一、課程簡介：

近年來，我國收單業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速增長，特別是隨著我國電子商務(wù)和網(wǎng)上支付的快速發(fā)展，收單市場(chǎng)主體呈現(xiàn)多元化的特點(diǎn)，收單方式創(chuàng)新加快，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在此種背景下，商業(yè)銀行作為收單市場(chǎng)的主力軍，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

作為傳統(tǒng)支付機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行清楚認(rèn)識(shí)到收單支付業(yè)務(wù)是保持并擴(kuò)大市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。一方面快速提高收單工具的布放，掌握當(dāng)今主流收單市場(chǎng)格局，明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)并制定適合自身的營銷策略；另一方面培養(yǎng)商戶和持卡人的收單支付習(xí)慣，拉動(dòng)用卡人收單支付產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，并分類為商戶提供的綜合金融服務(wù)，滿足商戶資金流、信息流、物流、服務(wù)流“四流合一”的現(xiàn)代化發(fā)展需求。

市場(chǎng)不等人，因此商業(yè)銀行亟待掌握**新的收單市場(chǎng)形勢(shì)，結(jié)合總分行收單業(yè)務(wù)的各項(xiàng)工作要求，學(xué)習(xí)和提升收單業(yè)務(wù)發(fā)展快速技巧，了解行業(yè)內(nèi)的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，奠定收單業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、課程對(duì)象：一支支行行長，業(yè)務(wù)部經(jīng)理、二支支行長及理財(cái)經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時(shí)間：1天，6課時(shí)/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

**部分 商貿(mào)客戶開發(fā)的必要性及現(xiàn)狀分析

一、商貿(mào)客戶客群維護(hù)的必要性和意義

(一) 現(xiàn)階段郵儲(chǔ)銀行發(fā)展趨勢(shì)

(二) 商貿(mào)客戶客群維護(hù)的必要性

(三) 收單業(yè)務(wù)的意義：資金回流閉環(huán)

1. 郵儲(chǔ)代理金融微信郵付模式

2. 搭建應(yīng)用場(chǎng)景案例——菜市場(chǎng)

3. 某地市收單業(yè)務(wù)效果數(shù)據(jù)分析

二、商貿(mào)客戶開發(fā)的現(xiàn)狀和方向

(一) 商貿(mào)客戶市場(chǎng)蛋糕巨大

(二) 商貿(mào)客戶收單側(cè)政策分析

(三) 銀行當(dāng)前發(fā)展困境及趨勢(shì)

(四) 收單業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策及方向

第二部分 商貿(mào)客戶目標(biāo)分析

一、收單業(yè)務(wù)拓展的基本邏輯

(一) B端

(二) C端

(三) G端

二、收單目標(biāo)客戶梳理

(一) 零售信貸類：信貸3.0系統(tǒng)

(二) 個(gè)人結(jié)算類：收單錄入系統(tǒng) 商戶臺(tái)賬

(三) 個(gè)人金融類：CRM系統(tǒng) 客戶臺(tái)賬

(四) 基于客戶畫像的精準(zhǔn)營銷

1. 經(jīng)營貸客戶如何交叉銷售深挖

2. 小額貸款客戶如何交叉銷售深挖

3. 商易通客戶如何交叉銷售深挖

4. 無定期頻繁交易客戶如何交叉銷售深挖

5. 網(wǎng)銀代發(fā)如何推薦給商戶

三、商貿(mào)客戶群分析

(一) 商貿(mào)客群特征分析

(二) 商貿(mào)客群需求分析

(三) 商貿(mào)客群產(chǎn)品組合

(四) 商貿(mào)客戶營銷活動(dòng)配置四大方案

(五) 持卡人營銷和轉(zhuǎn)化路徑及落地方案

第三部分 商貿(mào)客戶收單業(yè)務(wù)發(fā)展攻略

一、 收單市場(chǎng)風(fēng)起云涌

二、 客戶維護(hù)存在的問題

三、 傳統(tǒng)商戶活動(dòng)受到的沖擊

四、 商貿(mào)客群開發(fā)的兩種模式

（一） 直接開發(fā)模式

1. 外拓營銷

2. 活動(dòng)營銷

3. 開發(fā)策略

4. 案例分析

（二） 資源整合模式

1. 借力背書，小型沙龍

2. 聚焦場(chǎng)景，細(xì)化打法

3. 誘因先行，促進(jìn)交易

4. 以點(diǎn)帶面，全面突破

5. 異業(yè)聯(lián)盟，炒店引爆

第四部分 商貿(mào)客戶后續(xù)維護(hù)

一、 后續(xù)維護(hù)要點(diǎn)和難點(diǎn)

二、 聚焦商貿(mào)客戶群分析

1、 個(gè)體工商戶

2、 小微企業(yè)

3、 流動(dòng)攤販/地?cái)偨?jīng)濟(jì)

三、 重要情境營銷話術(shù)

四、 商戶維護(hù)實(shí)用6大方法

五、 后續(xù)維護(hù)動(dòng)作要求