人、擔(dān)保人、其他第三方

2) 還款意愿分析

3. 客戶的“三品三表”分析

4. 針對四類客戶的處理

1) 低保類：

2) 潛在類：

3) 老賴類：

5. 不良清收的四種思路

1) 動之以情感

2) 曉之以道理

3) 喻之以利害

6. 不良清收的四種策略

1) 訴訟時(shí)效的確認(rèn)

2) 資產(chǎn)保全

3) 通知書、支付令、公示催收

【案例分析】：某地信用社雇用社會收債公司后產(chǎn)生的法律糾紛

二、不良貸款清收之——法

1. 清收過程中的法律依據(jù)

1) 依法直接扣收

2) 申請支付令

3) 行使代位權(quán)

4) 行使撤銷權(quán)

【案例分析】：11個(gè)法律依據(jù)的案例說明

2. 外訪清收的流程

1) 信息收集、信息整理

2) 客戶分析

3) 外訪清收方案擬定

4) 訪前電話約定

5) 外訪實(shí)施

? 噓寒問暖

? 了解原因

6) 簽收單據(jù)，保留證據(jù)

7) 建立臺賬

8) 信息跟蹤

【案例分析】：各地區(qū)農(nóng)信社（農(nóng)商行）正在上演的清收風(fēng)暴

3. 不同類型客戶外訪催收方法

1) 主動出擊法-不能主動還款的客戶

2) 感情投入法-顧及情感型客戶

3) 參與核算法-經(jīng)營中出現(xiàn)的問題的客戶

4) 幫助討債法-具有有應(yīng)收賬款的客戶

5) 出謀劃策法-管理不善的客戶

6) 資金啟動法-急需資金即可走出困境的客戶

【案例分析】30個(gè)不同類型客戶的案例說明

三、不良貸款清收之——術(shù)

1. 電話催收的溝通話術(shù)

1) 電話催收語言規(guī)范

2) 電話催收的基本指導(dǎo)

3) 靈活運(yùn)用溝通表達(dá)的技巧

4) 促使電話催收成功的十個(gè)訣竅

5) 優(yōu)秀的電話催賬人員應(yīng)具備的素質(zhì)

【電話演練】：看視頻、做演練、電話催收溝通模擬演練

2. 外訪清收的四種轉(zhuǎn)換

1) 換面子：

2) 換時(shí)間: