實(shí)用說(shuō)服力

一、說(shuō)服者素質(zhì)

（一）淵博的知識(shí)：專業(yè)知識(shí)、相關(guān)知識(shí)、廣博知識(shí)

（二）超強(qiáng)的說(shuō)服力：說(shuō)服有方法

（三）中華民族說(shuō)服力源遠(yuǎn)流長(zhǎng)

（四）國(guó)外說(shuō)服力讓人眼前一亮

（對(duì)他人感興趣、讓他人有重要人物的感覺(jué)、讓他人優(yōu)勢(shì)于自己益于交友、和對(duì)方談他所感興趣的話題、減少“我”等）

（五）健康的心理：   

二、淵博的知識(shí)：專業(yè)知識(shí)

（一）對(duì)險(xiǎn)種要了如指掌

        專業(yè)精通贏得200萬(wàn)業(yè)務(wù)

         2分鐘內(nèi)介紹完產(chǎn)品

（二）性價(jià)比

（三）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

（四）獨(dú)特的賣點(diǎn)

（五）產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異

       不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，

       但要講與他們的差別。

（六）客戶的三個(gè)習(xí)慣

顧客更迷信或相信講師

對(duì)比習(xí)慣

個(gè)性化習(xí)慣

（七）相關(guān)知識(shí)

      平時(shí)要積累多方面的知識(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

      為客戶全方位服務(wù)

（八）廣博知識(shí)

      與他人有更多的話題。百家講壇

二、超強(qiáng)說(shuō)服力

（一）了解對(duì)方

     西漢初年陸賈說(shuō)服南越王

     **身邊的人了解客戶：財(cái)務(wù)、司機(jī)

     （大臣送妃子珍珠）

     （二）**細(xì)節(jié)了解客戶：眼神，找到皇后

     **眼神看出是否說(shuō)慌

     人的潛意識(shí)（三位男士 ）

     （三）直達(dá)人心：鑰匙和鐵杵的故事

     游戲（五個(gè)喜歡的事情）

     （四）善于傾聽(tīng)

     林肯的故事

     向蘇格拉底學(xué)說(shuō)話

三、     超強(qiáng)說(shuō)服力:人際交往距離

      1、親密距離（0-46厘米）；2、個(gè)人距離（0.46-1.2米）；3、社會(huì)距離（1.2-3.6米）；4、公眾距離（3.6-7.5米） 。

     四、打開(kāi)對(duì)方的心扉

     （一）口乃心之門戶，要想開(kāi)口，先要開(kāi)心，要想開(kāi)心，先要開(kāi)懷

     （二）投其所好問(wèn)對(duì)方：人人都愿意得到他人的關(guān)心，人人都想得到重要人物的感覺(jué)

     1、高興的事：與鑄鋼廠李經(jīng)理的交流

     2、得意的事

     3、關(guān)心的事：與二中校長(zhǎng)的溝通

     4、害怕的事：

     （1）事實(shí)問(wèn)句、（2）感覺(jué)問(wèn)句、（3）切入產(chǎn)品

     在對(duì)方高興時(shí)，不容易隱瞞真實(shí)情感；或者在對(duì)方恐懼或生氣時(shí)，也難以隱瞞真實(shí)的情感。

     劉表夸劉備

     火車上賣扇子的小貶

      贊美、肯定他

      曹丘－竇長(zhǎng)君－季布

      準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)

      還價(jià)的技巧 ，引發(fā)對(duì)方生氣掌握底價(jià)（人一生氣就弱智

五、了解對(duì)方的重要性

      （一）班上分錢游戲

      （二）哈維麥肯66

      不怕承認(rèn)無(wú)知

      敢于調(diào)查

      諸葛亮的《隆中對(duì)》

      郭佳 的《十勝十?dāng)≌摗?/p>

      六、說(shuō)服的關(guān)鍵：

 （一）把快樂(lè)說(shuō)透、把痛苦說(shuō)夠

        燭之武退秦兵       

  陳平解劉邦白登山之困

      （二）需要不一定想要

      把需要變?yōu)橄耄严胍兛释?/p>

      描繪一個(gè)美好的場(chǎng)景

      我購(gòu)買二十四史與資治通鑒

      （三）說(shuō)服真難，說(shuō)服不是征服，以力服人者非心服，以理服人者非心服。說(shuō)理不該是征服，該是感化、感動(dòng)，說(shuō)理而理中要有情

六、 說(shuō)服要訣

（一） 始終站在對(duì)方利益說(shuō)服

（二） 講究三宜

說(shuō)之者，資之也

時(shí)間、時(shí)機(jī)、環(huán)境

（三） 言往者，順詞也；言來(lái)者　變言也

（四） 先說(shuō)對(duì)方認(rèn)同的話題

“老鼠”  游戲

觸龍說(shuō)趙太后

秦惠文王評(píng)價(jià)陳軫與張儀

七 、說(shuō)服對(duì)象

故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與愚者言，依于銳；

八 、說(shuō)服十六字方針

誘之以利，脅之以災(zāi)

動(dòng)之以情，曉之以理

說(shuō)服孫權(quán)：激將法

賣扇人的銷售技巧

說(shuō)服方法：講故事

感同身受、身臨其境

舉個(gè)例子、耶穌：小故事

九、處理爭(zhēng)議策略

不要簡(jiǎn)單爭(zhēng)辯，

外家拳與內(nèi)家拳（太極拳 ）

那很好、那沒(méi)有關(guān)系、

游戲：拉手游戲   認(rèn)同對(duì)方更能成就自己

認(rèn)同、贊揚(yáng) 敘述 反問(wèn)

三步制君術(shù)：

日本人的銷售策略

十、促成的方法

（1）利益匯總法

（2）利弊列舉法

（3）有效選擇成交法

（4）直接成交法

（5）假設(shè)成交法

（6）講故事

（7）態(tài)度自然