課程大綱

一、銷售風(fēng)格與銷售顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)換

該單元將**講師激勵(lì)與講解等方式，讓學(xué)員們對(duì)專業(yè)銷售顧問(wèn)的角色得以了解，同時(shí)**專業(yè)科學(xué)的學(xué)員情景模擬自測(cè)的方式讓學(xué)員們了解自己以前的銷售風(fēng)格，并明確自己以后對(duì)自我銷售風(fēng)格的完善目標(biāo)。

1. 從公司的角度、客戶的角度和自我發(fā)展的角度來(lái)看自己的角色；

2. 銷售風(fēng)格分為：大使型、行政者、推銷員和銷售顧問(wèn)；

3. 如何做到即關(guān)注業(yè)績(jī)的達(dá)成，同時(shí)又關(guān)注客戶的關(guān)系；

4. 自己原有銷售風(fēng)格改進(jìn)的方向和關(guān)注點(diǎn)；

二、如何確定自己的關(guān)鍵客戶

該單元將**講師講解與學(xué)員討論等方式，讓學(xué)員們對(duì)自己的關(guān)鍵客戶得以關(guān)注，學(xué)習(xí)如何分配自己的時(shí)間與資源，**客戶哪些方面的呈現(xiàn)緯度，去判斷哪些客戶是我們的關(guān)鍵客戶。

1. 什么是關(guān)鍵客戶，我們的關(guān)鍵客戶是誰(shuí)？

2. 關(guān)鍵客戶與大客戶之間的區(qū)別；

3. 如何計(jì)算自己的時(shí)間成本，進(jìn)而學(xué)習(xí)如何分配自己的時(shí)間與資源；

4. 確定關(guān)鍵客戶的考核緯度，并明確如何確認(rèn)自己的關(guān)鍵客戶。

三、專業(yè)顧問(wèn)式銷售的銷售流程

該單元將**講師講解的方式，讓學(xué)員初步了解專業(yè)顧問(wèn)式銷售的銷售流程，**對(duì)下圖的講解，讓學(xué)員清晰明確該銷售流程的主線與階段。

四、銷售目標(biāo)的確定與拜訪前的準(zhǔn)備

該單元將**講師講解的方式，讓學(xué)員明確銷售目標(biāo)的重要性，了解銷售目標(biāo)分為業(yè)績(jī)目標(biāo)與客戶拜訪目標(biāo)，知道銷售協(xié)議的達(dá)成是**一次次的客戶銷售拜訪的階梯來(lái)達(dá)到的。同時(shí)了解在客戶拜訪前需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備工作。

1. 什么是目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)定的原則；

2. 客戶拜訪目標(biāo)的重要性與意義；

3. 客戶拜訪的不同階段是以獲取客戶信息，還是以獲得客戶購(gòu)買決定為目標(biāo)；

4. 客戶拜訪目標(biāo)包括哪些內(nèi)容；

5. 客戶拜訪目標(biāo)的工具表格參考與練習(xí)；

6. 貫穿銷售拜訪中的“您、我、我們”的使用原則。

五、專業(yè)的顧問(wèn)式銷售拜訪之開(kāi)場(chǎng)白

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、預(yù)留作業(yè)等方式，讓學(xué)員掌握作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)如何表現(xiàn)出拜訪初期的專業(yè)度，學(xué)習(xí)開(kāi)場(chǎng)白的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)流程，掌握開(kāi)場(chǎng)白中如何快速的吸引客戶的注意力到您拜訪的主題上來(lái)。

1. 專業(yè)的銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白流程；

2. 專業(yè)的銷售拜訪中的銷售禮儀；

3. “目的陳述”技能——為什么你會(huì)來(lái)拜訪；

4. 吸引客戶注意力的五種方式：事實(shí)式（FACT）、問(wèn)題式（QUESTION）、援引式（REFERENCE）、銷售工具（SALES AID）與關(guān)聯(lián)式（LINK）；

5. 開(kāi)場(chǎng)白—關(guān)鍵客戶拜訪時(shí)吸引對(duì)方注意力的問(wèn)題練習(xí)。

六、顧問(wèn)式銷售拜訪之客戶需求探尋

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點(diǎn)評(píng)等方式，讓學(xué)員掌握作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)如何提出問(wèn)題，該問(wèn)題既要與客戶有緊密的關(guān)系，同時(shí)又與自己的業(yè)務(wù)有關(guān)系。該階段是引導(dǎo)客戶消費(fèi)的重要階段，客戶的需求意愿的激發(fā)與您所提出的問(wèn)題有緊密的聯(lián)系。

1. 什么是需求，什么又是需要；

2. 什么是明確需求，什么又是暗示需求；

3. 目標(biāo)關(guān)鍵客戶需求分析；

4. 政府與企業(yè)客戶的需求對(duì)比分析；

5. 個(gè)人與機(jī)構(gòu)客戶的需求對(duì)比分析；

6. 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的使用階段；

7. 有效引導(dǎo)提問(wèn)的原則與流程：尋問(wèn)—〉有限的選擇—〉關(guān)聯(lián)—〉開(kāi)放式的引導(dǎo)；

8. 提問(wèn)的領(lǐng)域要包括：背景信息、確立決策系統(tǒng)、財(cái)政方面的事宜、公司供應(yīng)商利益、建立過(guò)去/未來(lái)；

9. 如何將客戶的需求轉(zhuǎn)換成需要；

10. 如何控制銷售會(huì)談。

七、顧問(wèn)式銷售拜訪之需求動(dòng)機(jī)和供貨分析

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點(diǎn)評(píng)等方式，讓學(xué)員了解客戶購(gòu)買包括理性動(dòng)機(jī)與情感動(dòng)機(jī)，包括企業(yè)收益與個(gè)人受益。掌握作為專業(yè)的銷售顧問(wèn)如何進(jìn)行供貨分析，以顧問(wèn)和專家的姿態(tài)呈現(xiàn)解決方案。

1. 客戶的理性需求與感性需求都包括什么；

2. 如何滿足客戶的機(jī)構(gòu)收益與個(gè)人受益，并有效傳達(dá)；

3. 供貨分析的標(biāo)準(zhǔn)步驟（FAB法則）；

4. 方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)與注意事項(xiàng)；

5. 供貨分析陳述的要點(diǎn)：有邏輯的、可信的、全面的、動(dòng)機(jī)鮮明

6. 供貨分析的工具表格參考；

八、顧問(wèn)式銷售拜訪之應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點(diǎn)評(píng)等方式，讓學(xué)員了解客戶反對(duì)意見(jiàn)的類型，掌握應(yīng)對(duì)客戶異議的步驟與技巧模式。并**客戶常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的處理范例，給學(xué)員以參考。

1. 客戶的反對(duì)意見(jiàn)包括虛假反對(duì)意見(jiàn)與真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)，如何區(qū)分；

2. 不同反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)策略；

3. 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的技巧模式：傾聽(tīng)—〉闡明—〉理解—〉說(shuō)服—〉表態(tài)

4. 應(yīng)對(duì)客戶異議的主要陷阱：插話、巧舌如簧、爭(zhēng)辯、占上風(fēng)；

5. 處理常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的方式范例,如：

 反對(duì)意見(jiàn)：“你們的價(jià)格太貴了。”

 反對(duì)意見(jiàn)：“我對(duì)我現(xiàn)在的服務(wù)供應(yīng)商很滿意。”

 反對(duì)意見(jiàn)：“我得跟我的老總說(shuō)說(shuō)。”

 反對(duì)意見(jiàn)：“讓我想想，我考慮一下再答復(fù)你。”

九、如何與難纏的買主進(jìn)行溝通

該單元將**講師講解、案例分析、范例參考等方式，讓學(xué)員了解常見(jiàn)的難纏客戶的類型，如何與這些難纏的客戶進(jìn)行溝通，**個(gè)性化的、專業(yè)化的、有針對(duì)性的技巧，化解客戶的防備心理。

1. 常見(jiàn)的五種類型買主包括：沉默不語(yǔ)型、滔滔不絕型、心不在焉型、猶豫不決型、經(jīng)驗(yàn)老辣型；

2. 不同類型的難纏買主如何應(yīng)對(duì)的技巧；

3. 難纏買主應(yīng)對(duì)技巧范例。

十、顧問(wèn)式銷售拜訪之達(dá)成協(xié)議技巧

該單元將**講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點(diǎn)評(píng)等方式，讓學(xué)員了解協(xié)議達(dá)成不應(yīng)是不應(yīng)是突兀的，而是精心準(zhǔn)備和良好執(zhí)行的陳述后的自然結(jié)果。識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)，掌握協(xié)議達(dá)成的時(shí)機(jī)，以及相應(yīng)的協(xié)議達(dá)成技巧。

1. 從客戶處實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的標(biāo)志是得到：確認(rèn)的承諾或積極的贊同；

2. 如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)，客戶購(gòu)買信號(hào)包括的語(yǔ)言、肢體動(dòng)作等；

3. 協(xié)議達(dá)成的技巧包括：假定、選擇、總結(jié)、口頭證明、讓步、告誡、隔離等；

4. 協(xié)議達(dá)成的選擇聯(lián)系題。

十一、專業(yè)顧問(wèn)式銷售拜訪的模擬演練

該單元將**情景模擬演練的方式，讓學(xué)員分成三人小組，角色分別按照客戶經(jīng)理、客戶、觀察員進(jìn)行扮演，在預(yù)定的場(chǎng)景和環(huán)境下，根據(jù)每個(gè)學(xué)員拿到的我們精心設(shè)計(jì)的情景背景信息與腳本，進(jìn)行一對(duì)一的模擬演練，強(qiáng)化學(xué)員們對(duì)上述單元課程的技巧內(nèi)容，在課堂上就操練其職業(yè)化技巧，并建議他們回去以后經(jīng)常組織內(nèi)部人員進(jìn)行模擬腳本的修改后繼續(xù)自我演練，以達(dá)到改變行為習(xí)慣的目的。