第一單元、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及支行管理者的核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、銀行轉(zhuǎn)型方向：存貸匯——渠道、資管、運(yùn)營(yíng)

二、支行行長(zhǎng)的工作職責(zé)與角色定位

三、如何成為優(yōu)秀的支行行長(zhǎng)

1、快:勤快跑基層網(wǎng)點(diǎn)、體察民意2、狠:尚方寶劍、勇于開(kāi)鍘

3、準(zhǔn):準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析報(bào)表4、搞創(chuàng)意營(yíng)銷

第二單元、經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升之一：精細(xì)化過(guò)程管理，提升理財(cái)經(jīng)理效能

一、客戶管理

1、客戶優(yōu)先排序與分群管理2、客戶梳理與覆蓋率

3、客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析4、洞悉富人心理學(xué)做好關(guān)系維護(hù)

【行動(dòng)學(xué)習(xí)討論:研究我行客戶群的分類】

二、活動(dòng)量管理

1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)2、客戶約訪率/成交率3、突破理財(cái)經(jīng)理心魔的技巧

4、天道酬勤-活動(dòng)量才是業(yè)績(jī)的保證5、養(yǎng)成規(guī)律的銷售習(xí)慣

【行動(dòng)學(xué)習(xí)討論:理財(cái)經(jīng)理執(zhí)行效能低落原因】

三、銷售管理

1、客戶養(yǎng)殖術(shù):生客-熟客-忠誠(chéng)客戶

2、產(chǎn)品交叉銷售率

3、增加客戶產(chǎn)品覆蓋率的方法

4、組合營(yíng)銷:資產(chǎn)配置法

四、業(yè)績(jī)管理

1、工作量業(yè)績(jī)追蹤

2、減少客戶流失率與如何挽留

第三單元：經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升之二：提升廳堂營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)外營(yíng)銷效能

一、建立正確的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷文化

1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作技巧2、運(yùn)用創(chuàng)新的銷售工具3、積分競(jìng)賽活動(dòng)激勵(lì)員工4、互聯(lián)網(wǎng)金融的推動(dòng)和運(yùn)用

二、專注員工日常營(yíng)銷管理

1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)2、客戶約訪率/成交率3、報(bào)表解讀分析員工的心態(tài)

第四單元：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)—提升支行行長(zhǎng)的銷售管理能力

檢視：

1、銷售人員的銷售產(chǎn)能與戰(zhàn)斗力

2、銷售人員在客戶經(jīng)營(yíng)與銷售上的缺失與困難

一、支行業(yè)績(jī)達(dá)成過(guò)程管理

1)、銷售活動(dòng)量管理

案例：通過(guò)活動(dòng)量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸

2)、目標(biāo)管理與銷售計(jì)劃

3)、效能管理——時(shí)間管理與客戶分類

4)、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻(xiàn)度客戶）

二、業(yè)績(jī)達(dá)成策略

1)、目標(biāo)客戶在哪里？

2)、大堂現(xiàn)場(chǎng)與臨柜找業(yè)績(jī)

3)、VIP客戶身上找業(yè)績(jī)

4)、分群經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略

5)、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做策略

6)、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與理財(cái)沙龍（異業(yè)結(jié)盟）

三、客戶管理

1、客戶分配與轉(zhuǎn)交2、客戶覆蓋監(jiān)控3、大客戶維護(hù)與挽留

四、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析與精細(xì)化管理

1)、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況分析2)、業(yè)績(jī)進(jìn)度分析3)、任務(wù)指標(biāo)分解4)、弱項(xiàng)分析與行動(dòng)計(jì)劃

五、績(jī)效管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)

1)、過(guò)程管理與KPI管理2)、員工激勵(lì)，非金錢激勵(lì)

3)、績(jī)效溝通與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)4)、簡(jiǎn)易業(yè)績(jī)追蹤表

5)、銷售會(huì)議與銷售戰(zhàn)報(bào)運(yùn)用

六、質(zhì)量管理

1、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理2、客戶滿意度管理/投訴處理