課程大綱

賬戶經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)大綱
第一單元：塑造職業(yè)化心態(tài)
一、明確工作動(dòng)力：找回自我，認(rèn)識(shí)真我
本我、自我和超我
時(shí)間推算，剩余的工作時(shí)間有多少
為什么而工作
你到底想要什么樣的生活
有沒(méi)有做過(guò)自我剖析
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價(jià)值的平衡
二、自我激勵(lì)為主：激情永在，積極樂(lè)觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動(dòng)自發(fā)
積極主動(dòng)的五大理由
重新找回激情燃燒的歲月
激勵(lì)的最高境界是自我激勵(lì)
激勵(lì)的前提是你要懂得你想要的生活，要學(xué)會(huì)感恩。
三、認(rèn)清自己的角色定位，獲得自我肯定
懂得業(yè)務(wù)知識(shí)=會(huì)賣(mài)出產(chǎn)品
知道銷(xiāo)售技巧=面對(duì)客戶時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)成功率提升
思考：whoareyou
四、柜面人員在高壓狀態(tài)下的快速情緒調(diào)整
第二單元：賬戶經(jīng)理電話邀約技巧
銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系客戶時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
電話銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷(xiāo)售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情境一：通知客戶過(guò)來(lái)參加年審工作，簡(jiǎn)單對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
話術(shù)練習(xí)：學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
第三單元：賬戶經(jīng)理柜面銷(xiāo)售技巧
1、客戶價(jià)值評(píng)估與識(shí)別
對(duì)公客戶信息的挖掘
如何利用服務(wù)獲取現(xiàn)場(chǎng)配合度
引入營(yíng)銷(xiāo)的介入點(diǎn)分析
如何提升顧客的產(chǎn)品關(guān)注度
開(kāi)場(chǎng)白是柜面營(yíng)銷(xiāo)中最為重要的
【設(shè)計(jì)與演練】從服務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，以企業(yè)網(wǎng)銀、短信通為例
2、推動(dòng)客戶的決定
講解原則
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
輔助手段
信息圖示化
比喻和類(lèi)比
【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)
3、異議與目標(biāo)達(dá)成
異議的分類(lèi)
分析異議產(chǎn)生的原因
處理銷(xiāo)售異議的辦法
客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
如何成交
4、客戶的轉(zhuǎn)介紹
樹(shù)立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口
各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售
5、沙場(chǎng)點(diǎn)兵：案例全情景演練