《電話營銷，讓存量客戶醒來》

課程名稱： 《電話營銷，讓存量客戶醒來》

主講： 劉力存老師 6-12課時

【課程背景】：
向外要新增，向內(nèi)要提升！對各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開
發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對客戶在產(chǎn)品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低
，對銀行的防備心越來越強。傳統(tǒng)的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿
打電話，客戶不愛接電話基本是當(dāng)今電話營銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營銷的效果
可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個核心，重點分析如何通過電話營銷
實現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實用的電話
營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實踐運用的電話營銷話術(shù)。從電話營銷的角
度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)
工具高效率的開發(fā)維護客戶。
【課程大綱】

一、電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、背景分析
? 激烈殘酷的金融競爭互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起
? 客戶金融消費習(xí)慣的改變
? 銀行精準營銷的必然要求
2、現(xiàn)狀分析
? 員工不愛打電話（恐懼，厭惡，低效）
? 客戶不愛接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）
? 打通電話也沒有效果
3、案例分析及思考
? 王經(jīng)理給系統(tǒng)里一位有閑散資金20萬的阿姨電話營銷及后續(xù)跟進。
二、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是銀行推銷員還是金融顧問
2、是在向客戶給予還是向客戶索取
3、是在賣金融產(chǎn)品還是賣金融專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實
三、電話營銷的體系流程
1、客戶領(lǐng)養(yǎng)
? 客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義
? 客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟
← 領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范
← 職業(yè)說明:話術(shù)示范
← 自我介紹：話術(shù)示范
2、客戶預(yù)熱
? 客戶預(yù)熱的涵義
? 客戶預(yù)熱的兩大要素
← 專業(yè)要素：知識營銷
← 真誠要素：情感營銷
? 知識營銷和情感營銷的分析運用
← 有趣：接地氣的語言
← 有料：對客戶痛點的具體描述
? 知識營銷和情感營銷的話術(shù)示范
← 怎么談到銀行產(chǎn)品（理財，保險，存款等）
← 怎么在節(jié)假日維護客戶（中秋，元旦等）
3、客戶首電
? 客戶首電的涵義
? 首電前的禮儀預(yù)約
? 電話營銷的開場白怎么設(shè)計
← 自嗨型電話分析
← 關(guān)注成交還是關(guān)注進展
← 開場決定氣場
? 電話營銷的步驟分析
← 建立議程：打算和客戶聊什么
← 明確價值：客戶可以得到什么
← 給予承諾：未來可以為客戶做什么
← 處理異議：消極型異議和積極型異議
? 電話營銷的閉環(huán)
← 應(yīng)激性閉環(huán)
← 補漏型閉環(huán)
← 筆記型閉環(huán)
4、電話營銷的聲態(tài)
? 什么樣的聲音客戶不反感
? 什么樣的態(tài)度客戶會喜歡
5、電話營銷中的工具
? 自檢清單
? 過程規(guī)劃和風(fēng)險管控
四、互聯(lián)網(wǎng)時代下的電話營銷新嘗試
1、一對多的批量營銷
2、一對一的個性營銷
3、微信，簡書，印象筆記等在電話營銷中的作用
五、電話營銷的刻意練習(xí)
1、話術(shù)背誦通關(guān)
2、場景模擬演練
[pic]