課程背景

工業(yè)品大客戶銷售相較消費(fèi)品銷售,二者相差甚遠(yuǎn)。工業(yè)品大客戶的銷售有其獨(dú)有的特點(diǎn):采購(gòu)的專業(yè)性，客戶內(nèi)部決策的流程性、團(tuán)隊(duì)性，客戶內(nèi)部相關(guān)干系人的多層級(jí)性、廣泛性，超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性。 此外，工業(yè)品大客戶的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程。要想取得工業(yè)品大客戶銷售的最終成功，只有清楚客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程、明辨客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人（或決策團(tuán)隊(duì)）、掌握客戶的問(wèn)題點(diǎn)、把控客戶組織層及關(guān)鍵干系人的需求層級(jí)，并對(duì)整個(gè)項(xiàng)目在銷售前期進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃、銷售中期切實(shí)監(jiān)控、銷售后期策略防守和價(jià)值服務(wù)，即對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程提前介入、詳實(shí)規(guī)劃、有步驟、有重點(diǎn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。 本工業(yè)品大客戶絕對(duì)成交體系，是以多行業(yè)、多類型工業(yè)品企業(yè)（其中不乏跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)）、多人、多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入研究、提煉，經(jīng)再次反復(fù)實(shí)踐驗(yàn)證有效的實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ)，并融合諸如HW等知名國(guó)內(nèi)企業(yè)大客戶銷售體系的精髓，形成本套適合中國(guó)國(guó)情且符合國(guó)際規(guī)范的大客戶銷售體系。

課程目標(biāo)

1、完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程； 2、提高大客戶成交率； 3、提升大客多層級(jí)關(guān)系拓展技巧能； 4、提升引導(dǎo)客戶需求的能力； 5、增強(qiáng)挖掘客戶潛在問(wèn)題點(diǎn)的能力； 6、有效降低“銷售精英”個(gè)人突破帶來(lái)的種種風(fēng)險(xiǎn)； 7、提升大客戶銷售的投資收益率；

課程大綱

**部分：精準(zhǔn)鎖定客戶

一、 確定市場(chǎng)定位

1、 營(yíng)銷環(huán)境分析

2、 市場(chǎng)威脅與機(jī)會(huì)分析

3、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

二、 精準(zhǔn)把控自我

1、 SWOT自我分析

2、 戰(zhàn)略定位

4、 組織架構(gòu)及資源梳理

三、 目標(biāo)市場(chǎng)分析

1、 潛量、競(jìng)爭(zhēng)性、與我司的匹配度

2、 目標(biāo)市場(chǎng)梳理和定位

3、 目標(biāo)市場(chǎng)定位分析

四、 精準(zhǔn)定位客戶

u 案例分析：

第二部分：360°立體分析客戶

一、 客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析

二、 客戶的三層級(jí)、五態(tài)度

1、 客戶的三層級(jí)

1) 組織層客戶

2) 關(guān)鍵層客戶

3) 普通層客戶

2、 客戶對(duì)我司的5 1態(tài)度

3、 客戶影響力分析

1) 發(fā)起者分析

2) 使用者分析

3) 影響者分析

4) 決定者分析

5) 批準(zhǔn)者分析

6) 購(gòu)買者分析

7) 控制者分析

三、 關(guān)鍵客戶和影響客戶

四、 客戶的權(quán)利架構(gòu)、采購(gòu)流程/決策流程及其瓶頸

五、 終決策者及其周邊潛在影響者

六、 建立決策層級(jí)關(guān)鍵層客戶的管理檔案

七、 客戶購(gòu)買影響因素模型

八、 利益相關(guān)者分析

u 討論與分享

第三部分：動(dòng)態(tài)規(guī)劃客戶

一、 把控機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、 機(jī)會(huì)點(diǎn)陷阱

2、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

3、 機(jī)會(huì)點(diǎn)決策

二、 銷售流程與客戶流程對(duì)接

1、 客戶流程

2、 我司銷售流程

3、 兩種流程的匹配分析和對(duì)接

u 討論與分享

三、 識(shí)別客戶需求、集成方案（組織層）

1、 客戶的問(wèn)題點(diǎn)

2、 問(wèn)題的集成解決方案

四、 顯性與隱性需求分析

u 案例分享

五、 把握關(guān)鍵訴求

u 案例研討

六、 PPVVC策略制定法

七、 四維度分析定位計(jì)劃

u 案例研討

八、 競(jìng)爭(zhēng)“黃金三角”分析（客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、我司）

1、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的指標(biāo)分析

2、 我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析

3、 客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度分析

4、 利器—軟肋模型

5、 以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析

u 討論分享

九、 差異化的營(yíng)銷方案的制定

1、 差異化的體現(xiàn)

2、 差異化賣點(diǎn)的價(jià)值塑造

3、 差異化賣點(diǎn)的系統(tǒng)集成

十、 確定合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式

1、 再次明確客戶問(wèn)題點(diǎn)

2、 針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)的差異化對(duì)策

3、 差異化亮點(diǎn)總結(jié)

4、 解決方案或思路

5、 相比案例論證

第四部分：客戶關(guān)系拓展

1、 客戶關(guān)系的三角戀

2、 客戶關(guān)系建設(shè)能力

3、 客戶關(guān)系的5層級(jí)6維度

4、 客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟

5、 客戶的期望分析和分析

u 實(shí)戰(zhàn)演練及案例賞析

第五部分：多贏引導(dǎo)客戶

一、 挖痛造夢(mèng)的引導(dǎo)技術(shù)

二、 問(wèn)題—?jiǎng)訖C(jī)—需求理論及引導(dǎo)技法

三、 九格構(gòu)想模型

第六部分：差異化集成方案設(shè)計(jì)

一、 銷售項(xiàng)目化總體方案的制定

u 綜合演練

二、 方案風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避

u 案例演練

第七部分：無(wú)敵談判客戶

一、 談判的原則

1、 開(kāi)口原則

2、 開(kāi)價(jià)原則

3、 挺住原則

4、 雙贏原則

二、 如何開(kāi)局

1、 誰(shuí)先開(kāi)局

2、 拉大條件與客戶預(yù)期

3、 **次價(jià)格談判的技巧

4、 避免談判伊始的對(duì)抗性

第八部分：絕對(duì)成交客戶

一、 發(fā)展內(nèi)部教練

1、 誰(shuí)可以成為內(nèi)部教練

2、 如何發(fā)展內(nèi)部教練

二、 客戶行為風(fēng)格分析

u 討論“黃金三角”

三、 構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺(tái)

1. 組織層客戶關(guān)系

2. 關(guān)鍵層客戶關(guān)系

3. 普通層客戶關(guān)系

u 討論：如何整體建立客戶關(guān)系

四、 小單元流程化營(yíng)銷管理

五、 構(gòu)建銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

六、 銷售運(yùn)作中關(guān)鍵職責(zé)定位

七、 確立項(xiàng)目化運(yùn)作機(jī)制

八、 趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹

第八部分：價(jià)值服務(wù)客戶

1. 價(jià)值——聯(lián)系客戶的紐帶

2. 價(jià)值中心輪盤

3. 價(jià)值創(chuàng)造輪盤

4. 價(jià)值創(chuàng)造五原則