一、課程簡介：

當今銀行競爭激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭奪客戶的一大導向，實際工作中，銀行從業者不僅僅要為了完成業績去銷售產品，更要結合客戶的需求來銷售產品。

然而，多年來“強銷產品”誤區和“默認需求”誤區一直存在，理財經理在為客戶進行財富管理時推薦的產品結構單一，與此同時客戶**比價游走于各家銀行，忠誠度大大降低。究其原因，就是因為理財經理未能發現客戶的真實需求，未能提供真正適合客戶的綜合財富管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗和滿意度，導致客戶流失。

這就要求理財經理懂得財富管理，綜合分析時間、風險、收益、成本和不同投資市場邏輯，從戰略高度對客戶個人和家庭財富進行的財富進行規劃和安排。

二、課程對象：支行行長、網點主任、客戶經理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天或2天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

序言：各類金融機構“磨刀霍霍向客戶”

一、重新認識金融產品

1. 金融產品是什么？

2. 金融產品生態圈

3. 金融產品與客戶需求

4. 好產品的標準

5. 理財顧問的自我修煉

討論：銀行在售理財產品分析

二、財富管理的定義

1. 財富管理是人生的必修課

2. 財富管理使您安然無憂

3. 理財規劃因時而變

4. 不進行財富管理的后果

5. 單一投資收益波動大

三、理財規劃基礎知識與理財方案設計

1. 理財規劃定義與流程

2. 理財規劃應具備的基礎知識

3. 理財方案設計的架構與步驟

4. 理財方案規劃實際案例示范及說明

實作：根據給定條件練習理財方案設計

四、資產配置

1. 何謂資產配置?

2. 資產配置的重要性

3. 資產配置的原則及方法

4. 投資組合建構及收益、風險、相關性的探索及應用

5. 資產配置的各種實務運用模式

實作：根據給定條件設置一個有效的資產組合

6. 資產配置的方法和步驟

7.資產配置的滿漢全席

五、營銷過程中的基本溝通技巧

1. 有效溝通的重要性

2. 了解“大腦科學”：客戶是如何思考、行動和做決定的

3. 溝通的心理模式

4. 社交因素對溝通的作用

5. 了解客戶的社交風格

討論：中國人性格有哪些種類

六、基于資產配置角度的銷售技巧

1. 關鍵的銷售原則

2. 影響銷售的因素

3. 談話的藝術

4. 客戶會面技巧

5. 提問的四種類型

6. 客戶挖掘的技巧和步驟

7. 銷售漏斗與銷售過程管理

實作：客戶挖掘角色扮演

七、售后管理與客戶經營

1. 營銷始于簽約后：轉介紹促成

2. 客戶的忠誠度與滿意度分析

3. 客戶生命周期分析和營銷策略

4. 鎖定你的客戶：安索夫矩陣在營銷中的應用

實作：客戶資產組合的定期跟蹤和調整